Es ist unser Gehirn. Das ist schuld. Es begreift nur Zusammenhänge. Und es will immer einen Zusammenhang zwischen Ursache und Wirkung herstellen. Na ja, wenn wir mal ganz ehrlich sind, dann ist es nicht die Schuld des Gehirns. Es ist einfach die Art und Weise, wie wir als Menschen funktionieren. Wir suchen immer nach Ursachen und dann passiert es: Wir stellen Zusammenhänge her zwischen dem, was wir erlebt haben und dem, wovon wir glauben dass es deshalb passiert ist. Im Nachhinein. Wir verknüpften alles, was uns passiert mit einer Ursache.
Ursache und Wirkung. Im Nachhinein.
Das ist auch das Problem mit Studien und Büchern über erfolgreiche Menschen oder Firmen. Das Problem der „best practice“ Analyse. Im Nachhinein finden sich die Zusammenhänge. Die möglichen Ursachen, die sich, nach längerem Hinschauen, als der Grund entwickeln, warum diese Firma so erfolgreich war. Und weil wir Menschen so verdrahtet sind, dass wir für alles einen Grund, eine Ursache brauchen, glauben wir fest an solche Analysen. Dabei vergessen wir den Faktor Zufall. Vielleicht war es nur Zufall, dass das passiert ist? Vielleicht ist der Geschäftsführer gar nicht so gut, wie die Ergebnisse vermuten lassen? Vielleicht hatte er nur Glück? Glück und Pech sind auch solche Ursache- und Wirkungseffekte. Wenn sich kein anderer Grund finden lässt, dann muss es eben Glück gewesen sein. Oder eben Pech.
Glück und Pech können auch als Ursache herhalten.
Wenn wir diesen Ursachenbezug herstellen, müssen wir dazu eine Erklärung abgeben, die in sich stimmig ist. „Die haben diesen Topmanager geholt und der hat das Ruder rumgerissen. Immerhin hat der ja bei dem „Super-Konzern“ gelernt wie es geht. Sein Mentor war ja „Herr Superstar der Branche“. Kein Wunder, dass er dann die Firma saniert hat und zu absolut neuen Höhen gebracht hat.“ Das der Markt boomte, die Nachfrage durch eine neue Vorschrift, die gegen Strafe vermieden werden musste, größere wurde, ist kein Teil der Story. Da ist ja auch nicht so sexy und spannend. Man redet es sich einfach schön. Es entsteht eine Geschichte, die sich gut anhört. Weil es in unserer Natur liegt Geschichten als Erklärung für vergangenes zu suchen, zu erfinden und zu erzählen. Weil wir das Ursache Wirkungsprinzip zu tief verankert haben. Es ist ein Teil unseres Seins.
Was bedeutet das im Verkauf und warum funktionieren Stories?
Dieses natürliche Bedürfnis Ursachen mit Wirkungen zu verknüpfen, also zu erklären warum das so oder so passiert ist, können wir mit einer gut gemachten Story gleich zu Anfang befriedigen. Wir nehmen die später zu suchende Erklärung einfach vorweg. Wenn wir eine gute Story gleich zu Anfang liefern, wird sich diese etablieren und als Ursache dienen. Anstelle dem Risiko ausgesetzt zu sein, dass der Kunden sich später etwas zusammenreimt, liefern wir gleich eine Story mit. Eine einfache Story, eine Story die begeistert, eine Story die hängen bleibt und leicht weiter zu erzählen ist.
Denn eines ist sicher. Wenn Sie keine Story mitliefern, dann wird er Kunde eine erfinden. Weil er den Ursache-Wirkung-Zusammenhang braucht, um sich zu erklären. Um es zu verstehen. Um sich zu beruhigen oder sich zu entschuldigen. Das ist einfach die menschliche Natur. Nutzen Sie diese!
Was ist denn jetzt mit Pech oder Glück?
Nun, das sind eben auch nur Erklärungen für eine Ursache. Ich versuche es so zu definieren wie es ist. Glück oder Pech sind nicht anderes als unkontrollierbare Umstände, die das Ergebnis gestalten. Je mehr diese Umstände für das Ergebnis verantwortlich sind, desto mehr Glück oder Pech hat man. Wer im Lotto gewinnt, der hat Glück gehabt. Das Ergebnis ist reines Glück, also ein reines Zufallsprodukt. Wobei, ein bisschen Können ist auch dabei. Immerhin muss man wenigstens ein Los gekauft haben. Dieses Können entfällt, wenn das Vorkommnis rein zufällig ist, also, wenn jemand aus heiterem Himmel vom Blitz getroffen wird. Und Sie können sicher sein, dass dafür dann auch eine Erklärung gefunden wird. Eine Story wird erfunden, eine Erklärung kommuniziert und dann am Ende war es klar, dass er vom Blitz getroffen werden musste. Pech halt.
Gestalten Sie den Erfolg selbst, nutzen Sie Ihr Glück und geben Sie Ihren Kunden gleich eine gute Story mit auf den Weg. Das ist die beste Verkaufsmethode der Welt. Warum funktionieren Stories ist damit leicht erklärt.
