5 Schritte um erfolgreich zu verkaufen mit den richtigen Verkaufsstrategien.
Heute geht es um die „5 wichtigsten Schritte“ beim Verkaufen. Egal, ob Sie mit einer Person verhandeln oder einer Person etwas verkaufen wollen, zum Beispiel einem Investor, oder ob Sie ein Produkt an die Masse verkaufen, an 50 Leute, an 5.000 Leute, an 100.000 Leute oder an eine Million.
In jedem Fall brauchen Sie die richtige Verkaufsstrategie und die ist das, worüber wir heute reden.
Dies ist das Transkript des folgenden Videos. Wenn Sie es lieber anschauen möchten, dann einfach das Video starten. Sie können das gesprochene Wort auch jederzeit hier nachlesen. An einigen Stellen wurde das Transkript zur leichteren Lesbarkeit überarbeitet, wobei die Aussagen an sich natürlich nicht verändert wurden.
Wer keine gute Verkaufsstory erzählt, macht auch kein Geschäft.
Also lassen Sie uns mal eintauchen in die Welt des Storytellings und wie Sie eine solche gute Verkaufsstory aufbauen, damit es richtig gut funktioniert. Meine Seminare beginne ich mit der Frage: Wer von Ihnen kennt die Geschichte von Rotkäppchen und alle Hände gehen hoch. Ich frage dann, wer kennt denn die Geschichte von Rotkäppchen länger als fünf Jahre. Die meisten Hände bleiben oben, dann geht es weiter, zehn Jahre, 15 Jahre, 20 Jahre, 30 Jahre, 40 Jahre, 50 Jahre. Im Laufe dieses – gehen die Hände runter, nicht alle, wenn sie zugegeben, dass sie sich nach 50 Jahren immer noch an Rotkäppchen erinnern. Und da stellt sich natürlich die Frage, warum ist das so. Das erscheint einem ganz normal und selbstverständlich.
Aber die Gegenfrage, warum erinnert sich der Kunde, dem wir gerade unser tolles Produkt erklärt haben oder der Investor, dem wir gerade unsere tolle Geschäftsidee präsentiert haben, nach – naja, nachdem wir aus der Tür sind, vielleicht schon nicht mehr an unser Angebot. In einer Woche weiß er schon gar nicht mehr, dass wir da waren.
Was ist also der Unterschied, dass jemand sich nach fünf Jahren, zehn Jahren, 20 oder sogar 50 Jahre noch an etwas erinnert oder an unser Angebot, was nach 30 Minuten vergessen ist.
Das ist doch die große Frage und das ist auch das, was uns im Verkauf weiterhelfen würde, wenn es uns gelingt, dem Kunden eine Information zu geben, die er 50 Jahre lang nicht vergisst. Und wenn er gleichzeitig diese Information so spannend und so toll findet, dass er zum Schluss kaufen möchte. Und idealerweise es sogar seinen Freunden weiter erzählt und zu einem begeisterten Markenbotschafter wird. Das können wir mit Storytelling erreichen. Das geht am besten und am schnellsten mit einer Geschichte.
Geschichten sind das Medium, mit dem wir seit Jahrhunderten, seit Jahrtausenden kommunizieren.
Denken Sie an die Höhlenmalereien, was ist das? Nichts anderes als eine Geschichte, die Information – „Da gibt es ganz große gefährliche Tiere da draußen, sei vorsichtig, wenn du auf die Jagd gehst, weil sonst wirst du selbst zum Opfer!“
Das bleibt hängen und von der Höhenmalerei zu Rotkäppchen und einer Verkaufsstory, ist es nicht mehr weit. Verkaufspsychologisch ganz genau das Gleiche.
Nehmen wir einmal die Geschichte von Rotkäppchen:
Rotkäppchen packte in ihren Korb Camembert, Brie, Romadur, Limburger, Münsterkäse, Bresso, Weichkäse, Géramont , Harzer, Mainzer Käse, Handkäse, Käse, Käse, Käse. Am Ende des Tages, jede Menge Käse.
Können Sie sich noch erinnern, was für einen Käse sie eingepackt hat? Vielleicht können Sie sich noch an den einen oder anderen erinnern. Aber sobald der Verkäufer aus der Tür ist, haben Sie vergessen, was er Ihnen gesagt hat. Also müssen wir weg, von diesem Käse, weg von den Fakten.
In einen meiner anderen Beiträge können Sie erfahren, warum Fakten nicht verkaufen.
Was verkauft denn jetzt? Wodurch unterscheiden sich gute Verkaufsstrategien von den weniger guten?
Wo müssen wir denn hin, damit der Kunde begeistert ist, zum Markenbotschafter wird und kauft.
Ganz einfach, erzählen Sie eine spannende Geschichte.
Diese Geschichte hat ein paar Elemente, die absolut kritisch für den Erfolg sind. Nehmen wir folgende Rotkäppchen Geschichte an. Rotkäppchen packte ihren Korb, zieht ihrem Mantel an, geht aus der Tür, schließt ab und läuft los. Spannend? Für mich nicht und für Sie auch nicht. Eine beliebige Geschichte, deswegen ist es ganz entscheidend wichtig, dass Sie am Anfang einer Geschichte schon mit einer starken Eröffnung beginnen. Etwas, was sofort fasziniert, etwas was die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden sofort weckt. Wir alle haben doch 1.000 und 455 verschiedene Dinge im Kopf, wenn uns jemand gegenübersitzt, der uns etwas präsentiert oder verkaufen will. Wir haben doch gar keine Zeit, unsere Gedanken sind doch ganz wo anders. Deswegen ist der Schritt Nummer 1 die „starke Eröffnung“.
Mit der „starken Eröffnung“ erreichen Sie, dass Sie die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen.
Wenn Sie die haben, ist das schon die halbe Miete. Und die Aufmerksamkeit des Kunden. Lehnen wir uns einfach mal an die Erfolgsrezepte von Hollywood an. Wann waren Sie zum letzten Mal im Kino oder haben einen spannenden Film gesehen? Am Anfang eines jeden dieser Filme gibt es erstmal eine Actionszene. Da wird geschossen, da wird eine Explosion produziert, da wird Spannung aufgebaut. Hollywood zeigt es uns jedes Mal, James Bond muss erst einmal die Welt retten. Das ist eine starke Eröffnung, die dazu führt, dass Sie in den Kinos sitzen, an die Kante rutschen und dass Sie aufpassen, dass Sie dabei sind. Im Verkauf ist das genau das Gleiche, Sie brauchen eine „starke Eröffnung“.
Mit der „starken Eröffnung“ differenzieren wir uns auch vom Mitbewerb.
Weil der Mitbewerb kommt und sagt „Guten Tag, Herr Müller, wir haben dieses Produkt, damit können sie ihre Kunden besser verwalten, ein CRM-System“. Und das CRM-System zeichnet sich insbesondere aus durch bla, bla, bla, bla, bla.“ Dann kommt der Nächste und erzählt vom nächsten CRM-System. Sie müssen eine „starke Eröffnung“ reinbringen, Sie müssen irgendwo reingehen und müssen sagen, letzte Woche hat die Firma Müller & Co 200 Kunden verloren, weil die Kunden nicht richtig verwaltet waren. Weil von der Messe, die ganzen Visitenkarten verloren gegangen waren. 5.000 Euro hat er für die Messe bezahlt und die sind alle verloren gegangen. Diese 5.000 Euro sind sozusagen ein Totalverlust. Der ist zu uns gekommen, weil wir ihm helfen können. Weil wir sicherstellen können mit unseren Tools, dass das nie mehr passiert. Das ist eine „starke Eröffnung“.
Was halten Sie denn von dieser „starken Eröffnung“?
Terry, deine Verwandten werden abgeschlachtet, mit diesem Satz hat Peter Gruber das Gespräch mit Terry Semmel eröffnet. Semmel war einer der entscheidenden Producer in Hollywood und Peter brauchte dringend die Finanzierung von diesem Studium. Er war so beschäftigt und sowieso mit 1.000 anderen Sachen beschäftigt. In seinem Büro ging es zu wie im Taubenschlag. Ständig liefen Assistenten rein, von rechts – von links. Und Peter Gruber wusste ganz genau, entweder ich kriege sofort seine Aufmerksamkeit oder ich brauche gar nicht erst meine Idee zu präsentieren. Und das eröffnete er mit –
„Terry deine Verwandten werden abgeschlachtet“.
Terry Semmel war sofort alarmiert, schaute ihn an und sagte, „Was“ und Peter konnte seinen Business Case, seine Idee präsentieren. Zum Schluss hat Terry Semmel investiert und daraus entstand der Riesenerfolg „Gorillas im Nebel“.
Warum nicht im Verkauf von Hollywood lernen; warum nicht mit einer „starken Eröffnung“ anfangen?
Überlegen Sie sich bei Ihrem Verkaufs-Pitch, was genau können Sie tun, damit der Kunde sofort fasziniert ist und Ihnen sofort die Aufmerksamkeit schenkt und zuhört. Denken Sie mal daran, die „starke Eröffnung“ ist die halbe Miete. Aber nun zurück zu Rotkäppchen, sie war inzwischen bei der Großmutter angekommen und setzte sich mit ihr an dem Tisch, um gemeinsam mit ihr den leckeren Käse zu genießen. Dann redeten sie ein bisschen und gegen 15 Uhr verließ Rotkäppchen wieder das Haus der Großmutter und ging nach Hause. Spannend? Langweilig!
Wenn Sie so präsentieren, wird niemals jemand von Ihnen kaufen.
Deswegen müssen Sie ein bisschen Pepp in die gute Verkaufsstory hineinbringen. Deswegen müssen Sie eine emotionale Höhe schaffen. Emotionale Höhe bedeutet nicht: Das ist das, was die Mitbewerber können und wir können das viel besser. Weil der Mitbewerber kommen wird und wird es wieder ein Stück besser können und dann müssen Sie wieder kontern und sagen, wir können es noch mal besser. In diesen Feature Vergleich wollen Sie nie hineinkommen. Sie brauchen emotionale Höhe, Sie brauchen eine wirkliche Distanz. Und diese wirkliche Distanz schaffen Sie nur, wenn Sie ein Element in die Story einfügen, die ich den Bösewicht nenne. Der Bösewicht ist das Element, was tatsächlich zum Erfolg einer Story beiträgt. Und zwar ganz wesentlich. An Rotkäppchen – ohne bösen Wolf -, würden Sie sich nach einem Tag nicht mehr dran mehr erinnern, nach 30 Minuten nicht mehr. Aber mit dem bösen Wolf erinnern Sie sich nach zehn Jahren, 20, 30 oder sogar nach 50 Jahren daran. Und das liegt insbesondere am bösen Wolf.
Packen Sie einen bösen Wolf in Ihre Story.
Sorgen Sie dafür, dass ein Bösewicht dabei ist. Ohne Bösewicht haben Sie keine emotionale Höhe. Die Versicherungsbranche nutzt diese Verkaufsstrategien und kennt das Thema „Bösewicht“ in- und auswendig. Die kommen zu Ihnen und sagen: Gratuliere zum Haus, tolle Familie. Haben Sie mal drüber nachgedacht, was passiert, wenn Sie morgen von einem Betrunkenen angefahren werden und im Krankenhaus liegen? Wer kümmert sich denn dann um Ihre Familie? Selbst wenn Sie nur im Krankenhaus liegen wäre es doch hilfreich, wenn Sie dagegen versichert wären. Und so werden Versicherungen verkauft.
Die Versicherungswirtschaft hat diesen Bösewicht patentiert.
Das ist der Mann, der immer an deren Seite ist. Der Bösewicht muss keine Person sein, der Bösewicht kann auch ein Umstand sein. Es kann eine Nebenwirkung sein, es kann ein unerwünschter Effekt sein, bis hin zur drohenden Weltkatastrophe sein. Ohne Bösewicht ist es sehr viel schwerer zu verkaufen, weil Sie keine emotionale Höhe finden. Deswegen bitte suchen Sie nach einem Bösewicht in Ihrem Business, auch Ihr Produkt wird durch einen Bösewicht erst spannend. Suchen Sie ihn!
Wieder zurück zu Rotkäppchen. Den Bösewicht haben Sie, Rotkäppchen hat den bösen Wolf. Rotkäppchen geht aus dem Haus, zieht ihren Mantel an, nimmt eine Mütze und geht raus, weil sie inzwischen gesehen hat, dass es draußen ein bisschen kälter geworden ist, der Herbst ist schon da. Sie hat nach ihrer Mütze gesucht und hat die dann auch gefunden. Deswegen nimmt sie die Mütze auch mit und geht eben zu ihrer Großmutter.
Was ist das?: Wieder langweilig!
Und deswegen hat der Autor von Rotkäppchen, Rotkäppchen genannt, weil sie eine helle – rote – leuchtende Kappe aufsetzt. Eine Mütze an sich ist völlig erinnerungsfrei. Es sei denn, Sie machen daraus eine rote – hell – leuchtende Kappe. Und weil diese Mütze, diese hell leuchtende rote Kappe so auffällig war, nannten die Leute sie nach kurzer Zeit Rotkäppchen.
Sorgen Sie dafür, dass Sie mindestens ein Element haben in Ihrer Verkaufsgeschichte, in Ihren Verkaufsunterlagen, an das sich der Kunde 100-prozentig erinnert.
Sorgen Sie dafür, dass Sie sich einen mentalen Anker beschaffen, denn der Kunde niemals vergessen kann. Das ist ein enorm wichtiger Bestandteil in jeder gute Verkaufsstory, den nennen wir einen Verkaufsanker, einen mentalen Verkaufsanker. Können Sie sich noch an Ihrem ersten Kuss erinnern? Kennen Sie das, „Hey – das ist ja unser Lied – Schatz! Kannst du dich erinnern, bei dem Lied haben wir zum ersten Mal getanzt?“
Das sind die Anker, die wir ständig benutzen, um Erinnerungen wieder aufzurufen. Und im Verkauf kommt es jetzt einfach darauf an, dass wir diese Anker bewusst liefern, setzen und später wieder abrufen können. Wenn Sie den Kunden anrufen und sagen, lieber Kunde, wir hatten vor 14 Tagen gesprochen, ich war der mit der roten – hellen – leuchtenden Mütze. Da können Sie sicher sein, dass der Kunde sich erinnern kann. Nun ist vielleicht die rote – hell – leuchtende Mütze nicht der ideale Anker für Ihr Produkt. Aber ich glaube, Sie verstehen, auf was ich hinaus will.
Suchen Sie für alle Ihre Verkaufsstrategien jeweils einen mentalen Anker, der einen hohen Erinnerungswert besitzt und sich deutlich von denen der Mitbewerbern differenziert.
Und schon sind wir beim letzten und wichtigsten Element in jedem Verkauf. Die Frage nach dem Abschluss, das ist das, was die meisten Verkäufer entweder vergessen oder nicht stellen aus anderen Gründen. Manchmal ist der Grund, der Kunde könnte ja auch „Nein“ sagen. Deswegen müssen wir darüber einmal intensiver reden. Der Abschluss ist so enorm wichtig. Vertriebsmitarbeiter hatten ein gutes Gespräch und der Kunde fand das alles ganz fantastisch. Wir telefonieren in zwei Wochen wieder. Und in zwei Wochen hat man wieder ein tolles Gespräch und man verabredet sich dann auf der Messe. Und so schleppt sich dann der Vertriebsprozess um Wochen und Monate in die Zukunft und es kommt nie zum Abschluss. Dabei ist es ganz einfach abzuschließen. Man muss nur fragen.
Fragen Sie den Kunden doch einfach, wenn Ihnen diese rote Kappe gefallen hat.
Sehr geehrter Herr Kunden, Sie wissen ja nun, dass Sie mit der Kappe sehr viel mehr verkaufen können. Ich kann Ihnen die morgen schon liefern. Wenn Sie jetzt diesen Auftrag hier unterschreiben, kann ich sie morgen schon vorbeibringen.
Bitte kaufen Sie bei mir jetzt.
Wenn Sie beim Verkauf ein bisschen aufpassen, dann sehen Sie, wenn der Kunde gekauft hat. Das muss nicht unbedingt am Ende Ihrer gute Verkaufsstory sein, das kann zu jedem beliebigen Zeitpunkt stattfinden. Es kann sein, dass es am Anfang Ihrer Story passiert, es kann sein, dass es am Ende ihrer Story passiert.
Wann immer Sie das Gefühl haben, dass der Kunde bereit ist zu kaufen, schließen Sie ab.
Hören Sie auf mit dem Erzählen Ihrer Storys. Eine gute Verkaufsstory endet genau hier.
Unterbrechen Sie Ihre Präsentation genau in der Sekunde, wo der Kunde kaufen möchte. Es muss nicht zu Ende präsentiert werden, um einen Abschluss zu erzielen. Das gehört beim Einsatz erfolgreicher Verkaufsstrategien einfach dazu.
Schließen Sie ab, sobald es geht!
Und bitte abonnieren Sie meinem Blog, bitte abonnieren Sie meinen Channel, bitte kaufen Sie meine Bücher. Sie verstehen ja nun, dass Sie sehr viel mehr und sehr viel besser verkaufen können, wenn Sie meine Hinweise mit berücksichtigen.
Sehen Sie, ich vermute, dass Sie kaufbereit sind, ich bitte Sie nun um den Abschluss. Machen Sie das bitte auch, bitten Sie den Kunden zu unterschreiben, schließen Sie ab!
So das war es schon, das waren die „5 Schritte zum erfolgreichen Verkaufen“, die allen Verkaufsstrategien gemeinsam sind:
- Nutzen Sie eine „starke Eröffnung“, überraschen Sie den Kunden und ziehen Sie seine Aufmerksamkeit auf sich.
- Nutzen Sie einen Bösewicht. Erzeugen Sie eine emotionale Höhe,
- Verankern Sie eine Besonderheit, die mit ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu tun hat so tief im Kunden, dass er nicht mehr umhin kann, sich immer wieder daran zu erinnern, an die rote – leuchtende Mütze.
- Fragen Sie nach einem Abschluss, warten Sie nicht, bis die gute Verkaufsstory zu Ende ist, bis Sie fertig präsentiert haben. Seien Sie bereit jederzeit abzuschließen.
Und das war es schon, wobei Sie haben natürlich recht, es sind nur vier Schritte von den fünf. Deswegen kommen wir jetzt zu den Wichtigsten, zu dem fünften Schritt.
Der fünfte und wichtigste Schritt der besten Verkaufsstrategien der Welt.
Der fünfte und wichtigste Schritt ist, beherzigen Sie die ersten vier Schritte, nutzen Sie die Hinweise der ersten vier Schritte!
Nutzen Sie eine „starke Eröffnung“, „einen Bösewicht“, verankern Sie eine „emotionale Erinnerung“ tief, eine Besonderheit, die Sie von den Mitbewerbern absetzt. Und dann fragen Sie nach dem „Abschluss!“
In diesem Sinne möchte ich mich für heute von Ihnen zum Thema Verkaufsstrategien verabschieden, im Abspann erhalten Sie noch ein paar Produkthinweise. Und ich würde mich freuen, wenn wir uns bald wiedersehen. Vielen Dank!
Und schon sind wir am Endes dieses Beitrages angekommen. Ich bedanke mich recht herzlich für Ihr Interesse und hoffe, das Sie diese Information gleich in der Praxis erfolgreich einsetzen können. Zuvor bitte ich Sie noch um ein „Like“ oder vielleicht möchten Sie diesen Beitrag auch gleich bewerten. Teilen Sie diese Information auch bitte über die sozialen Netze und abonnieren Sie meinen Kanal. Weitere Informationen finden Sie unter anderen auf meiner Website „storymaster.de“ und „content-marketing-gruppe.de“. Gerne empfehle ich Ihnen auch meine Bücher – „Bei Ihnen kaufe ich am liebsten. Weil ich Sie mag“ – das Verkäufer Handbuch und das Storytelling Handbuch – „No Story – No Business“, „Sebastian und die beste Verkaufsmethode der Welt“. Beide Bücher finden Sie auf Amazon.
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Bis dahin verbleibe ich mit den Worten eines guten Freundes, der immer sagt, „viel Erfolg und fette Beute“,
Ihr Joachim Günster.