Es gibt nur eine wirklich gut funktionierende Vertriebsstrategie: Storytelling.
Viele Unternehmen setzen auf das ZDF Prinzip: Zahlen, Daten, Fakten. Sie präsentieren ihre Produkte mit Hilfe von Leistungsdaten, Tabellen, Charts und oft nutzen Sie auch noch Vergleichswerte aus der Vergangenheit, Erfolgswerte von ihren Kunden oder weniger gute Vergleichszahlen von den Mitbewerbern als Unterstützung.
„Wir wollen mit unserem Produkt die Effizienz Ihres Marketings um 200 % steigern. Unsere Kunden berichten zwar regelmäßig von mehr als 200 % Steigerung, aber selbst wenn Sie nur 200 % erreichen, dann ist das natürlich schon klasse.“ So der Verkäufer eines neuartigen Softwaremoduls.
Diese Art der Verkaufsansprache ist nur die zweitbeste, die Sie wählen können. Zum einen sollten Sie im Verkauf nicht von dem reden, was Sie mit Ihren Produkt erreichen wollen, sondern davon, was der Kunde davon hat, nachdem Sie herausgefunden haben, was er will. Das ist das berühmte WIIFY – What’s In It For You! Lesen Sie hier dazu mehr.
Zum anderen die 200 %. Ob es nun 200 % mehr Effizienz sind oder 70 PS mehr Leistung , die 3-fache Beschleunigung, 27,4 % Steigerung, 947 Mal auf einer 3 km langen Strecke, 20 TB Speicher oder eine Prozessortaktung von sage und schreibe 26 GHz. Das alles dringt in die linke Hemisphäre unseres Gehirns ein, wird vom potentiellen Kunden analysiert und … vergessen. Vergessen!
Das menschliche Gehirn ist kein Computer oder ein Aktenschrank mit der Aufgabe sich Zahlen, Daten, Fakten zu merken.
Unser Gehirn speichert vorzugsweise Erlebnisse und keine Fakten. Erlebnisse, die aus Bildern, Tönen, Gefühlen bestehen und durch Adrenalin verbunden sind. Der Mix der dadurch entsteht, ist der Schlüssel zur Erinnerung und nicht die Werte an sich. Erlebnisse, keine Fakten.
Wenn Sie also über eine Vertriebsstrategie nachdenken, dann stellt sich doch als erstes bitte folgende Frage: Wie kann ich dafür sorgen, dass mein Kunde sich an mein Produkt, mein Angebot erinnert? Wenn Sie Ihrem Kunden nur Fakten liefern, dann wird er die schnell vergessen. Eine Story hingegen verbindet Erlebnisse, die aus Bildern, Tönen, Gefühlen bestehen und bleibt damit hängen.
Die Vertriebsstrategie Storytelling ist damit eindeutig der Gewinner.
In diesem Video habe ich die Vertriebsstrategie Storytelling näher erläutert.
TRANSKRIPT DES GESPROCHENEN WORTES:*
Herzlich willkommen, Sie kennen mich und Sie wissen, was ich von ZDF halte: Zahlen, Daten, Fakten. Die verkaufen nicht.
Stellen Sie sich einfach mal die Geschichte von Rotkäppchen und dem bösen Wolf vor. Und hier kommt die Szene – Rotkäppchen packte in ihren Korb – Camembert, Brie, Romadur, Limburger, Münster, Bresso, Weißkäse, Géramont , Harzer Käse, Mainzer Käse, Handkäse, Stangenkäse, Butterkäse, Roquefort, Kosterkäse, Gouda, Streichkäse, Emmentaler.
Können Sie sich noch dran erinnern, was sie alles eingepackt hat? Und ist das spannend? Ist das etwas, was bei Ihnen hängen bleibt?
Überlegen Sie doch bitte mal, ob Sie bei Ihrer Verkaufspräsentation (ohne die Vertriebsstrategie Storytelling) nicht auch genauso vorgehen, in dem Sie Ihre Datenblätter zeigen, Ihre Leistungskurven zeigen, Ihre Produktfeatures aufzählen? Wahrscheinlich ist das alles für den Zuhörer auch „Käse“. Mit einer Story funktioniert das sehr viel besser.
Im Verkauf gibt es tatsächlich nur zwei Arten von Stories: Drama und Comedy.
Und das Drama bei den meisten Verkäufern ist, dass sie gar keine Story haben. Deswegen überlegen Sie, wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen anbieten. Überlegen Sie, wie Sie Ihren Startup gegenüber einem Investor präsentieren. So das die Geschichte hängen bleibt.
Fakten bleiben nicht hängen.
Ich wette mit Ihnen, dass Sie jetzt nicht mehr wissen, welchen Käse Rotkäppchen eingepackt hat. Aber Sie werden sich 100-prozentig daran erinnern, dass der böse Wolf irgendwann aus dem Dickicht kam, und gefragt hat: „Rotkäppchen – wohin des Weges?“
Ich weiß, ich erzähle diese Rotkäppchen Geschichte so oft, aber Fakt ist, und das ist ein Fakt, wie das F in ZDF, Fakt ist, dass man sich an Rotkäppchen auch noch nach 20 / 30 / 40 und 50 Jahren erinnert. Und nicht mehr an den Käse, den Rotkäppchen eingepackt hat. In diesem Sinne schauen Sie bei Ihrer Vertriebsstrategie bitte ganz genau hin. Nutzen Sie eine Story. Ist die Story richtig aufgebaut? Nutzen Sie die Vertriebsstrategie Storytelling?
Auf unseren Blog und in den Videos finden Sie entsprechende Informationen, wie so was funktioniert und ansonsten, wenn nicht, rufen Sie mich an. Bauen Sie keinen KÄSE, nehmen Sie eine STORY. Denn nur Storys verkaufen und das ist die Verkaufsstrategie, die wirklich funktioniert.
*Anmerkung: An einigen Stellen wurde das Transkript zur leichteren Lesbarkeit überarbeitet, wobei die Aussagen an sich nicht verändert wurden.
