Karriere im Vertrieb bedingt ein Grundverständnis der menschlichen Psychologie.
Warum verhalten sich Menschen so oder anders? Was motiviert sie? Warum verhalten sie sich so seltsam? So unerwartet? Nun, jeder der auf eine erfolgreiche Karriere im Vertrieb zurückblickt wird entsprechende Anekdoten zu erzählen haben. Geschichten von überraschenden Abschlüssen, mit denen keiner gerechnet hat. Aber auch und wahrscheinlich viel häufiger Geschichten von sicher geglaubten Geschäften, die dann plötzlich wie eine Seifenblase zerplatzten.
Geschäfte, die wie eine Seifenblase zerplatzen.
Warum diese sicher geglaubten Geschäfte plötzlich doch nicht abgeschlossen werden konnten ist oftmals einem Umstand geschuldet, den man in der Psychologie als „kognitive Dissonanz“ kennt. Was das genau ist und den Gründen wie es unsere Vertriebserfolge behindert oder sogar unterstützt habe ich mich in diesem Video gewidmet.
Jeder der irgendetwas verkauft, muss dieses Thema kennen.
Etwas verkaufen ist dabei sehr weit gefasst, denn auch wenn Sie „nur“ der Geschäftsführer oder der Gründer eines Unternehmens sind und jemanden für den Vertrieb eingestellt haben oder Ihr Mitgründer der Mann oder die Frau für den Vertrieb ist, müssen Sie dennoch ständig verkaufen: Ihr Unternehmen gegenüber Investoren und Mitarbeitern; das was Sie tun, gegenüber Partnern, Investoren, Ihren Freunden und nicht zuletzt gegenüber Ihrer Familie. Glauben Sie mir, das kann manches Mal sehr viel anstrengender sein, als „nur“ einem potentiellen Kunden das Produkt anzubieten.
Das Wissen und diese kognitive Dissonanz ist also tatsächlich nicht nur für diejenigen bedeutend, die eine Karriere im Vertrieb anstreben, sondern gilt auch für all diejenigen, die Menschen motivieren und begeistern wollen. Im folgenden Video erkläre ich die entsprechenden Zusammenhänge und wie immer finden Sie das Transkript unter dem Video zum nachlesen.
TRANSKRIPT DES GESPROCHENEN WORTES:*
Karriere im Vertrieb bedeutet sich mit Menschen auskennen, Karriere im Vertrieb hat viel mit Psychologie zu tun.
Was geht denn in so einem Kunden vor? Was passiert denn, wenn wir einen Kunden oder einen Investor unsere großartige Idee, unser Produkt, unsere Dienstleistung präsentieren?
Im Hinterkopf des Kunden werden automatisch initiale Fragen ausgelöst und die lauten:
- Was geht mich denn das an?
- Was will der denn von mir?
- Was bedeutet das denn das für mich, wenn ich dieses Produkt kaufe, wenn ich diese Information annehme und weitergebe?
- Wie werden meine Freunde dazu stehen, meine Kollegen?
- Werde ich geschätzt oder ausgelacht?
- Wie werde ich mich fühlen, nachdem ich dieses Produkt gekauft habe, nachdem ich dem Angebot näher getreten bin?
Und die allerwichtigste Frage, vor allen Dingen, wenn sie mit Angestellten in größeren Unternehmen arbeiten, die allerwichtigste Frage, die permanent im Hinterkopf ist:
Begebe ich mich in Gefahr?
Verliere ich unter Umständen meinen Job?
Und diese Fragen sind immer da, die sind immer präsent und die sind immer im Hinterkopf unseres Kunden. Deswegen ist es wichtig, dass wir bei unserer Verkaufsansprache, bei unserer Story, die wir erzählen, darüber nachdenken, wie können wir diese Fragen im Vorfeld beantworten.
Wie können wir ihm die Sicherheit geben, dass er „a“ nicht ausgelacht wird und „b“, dass er seinen Job nicht verliert? Wenn er nämlich heutzutage noch hingehen würde, und würde eine Million Blatt Kopierpapier kaufen, wir denken da an Loriot’s „Pappa ante Portas„, dann bin ich ziemlich sicher, dass die Gefahr ziemlich groß ist, dass er seinen Job verliert.
Wenn Sie Karriere im Vertrieb machen wollen, dann ist es ganz wichtig, dass Sie darüber nachdenken, wie Sie diese Fragen im Vorfeld beantworten?
In der Psychologie spricht man von sogenannter kognitiven Dissonanz. Die kognitive Dissonanz beschreibt die Differenz zwischen dem Selbstbild und das Fremdbild. Und wenn das nicht übereinstimmt, dann haben wir ein Problem im Vertrieb. Deswegen müssen wir die kognitive Dissonanz vom Anfang an in Betracht ziehen und lösen.
Ich nenne Ihnen mal ein Beispiel.
Einer meiner Kunden, die Firma Caterva vertreibt Energiespeichersysteme, einen PV Speicher für Einfamilienhäuser. Die Dinger kosten natürlich eine Menge Geld, weil da Top-Technologie drin steckt und die Dinger ziemlich groß sind, was enorme Vorteile bringt, unter anderem 20 Jahre Freistrom für den Kunden, wobei die Wartung für diese 20 Jahre auch noch inklusive ist. Nur, wir mussten vom Anfang an die kognitive Dissonanz berücksichtigen, als wir die Story entwickelt haben, nämlich, dass wir den Kunden auch eine Verteidigungsmöglichkeit gegenüber ihren Nachbarn mitgeben.
Was passiert wenn der Kunde am Zaun steht, der Nachbar kommt und sagt: „Ah Nachbar, du hast jetzt auch eine PV-Anlage.“
Daraufhin sagt der Kunde: „Ja und ich habe sogar einen PV-Speicher dazu.“
Dann kommt natürlich automatisch die nächste Frage: „Was hast du denn gezahlt?“
Und wenn der Kunde dann eine Zahl nennt, die sehr viel höher ist, als die von einem anderen Speicher die weitläufig angeboten werden? Obwohl die Speicher überhaupt nicht zu vergleichen sind, denn das eine sind Äpfel, das andere sind Birnen. Dennoch, was wird der Nachbar tun? Der Nachbar wird auflachen und wird sagen: „Naja – da haben sie dich ganz schön über den Tisch gezogen, weil die Dinger kosten tatsächlich nur um die Hälfte weniger, gehe einfach einmal auf eBay und bestell dir so ein Ding.“
Kognitive Dissonanz muss gleich zu Anfang mit berücksichtigt werden – sonst wird`s schwer mit der Karriere im Vertrieb.
Diese Gefahr, diese kognitive Dissonanz, dass der Nachbar den Kunden nun auslacht, die haben wir vom Anfang an beim Erstellen der Story berücksichtigt. Die Story ist eigentlich ganz simpel: Was macht denn Ihre PV-Anlage, wenn die Sonne abends untergeht? Naja sie produziert keinen Strom mehr! Das wäre auch technisch ziemlich kompliziert zu lösen. Deswegen wäre es doch sehr viel besser, wenn Sie eine eigene Sonne zu Hause hätten. Wenn Sie nämlich zu viel Strom im Sommer produzieren, verkaufen sie den in neueren Anlagen für 13,5 Cent. Und wenn sie dann abends doch Strom brauchen, wenn die Sonne untergegangen ist und wir wissen ja, Ihre PV-Anlage kann keinen Strom mehr produzieren, wenn die Sonne untergegangen ist, dann müssen Sie den Strom für 28,5 Cent nachkaufen. (Stand 2016 für neue Anlagen.) Macht das Sinn, wenn ich teurer einkaufe, als ich verkaufe? Dann mache ich mich ja wirklich lächerlich. Also ist die eigene Sonne zu Hause die Lösung.
So löst man das Dilemma, welches die kognitive Dissonanz verursachen kann.
Es ist gleichzeitig auch die Lösung für das Problem der kognitive Dissonanz in diesem Beispiel. Der Nachbar sagt:
„Kollege, du hast ja jetzt auch eine Solaranlage auf dem Dach?“
„Ja und ich habe sogar einen Speicher dabei.“
„Was hat denn der gekostet?“
„Lass mich mal eine Frage stellen: Was macht denn deine Solaranlage, wenn die Sonne abends untergeht?“
Wenn die ganze Geschichte dann erzählt ist, steht eigentlich der Nachbar dumm da, weil er noch für 13,5 Cent verkauft und 28 Cent kauft.
Also wann immer Sie ein Produkt, eine Dienstleistung anbieten oder eine Idee an den Investor, denken Sie immer an diese wichtigen Fragen:
- Was geht mich das an?
- Wie werde ich mich fühlen, nachdem ich gekauft habe?
- Und was werden die anderen sagen?
Wenn es Angestellte sind, wenn Sie vor Leuten, die in großen Unternehmen arbeiten präsentieren und verhandeln und verkaufen, dann bitte berücksichtigen Sie diese unterbewussten Fragen:
- Was kann mir passieren?
- Begebe ich mich Gefahr?
- Kann ich meinen Job verlieren?
Diese Fragen bitte immer berücksichtigen, bevor Sie anfangen zu verkaufen, dann ist Ihre Karriere im Vertrieb abgesichert und Sie werden zu einem der erfolgreichsten Verkäufer aller Zeiten. Dazu wünsche ich viel Glück und hoffe, wir sehen uns bald wieder!
*Anmerkung: An einigen Stellen wurde das Transkript zur leichteren Lesbarkeit überarbeitet, wobei die Aussagen an sich nicht verändert wurden.
