Kunden ist es eigentlich egal, ob Sie Ihre Waren verkaufen müssen oder nicht.
Es ist ihnen auch egal, dass Sie der Welt eine neue App oder einen neuen Onlineservice, eine neue geniale Sitzheizung oder eine neue super toll schmeckende Marmelade anbieten. Wenn Sie also mit einem Kunden sprechen, vergessen Sie am Besten die TIWIWTS-Formel und konzentrieren Sie sich ganz auf die WIIFY Formel und nur auf die!
Verwirrt? No problem, Hilfe naht. WIIFY steht für ‘What’s In It For You”. For You, sehr geehrter Kunde. Denn nur das interessiert ihn. Was hat er davon, wenn er Ihr Produkt kauft? Das vergessen leider die meisten, wenn sie eine Werbung oder zum Beispiel eine Webseite vorbereiten. Na komm schon, höre ich den kollektiven Aufschrei, das ist doch nichts anderes, als die “altmodische” Nutzenargumentation. Kunden wollen doch im Winter in einem warmen Autositz bequem sitzen und brauchen eine fernsteuerbare Sitzheizung. Kunden wollen mit ihren Freunden chatten und dafür ist Ihre neue App die beste. Eine Firma muss doch einen organisierten automatisierten Wareneingang haben und braucht deshalb Ihre Software. Das ist doch alles klar.
Nun, das ist natürlich ganz richtig, aber noch nicht einmal so weit denken viele, bevor sie eine Verkaufsansprache entwickeln. Viele sind einfach in der TIWIWTS-Formel gefangen. “This Is What I Want To Sell” oder in engeren Fällen TIWINTS “This Is What I Need To Sell”, wenn der Umsatz ausbleibt.
Die WIIFY-Formel besitzt magische Kräfte,
weil sie Ihnen ermöglicht, sich in die Lage des Kunden zu versetzen. Weil sie Ihnen hilft zu überlegen, was es sein könnte, das der potentielle Kunde möchte, was er gerade wirklich braucht und was er davon hat. Und wenn Sie WIIFY denken, dann erkennen Sie, dass es nicht den “one-size-fits-all” Fall gibt. Es ist ein großer Unterschied, ob Sie Ihre Enterprise Software der operativ tätigen Abteilung vorstellen und aufzeigen können, dass sie mit weniger Arbeit bessere und schnellere Ergebnisse erzielen oder ob Sie dem Controller erklären, dass das Gesamtpaket 120.000 Euro kostet, sich aber die Investition auf jeden Fall lohnt. Dennoch erlebe ich es immer wieder, dass die jeweiligen Präsentationen die gleichen sind. Sie sind auch selten aus der Sicht der Betroffenen (WIIFY), sondern fast immer aus der eigenen Sicht (TIWIWTS – das bieten wir Ihnen an) des Unternehmens konzipiert und geschrieben.
Das passiert Tag für Tag. “Mit unseren Key-Features A-E können Sie neue Kanäle zu Ihren Kunden aufbauen und diese besser erreichen. Wir haben diese Funktionen in den letzten zwei Jahren optimiert und unser CTO, der zuvor bei IBM gearbeitet hat, ist schon dabei, einen weiteren Kommunikationskanal zu entwickeln, der Sie begeistern wird. Selbstverständlich ist der dann im nächsten Update für Sie kostenlos dabei, wenn Sie noch bis Ende dieses Monats unterschreiben”. Kennen Sie das? Ich höre das in der ein oder anderen Form fast jeden Tag. Und wenn es nicht im Rahmen eines Produktangebotes ist, dann höre ich es als Investment-Pitch für die nächste tolle Produktidee. Weil die Verkäufer die eigenen Produkte und Ideen doch immer toll finden und immer 100 % dahinter stehen. Sie sind natürlich von den eigenen Produkten und Ideen überzeugt – oder tun so als ob – denn nur wer brennt, der kann auch andere anzünden. Ja klar, super, aber: WIIFY? Also was ist für mich, den Kunden, drin?
In meiner täglichen Arbeit als StoryMaster, bei der Entwicklung von Vertriebsstorys oder Investoren Pitches für Unternehmen, beginne ich meine Storyentwicklung mit WIIFY. In meinen Angeboten steht diese wichtige Passage, auf der der gesamte Erfolg aufbaut:
„Block 1 – Analyse: In diesem Block werden Ihre Angebote und die bisherige Vorgehensweise von mir intensiv hinterfragt. Zunächst aus der Sicht eines Kunden, dann unter dem Aspekt des Storytelling.“
Das steht in meinen offiziellen Angeboten. In der Praxis sage ich meinen Kunden zudem noch, dass ich in dieser ersten Session einfach nur „dumme“ Fragen stelle. Dass ich alles hinterfrage und dabei nerve. “Was sind das für Fragen”, fragen einige vorsichtig nach. „Warum soll ich das kaufen?”, „Was habe ich davon?”, „Wieso bringt mich das weiter?”, das sind einige dieser trivialen Fragen. Aus Erfahrung weiß ich, dass die nerven und dass sich die meisten bei der Beantwortung dieser eher simplen Fragen sehr schwer tun. Ich bin dann natürlich auch noch penetrant und provokativ.
„Das ist zu teuer”, „Die Bewertung ist jenseits von gut und böse”, „Das funktioniert niemals, das werden Ihre Kunden nicht wollen”. Jetzt fühlen Sie sich schon selbst ein bisschen gestresst, weil Sie sich diese Fragen noch nie gestellt haben. Aber ich versichere Ihnen, dass diese Methode immer zum Ziel führt, dass sie immer erfolgreich ist, denn sie hilft das WIIFY zu beantworten. Stellen Sie sich diese Fragen selbst, stellen Sie Ihren Partnern, Ihrem Team. WIIFY What’s In It For YOU. For YOU Kunde, Mitarbeiter, Investor.
WIIFY ist die Erfolgsformel im Verkauf.
Sehr geehrter Kunde. Mit einem Investment von nur 28.000 Euro erhalten Sie eine eigene Installation auf Ihren eigenen sicheren Servern. Wir wissen von unseren anderen Kunden aus Ihrem Marktsegment, dass diese in den letzten 18 Monaten im Durchschnitt 17% mehr Umsatz erzielt haben, was immerhin sechsstellige Beträge repräsentiert. Wir wissen genau, welche Features dabei den höchsten Mehrwert erzielten. Sie sind im gleichen Marktsegment tätig und Ihre Produkte ergänzen die Lösung für den Endkunden nachvollziehbar und effizient. Mit unserem Produkt können Sie nun leicht gegenüber anderen Marktanbietern aufschließen und damit ebenfalls mehr Umsatz generieren, Ihr Warenlager effizienter umschlagen und dadurch zudem im Einkauf nachhaltig bessere Margen erzielen, was die Rentabilität Ihres Unternehmens erhöht – WIIFY!
Das ist das pure WIIFY. Es geht nicht um Sie oder darum wie toll Ihre Produkte sind, wie lange daran entwickelt wurde, wo und wann den Gründern die Idee gekommen ist, wann die erste Installation stattgefunden hat und das dass sich damals alle über den Erfolg gefreut haben. Erst kurz bevor ich diesen Artikel schrieb, erhielt ich persönlich einen Anruf von einem windigen Telefonverkäufer. Es war das zweite Telefonat, nachdem er mir in im Anschluss an das erste Telefonat ein Angebot übersandt hatte. Ich habe das Angebot abgelehnt, weil es keinen Sinn für uns mich machte. Er sagte: „Das enttäuscht mich jetzt ein bisschen. Wir hatten ein tolles Gespräch und ich dachte, dass es Ihnen ernst sei, sonst hätte ich doch gar kein Angebot erstellen müssen.“
Tja, tut mir leid – nein, tut es nicht – aber es geht nicht um dich du TIWINTS –Verkäufer (That Is What I Need To Sell). Es geht um mich, es geht um den Kunden. Es geht darum, Kunden happy zu machen. Denn eines ist sicher: Wenn Kunden happy werden können, dann kaufen sie und dann geht es auch um Sie und die Erfüllung Ihrer Umsatzpläne. Also aufgepasst und die Reihenfolge beachten: Erst WIIFY und dann erst TIWINTS.
Im nächsten Teil dieser kleinen Beitragsserie geht es um die Motive von Kunden, speziell um die unterbewussten Motive, die über die Anschaffung oder Nichtanschaffung entscheiden.
