Verkaufspsychologie: Unser Gehirn steuert uns. Es ist unser Autopilot.
Wenn wir etwas verkaufen wollen, dann müssen wir das dem potentiellen Kunden irgendwie mitteilen. Entweder durch eine Anzeige, einen Werbespot, ein Anschreiben, eine Webseite, oder wir müssen es ihm im Verkaufsgespräch sagen. Wir müssen ihm also irgendwie beibringen, dass es unser Produkt gibt oder dass er unsere Dienstleistung braucht und kaufen soll. Im Grunde also ein Lehrprozess. Wir lehren und der potentielle Kunde soll lernen. Gelernt wird mit dem Gehirn. Das heißt, wir müssen uns und mit den erstaunlichen Lernfähigkeiten unseres Gehirns auseinandersetzen. Noch viel wichtiger: mit den Fehlschlüssen unseres Gehirns, mit dem Versagen unseres Gehirns, damit, dass unser Gehirn uns immer wieder austrickst. Und das kann unser Gehirn sehr gut. Ich werde mich in späteren Veröffentlichungen damit beschäftigen, warum unser Gehirn das macht und wie gut es dabei tatsächlich ist. Und ich werde aufzeigen, dass wir alle total unbewusst kaufen. Diese Erkenntnis ist ein wichtiger Bestandteil der modernen Verkaufspsychologie und darf nicht unterschätzt werden!
Unser Gehirn steuert unser Portemonnaie!
Wer’s nicht glaubt, der glaubte auch nicht, dass man einen Gorilla übersehen kann. Keinen echten Gorilla, sondern nur einen als Gorilla verkleideten Menschen, aber immerhin von ähnlicher Statur und Ausmaß.
An der Cornell University wurde 1999 erstmals folgender Versuch durchgeführt: Probanden wurden aufgefordert, in einem Video in dem Studenten Basketball spielten, die Anzahl der Pässe einer Mannschaft zu zählen. Ein Team trug schwarze Trikots, das andere weiße. Die Probanden mussten nun die Pässe des weißen Teams zählen, durften aber nicht die des schwarzen berücksichtigen. Die meisten antworten in der richtigen Größenordnung, irgendwas um die 34 Pässe . Darum ging es jedoch gar nicht. Nachdem das Video gestoppt wurde, wurden die Teilnehmer gefragt, ob ihnen etwas Ungewöhnliches aufgefallen sei.
Die Hälfte verneinte. Sie wurden dann explizit gefragt, ob sie jemand Fremden im Video gesehen hätten. Auch hier war die Antwort nein. Dann fragten die Versuchsleiter gerade heraus, ob sie den Gorilla gesehen hätten. Einen Gorilla, der mitten vor der Kamera herumhampelte, in die Kamera winkte und sich auf die Brust trommelte.
Der Gorilla trommelte sich auf die Brust.
Ganze neun Sekunden war eine Studentin, die ein komplettes Gorillakostüm anhatte, ins Bild gelaufen, hatte sich auf die Brust getrommelt und lief wieder hinaus. Neun Sekunden! Die Hälfte aller Teilnehmer hatte keinen Gorilla gesehen. Und dieser Versuch wurde in verschiedenen Varianten immer wieder wiederholt. Mit gleichen Ergebnissen.
Die Forscher fanden heraus, dass unser Gehirn Dinge, die überraschend und ohne Zusammenhang auftauchen, einfach ausblendet. Auch wenn es sich um massiv große Dinge handelt. Ist das nicht erstaunlich?
Hier gibt es dazu mehr Infos online.
PS: Haben Sie eigentlich gemerkt, dass Sie diesen Artikel gelesen haben, weil Sie wirklich dachten, dass Sie von der netten Dame einen Kaffee bekommen? Ich grinse und freue mich, dass das auch wieder geklappt hat. Keine Sorge, ich wollte Sie nicht irgendwie mit Hilfe moderner Verkaufspsychologie beeinflussen. Ich will das Thema nur unterstützen.
Übrigens: Wenn Sie einen Kaffee wünschen, dann rufen Sie mich einfach an. Das kriegen wir schon hin.
