Ob Sie es glauben oder nicht: An dieser Stelle scheitern die allermeisten Verkäufe. Weil der Verkäufer nicht nach dem Abschluss fragt. Weil man mit allgemeinen Höflichkeitsfloskeln auseinander geht. Der Kunde hat unsere Story gekauft. Sie ist in sein Unterbewusstsein eingedrungen. Wir haben ihn von Anfang an mit einer starken Eröffnung fasziniert und mit einer gut gemachten Story emotional überzeugt. Wir haben einfache Worte und Sätze genutzt, Twitter Style, Bekanntes umgedeutet und seine rechte Hemisphäre erreicht, ein gutes Gefühl verankert. Nun müssen wir einen starken Abgang schaffen und um einen Abschluss bitten. So einfach ist das. Um einen Abschluss bitten. Wobei das Wort „bitte“ hier eine sehr wichtige Bedeutung hat.
Ein Vortrag, ein Pitch braucht ein starkes Ende.Das macht gute Verkäufer aus.
Während der Anfang eines Pitches die Aufmerksamkeit des Publikums sichern soll, sollte das Ende den Zuhörer mit einer positiven Empfindung entlassen. Mit dem „Ich will das haben“, „Ich will das machen“ oder besser sogar noch mit dem „Ich muss das haben“, „Ich muss das machen“ – Gefühl.
US Präsident Barack Obama ist so ein Meister des starken Abschlusses. Obama beendet seine Reden mit der Wiederholung von zentralen Themen und Kernthesen, baut gegen Ende der Rede ein Crescendo ein und bricht auf dem Höhepunkt brutal und konsequent ab.
Ein starkes Ende ist ein Ende auf dem Höhepunkt des Pitches, der Verkaufsansprache, auf dem Höhepunkt des Spannungsbogens. „Wenn wir diese neue IT-Infrastruktur einsetzen, werden wir wieder mit dem Vorsprung gewinnen, wie es die Vorstände dieser Firma in guter alter Tradition schon jahrelang erreichten. Dieses Mal ist es unsere Verantwortung diese Tradition fortzusetzen. Deshalb bitte ich um Genehmigung des Antrags, der vor Ihnen liegt, denn wir müssen alles dafür tun, den Vorsprung weiter auszubauen.“ Schluss! Keine weiteren Worte mehr. Ab jetzt beginnt das gefährliche Überverkaufen. Das macht alles zunichte. Alles was vorher mühevoll erarbeitet wurde.
Der fulminante Schluss, die Bitte um die Unterschrift. Schluss!
„Begeistern Sie Ihre Kunden! Hochwertige Kundenpräsentationen sind der Schlüssel zu mehr Umsatz und erfolgreichem Außendienst. Ihre Interessenten werden staunen. Nicht nur, dass Ihre Verkaufspräsentation die Beste ist und sehr professionell, Sie kontrollieren immer die Qualität und die Verteilung.“ Schluss. Und jetzt noch der Knopf „Mehr Umsatz – jetzt“ .
„Finanzinformationen sicher verteilen. Keine unerlaubte Weitergabe möglich – was für ein Segen! Mit der PadCloud vermeiden Sie, dass Ihre wertvollen Finanzberichte in die falschen Hände geraten. Sie können die Verteilung jederzeit kontrollieren, und unerwünschte Weitergabe ist ausgeschlossen!“ Schluss. Und jetzt der Knopf „Sofort ausprobieren“ .
„Wenn Sie das System einsetzen wollen, um Ihre Marktposition wirklich auszubauen, dann brauche ich jetzt den Auftrag. Bitte unterschreiben Sie noch heute.“ Schluss.
„… und dann sind wir an dem Punkt an dem auch Donald Trump war, als er an der Ecke der 5th Avenue und der 56. Straße stand und erkannte, dass er die Luftrechte über dem Tiffany Gebäude kaufen kann. Dadurch konnte er wesentlich höher bauen als sonst möglich. Er wartete nicht und schuf ein New Yorker Wahrzeichen, den Trump Tower. An dieser Kreuzung stehen Sie jetzt! Handeln Sie wie Donald Trump, schaffen Sie ein Wahrzeichen für diese Industrie, das Ihren Namen trägt – schlagen Sie heute zu!“
Gute Verkäufer bauen Spannung auf und lassen den Kunden mit einem positiven Gefühl auf dem Höhepunkt, begeistert mit wichtigen Gedanken und einer klaren Handlungsanweisung, zurück. Einer klaren Handlungsanweisung!
In dieser Serie haben Sie gelernt, wie man eine tolle Geschichte aufbaut. Wie man mit einer Vielzahl von Elementen Spannung erzeugen kann. Wie man mit Techniken, die bewusst eingesetzt werden die Kunden, die Interessenten, die Leser oder Zuhörer auf den spannungsgeladenen Höhepunkt bringen kann. Und genau dann ist es wichtig, aufzuhören. Stopp! Ende! Schluss! Kein weiteres Wort mehr über den Inhalt, das Produkt, die Idee, das Angebot. Nur noch die Handlungsanweisung: „Unterschreiben Sie jetzt!“, „Probieren Sie es aus, jetzt!“ „Kommen Sie zu uns. In unser Geschäft in der Müllerstrasse 22, noch heute!“
Vergessen Sie bitte die Handlungsanweisung nicht! Das ist ein absoluter Kardinalfehler, ein Riesenbock, den Sie damit schießen. Das Ende der Welt!
Ich betone das so sehr und so vehement, weil es fast immer vergessen wird. Oder weil man sich nicht traut. Oder nicht weiß, wie man fragen soll. Und da geht er hin, der Umsatz, das Investment, der Verkauf. Und das, nachdem Sie sich so viel Mühe gegeben haben. Schade – aber leider das tagtägliche Drama.
Das war das letzte Kapitel, aber …..
Sie haben in dieser Serie erfahren, warum man einen Bösewicht braucht, und wie man sich die Aufmerksamkeit des Kunden durch den starken Anfang sichert. Sie wissen, dass Sie die Fakten getrost weglassen können und stattdessen in einfachen Worten bestehende Umstände mit einer neuen Bedeutung versehen können, und wie Sie diese entsprechende verankern können. Sie können eine spannende Verkaufsstory entwickeln, als seien Sie ein neuer Steven Spielberg. Sie können diese an den Mann oder an die Frau bringen, wie ein Steve Jobs. Sie können sie vortragen, wie ein Barack Obama. In der Theorie! Jetzt heißt es üben, üben und nochmals üben. Registrieren Sie sich bitte umgehend oben rechts auf diesem Blog. Und sobald der nächste Live-Workshop angekündigt wird, melden Sie sich umgehend an, denn nur die praktische Übung macht den wahren StoryMaster.
In diesem Sinne, Ihr StoryMaster
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