Manche denken, dass viele Variationsmöglichkeiten und eine breite Produktpalette den Abverkauf unterstützen oder sogar fördern. Vielfältigkeit fasziniert. Manche glauben sogar, dass eine Vielzahl von Funktionen und Möglichkeiten notwendig sei, um vom Kunden wahrgenommen und akzeptiert zu werden. Wie gesagt,
Vielfältigkeit fasziniert! Stimmt doch, oder nicht?
Ich bin ganz anderer Meinung und denke, dass Vielfältigkeit zwar fasziniert, Einfachheit aber verkauft. Apple hatte nach dem Weggang vom Steve Jobs die Produktpalette erweitert und um Zubehör, Drucker und andere Dinge ergänzt, die die Kunden brauchen konnten. Klar wollte man zu dieser Zeit einen Drucker wenn man einen Computer hatte. Also hatte Apple auch Drucker im Angebot. Ein schwerer Fehler, wie sich zeigte, als die Firma am Rande des Ruins stand. Man holte Jobs zurück und er hatte, als einer der allerersten Schritte, die Produktpalette wieder drastisch reduziert. Alles raus, was nicht Kerngeschäft war. Und so ist das heute noch – nachdem man ca. 100 Milliarden Dollar in bar auf der hohen Kante hat.
Aber genug von Apple. Der eine oder andere hält Apple und Jobs eh für eine Ausnahmeerscheinung, die nur die Regel bestätigt. Wenden wir uns daher einmal Marmelade zu. Ja, Sie lesen ganz richtig. Marmelade. Leckere Marmelade. Man hat eben diese Annahme, dass Vielfältigkeit zwar fasziniert, aber Einfachheit verkauft, anhand von Marmelade untersucht.
Am Beispiel Marmelade.
Auf Tisch Nummer eins wurden den Kunden sechs verschiedene Marmeladen angeboten. Tisch Nummer zwei offerierte vierundzwanzig verschiedene Geschmacksrichtungen. Wie wir alle erwarten würden, blieben die meisten Kunden vor dem großen Warenangebot stehen. Satte 60 Prozent der Besucher bestaunten die vierundzwanzig verschiedenen Marmeladen. Nur magere 22 Prozent interessierten sich für das kleinere Angebot. Keine große Auswahl, also: uninteressant. Große Auswahl: interessant, spannend.
Entscheidend ist doch wie viele tatsächlich KAUFEN!
Richtig spannend ist aber nicht die Zahl der Menschen, die stehen blieben und von dem Angebot fasziniert waren, sondern die Zahl der Menschen, die tatsächlich ein Glas Marmelade kauften. Denn, wir dürfen nicht vergessen, es war kein Kunstevent mit den Ziel, Marmeladegläser auszustellen, sondern es sollte ganz trivial Marmelade verkauft werden. Drei Prozent aller Interessenten kauften an dem Stand mit dem großen Warenangebot. Also drei Gläser bei 100 Besuchern, die am Tisch verharrten. An dem Tisch mit nur sechs verschiedenen Marmeladen wurden per 100 Besucher jedoch dreißig Gläser verkauft! Das waren zehn Mal so viele. Nach Adam Riese hat also der Händler mit dem kleineren Sortiment bei 100 Besuchern insgesamt ca. sieben Gläser verkauft. 22 Prozent von den 100 Menschen kamen zu seinem Tisch und davon kauften 30 Prozent. Zu dem Tisch seines Kollegen kamen zwar 60 von 100 Besuchern, es kauften aber nur drei Prozent dieser 60. Insgesamt verkaufte er also nur ca. zwei Gläser. Ergebnis: weniger Auswahl, weniger potentielle Kunden und drei Mal so viel Umsatz!
Es gibt weitere Gründe für den Erfolg.
Sicher gibt es neben der Einfachheit und dem reduzierten Sortiment weitere Gründe für dieses Ergebnis. So zum Beispiel, dass am Tisch mit wenig Auswahl sowieso nur die herantraten, die wirklich Marmelade kaufen wollten und an den anderen eine Menge Leute, die mal sehen wollten, was es so alles gibt. Am Ende entscheidet aber der Umsatz und dort war der Tisch mit den nur sechs Sorten ganz klar der Sieger. Und, Hand aufs Herz, wenn Sie in einem Restaurant eine Karte mit Dutzenden von Speisen sehen, dann dauert es auch länger bis Sie sich entscheiden. Es sei denn Sie sind so ausgehungert, dass sie alles nehmen, was zu kriegen ist, Hauptsache schnell.
