Gerade bei der Neukundenakquise und bei der telefonischen Terminvereinbarung ist es sehr wichtig sich schnell auf den Kunden einzustellen. Auf einer gemeinsamen Wellenlänge zu schwimmen. Also sich mit dem Kunden zu synchronisieren. Ich nenne es “InSync“ kommen.
Im Vertrieb ist es entscheidend mit dem Kunden so schnell wie es geht “InSync“ zu kommen.
Ein InSync-Gefühl kann man auf vielfältige Art und Weise erzeugen. Eines der wichtigsten Mittel sind gemeinsame Inhalte. Hobbys. Zugehörigkeit. Vorlieben. Orte. Urlaube. Wie schön ist es, wenn wir mit Gleichgesinnten reden können. Wenn jemand ein leidenschaftlicher Golfer ist, dann hört er eher zu, wenn wir über Golf reden, wenn wir selbst Golf spielen und wir uns gegenseitig etwas aus dem „Nähkästchen“ erzählen können.
Ein Oldtimerfan interessiert sich für das Modell von 1968, über das Sie eine ausführliche Reportage gelesen haben, weil es Sie auch interessiert. Mit Ihnen, einem Oldtimerfan, macht er doch gerne Geschäfte. Ein Oldtimerfan ist ihm sympathisch. Warum auch nicht? Der Oldtimerfan und der Verkäufer teilen eine Leidenschaft, sie verstehen sich und liegen auf der gleichen Wellenlänge. Es könnte sogar sein, dass man sich einmal bei der Vorstellung des neuen Modells, welches das Potential zum späteren Oldtimer hat, trifft. Hey, unter Umständen kann man ja sogar mal gemeinsam zu Oldtimer-Treffen fahren. Man sieht sich. Eine gute Bekanntschaft, ja vielleicht sogar eine Freundschaft, sind doch da nicht auszuschließen. Da ist es doch letztendlich egal ob die Kontakt im Vertrieb oder auf dem Frühlingsfest entstanden ist.
„Was, Sie haben diesen Vergaser noch als Ersatzteil? Den suche ich schon seit Jahren!“
Wenn das passiert, dann ist die Abschlusswahrscheinlichkeit auch für andere Geschäfte enorm gestiegen. Natürlich kauft der Kunde am liebsten bei einem „Freund“.
Golfer mögen Golfer, Oldtimerfans mögen Oldtimerfans
Eine gute Beziehung zu einem anderen Menschen über das Angleichen von Inhalten zu erstellen, ist eine sehr mächtige und wirkungsvolle Methode im Vertrieb und bei Verhandlungen. Insbesondere deshalb, weil wir diese angleichbaren Inhalte überall finden. Auch an Orten, an denen wir nie danach gesucht haben, weil wir uns gar nicht vorstellen können, dass Gemeinsamkeiten vorhanden sind. Oft sind wir überrascht, dass der potentielle Kunde das gleiche ausgefallene Hobby hat wie wir. Modellautobahn fahren. Vertriebsprofis wissen das vorher, denn sie haben genau danach gesucht. Sie wissen, was guter InSync bewirken kann und deshalb recherchieren sie gezielt und bereiten sich vor.
Diese gemeinsamen Anknüpfungspunkte können dabei minimal sein, aber egal wie minimal die Gemeinsamkeit ist, es ist auf jeden Fall besser, als keine Gemeinsamkeit zu entdecken und ins Gespräch einzubauen. In einem Verkaufsgespräch würde ich mit dem Kunden unbedingt über Modellautobahnen reden, auch wenn ich mehr der Modelleisenbahnmensch bin. Immerhin haben wir den Modell-Abschnitt gemeinsam. Ob Autos oder Eisenbahnen, wir haben eine gemeinsame Vorliebe für Modelle.
Schon einige Leute hatten auf Basis dieser simplen Tatsache, dass Menschen mit gemeinsamen Interessen, mit gemeinsamen Inhalten sich relativ schnell näher kommen, ein ganzes Unternehmen aufgebaut.
Tierliebhaber werden zu Kunden
Eine Gruppe von Menschen, die gerne Hundefutter verkaufen wollten, nutzten genau diese Tatsache und gaben Tierliebhabern die Möglichkeit, durch schnellen InSync einen attraktiven Nebenverdienst aufzubauen. Sie können sich sicher jetzt schon denken, wie der Hase in diesem Geschäft läuft.
Das gilt für eine große Branche, die hunderttausende Menschen als Vertriebspartner nutzen.
An einem beliebigen Vormittag in einem beliebigen Café ihrer Wahl, kommt ein anderer Mensch auf Sie zu und spricht Sie an. „Ich weiß ja nicht, ob Sie einen festen Job haben, ob Sie auf der Suche sind oder einfach nur im Urlaub sind“ sagt er mit einem Lächeln. „Auf jeden Fall ist es ungewöhnlich, dass man Mittwochvormittags im Café sitzt und natürlich haben Sie recht, ich bin auch hier. Das liegt daran, dass ich freiberuflich tätig bin und meine Zeit frei einteilen kann. Können Sie das auch?“
Sie sind platt. Sie werden sich gehörig wundern, warum dieser Mensch mit ihnen redet und vor allen Dingen, worauf er hinaus will. Da kommt ein wildfremder Mensch auf Sie zu und erzählt irgendetwas von vormittags im Café herumsitzen und dass er freiberuflich tätig ist.
Da wundert man sich schon. Kommt aber immer wieder mal vor.
Kurze Zeit später finden Sie heraus, dass diese freiberufliche Tätigkeit mit Rentenversicherungen zu tun hat und dass er weitere Partner sucht. Auch freiberuflich, und das kann man jedenfalls auch nebenher machen. Und schon befindet sich der, der sich auskennt, in einem Rekrutierungsgespräch für einen Strukturvertrieb.
Und der, der sich auskennt, wird jetzt wahrscheinlich vollends auf Abstand gehen und abblocken.
Jetzt kann es natürlich sein, dass die Ansage, ich will nicht sagen Anmache, von unserem Versicherungsvertreter nicht ideal war und dass Sie sich denken, das kann ich sehr viel besser. Aber sei es wie es ist, die Ansprache, in diesem Fall die berühmte Kaltakquise, ist unglaublich schwer. Irgendwo muss man anfangen und den anderen sehr schnell in ein Gespräch verwickeln, um erfolgreich zu sein. Aber wie fängt man an? Natürlich nicht so, wie der Freiberufler aus dem Beispiel von oben.
Aus diesem Grunde findet man auch bei Versicherungsstrukturen überwiegend junge ehrgeizige Typen, deren primäres Ziel es, ist viel Geld zu verdienen und die über viel Geld verdienen, Porsche und Ferrari fahren und Luxusreisen angesprochen werden.
Alle Babys schreien.
Es gibt einfachere Geschäftsmodelle und einfachere Ansprachen, wobei speziell über den Inhalts-InSync das Geschäft betrieben wird. Das wohl prominenteste Beispiel ist Tupperware. Da verkaufen Hausfrauen und Mütter über eine Tupper-Party an andere Hausfrauen und Mütter. Das ist natürlich ein Paradebeispiel für den Inhalts-InSync. Jede Mutter hat unendlich viele Themen, die sie mit anderen Müttern gemeinsam besprechen kann, ohne sich Gedanken über InSync machen zu müssen.
Jede Hausfrau hat genauso viele Themen, die sie mit anderen Hausfrauen besprechen kann. Jede Hausfrau und jede Mutter hat zu 90 % die gleichen Themen, die Glücksmomente, die gleichen Ängste, die gleichen Sorgen und das gleiche Kindergeschrei.
InSync wenn man da jemanden hat, der das versteht. Eine Leidensgenossin.
Ein Unternehmen, welches im Vertrieb durch Frauen sehr erfolgreich ist, ist die Firma Mary Kay Cosmetics. Hier ist Kosmetik ein ganz wesentlicher InSync Grund, da jede Frau sich dafür mehr oder weniger interessiert. Neukundenakquise ist also einfacher durch diese Gemeinsamkeiten die man jeder Frau unterstellen kann.
InSync über gemeinsame Inhalte, Probleme und Interessen tragen maßgeblich zur Verbreitung dieser Systeme bei. Je heterogener eine Zielgruppe ist, desto schwieriger wird es, den berühmten gemeinsamen Nenner zu finden.
Und alle Hundebesitzer haben Hunde. Ist das im Vertrieb relevant?
Doch nun zurück zu unserem Hundefutter-Verkäufer. Wahrscheinlich kann sich jeder, ob er ein eigenes Haustier hat oder nicht, sehr leicht vorstellen, wie schnell und einfach man ein Gespräch mit einem anderen Hundebesitzer anfangen kann. Jeden Tag beim Gassigehen bieten sich unzählige Möglichkeiten. Allein die Aussage „ist der süß“ oder „meiner mag wohl Deinen“ führt zu einem Level von InSync-sein, der ohne diese inhaltliche Übereinstimmung niemals erreicht werden kann. Meiner Einschätzung nach ist die Ansprache von Tierbesitzer zu Tierbesitzer eine der effizientesten Verkaufstechniken, die man überhaupt finden kann.
Inhalte zu finden, die sich eignen, eine Wohlfühl-Atmosphäre zu schaffen, ist sehr leicht.
Es gibt fast unendliche Gelegenheiten.
Das geht von Haustieren über Sportvereine, Sportarten, aktuelle oder vergangene Wohnorte, Urlaubsreisen über alle Sorten und Arten von Hobbys rechts und links. Man sieht diese oder jene Fernsehserie gerne an oder liebt Kino. Das alles sind Gemeinsamkeiten, die man zum Aufbau eines guten Gefühls zwischen zwei Menschen benutzen kann, zur Schaffung einer Wohlfühl-Atmosphäre im Vertrieb und zum Schluss natürlich zum Abschluss eines Geschäfts.
Fans verstehen sich immer gut – solange es Fans des gleichen Vereines sind.
Dabei habe ich noch gar nicht über Fans gesprochen, über Fans von FC Bayern München, über Fans von Shakira oder über richtige Hardcore-Beatle-Fans. Generell über Fans von Musikern, Sportlern oder Marken. Ich habe auch noch nicht über politische und philosophische Überzeugungen oder über religiöse Überzeugungen gesprochen.
All das sind potentielle Anknüpfungspunkte im Vertrieb.
Einem guten Verkäufer gelingt es schnell, ein Wohlfühlgefühl, eine Kaufatmosphäre zu erzeugen, wenn er InSync über Inhalt schafft.
Richtig gute Verkäufer informieren sich im Vorfeld über den potentiellen Kunden und sind gleichzeitig in der Lage, situationsbedingt sehr schnell InSync über vorgefundene Inhalte zu generieren. Das ist im Grunde sehr einfach. Wann immer Sie das Büro eines Geschäftspartners betreten, halten Sie die Augen nach Dingen offen, die einen möglichen Ansatzpunkt repräsentieren. Das hilft sehr bei der Neukundenakquise.
Zum Beispiel bietet das Bild der Familie mit zwei Kindern auf dem Schreibtisch sofort eine Möglichkeit, über Kinder und Familie zu sprechen. Sehen Sie Bilder von Sportwagen an den Wänden hängen, dann sind Sportwagen das gegebene Thema.
In Verbindung mit den vorher bekannten Informationen über den potentiellen Kunden, kann nun ein gutes Gespräch aufgebaut werden, in dem man über den Inhalt ausgezeichneten InSync herstellt.
Erst InSync-kommen, dann der Verkauf.
Natürlich ist es wichtig, dass das InSync-Gefühl erzeugt wird, bevor man zu den geschäftlichen Angelegenheiten, zur Verhandlung oder zu dem Verkaufsgespräch an sich kommt. Dieses wird in unserer westlichen Welt oftmals vernachlässigt. Man kommt relativ schnell zum Punkt und denkt oft zu voreilig: Den Kunden habe ich schon in der
In anderen Kulturen, verhält sich dies genau anders herum.
Da kann man im Vertrieb schnell scheitern, wenn man nicht aufpasst. Dort geht es zuallererst um den InSync, um das gegenseitige Kennenlernen, darum Vertrauen zu gewinnen und dann erst in letzter Konsequenz um die Sache an sich.
Jetzt kommen wir natürlich wieder einmal zu den obligatorischen Warnhinweisen.
Wenn Sie selbst kein fußballbegeisterter Mensch oder Fußballfan sind und kommen in das Büro eines potentiellen Kunden, der alles voller FC Bayern München Plakaten, Pokalen und sonstigen Fanartikeln stehen hat, dann sollten Sie zwar versuchen, über das Thema Fußball einen inhaltlichen Abholer zu platzieren, aber sicherstellen, dass sie nicht als Fachmann rüber kommen und dann auf die Nase fallen.
„ Oh, ich sehe, Sie sind FC Bayern Fan. Ich bewundere Menschen, die Leidenschaft für ein Thema aufbringen.“
Ich selber bin dem Thema Fußball nie wirklich näher gekommen, aber ich weiß natürlich, dass gerade der FC Bayern München die absolut beste Mannschaft in Deutschland ist. Der Rekordmeister. Das ist doch richtig, oder nicht?“
Und jetzt heißt es flexibel zu sein. Viele Kunden fühlen sich hier direkt angesprochen und erzählen einem dann jede Menge über die Mannschaft, über die Tore, über die Trainer, über die Spieler und Gott weiß was nicht noch alles. Hören Sie aufmerksam zu, bestätigen Sie mit freundlichem Nicken die Kompetenz des Gegenübers und lassen Sie ihn reden. Irgendwann wird der Kunde dann aufhören zu reden und wird sich zufrieden das anhören, was Sie ihm zu sagen haben.
Seien Sie jedoch vorsichtig, wenn Sie kein Fachmann in diesem Thema sind.
Gegebenenfalls ist es sogar besser, ein Thema zu vermeiden und sich einem anderen Thema zu widmen, wo Sie mithalten können. Wenn es denn ein weiteres Thema gibt. Bei einem eingefleischten Bayern München-Fan, der sein Büro mit Fanartikeln zugepflastert hat, wird es womöglich kein anderes Thema geben. Deshalb, Augen zu und durch. Mit aller Vorsicht.
Nicht dumm stellen.
Es erzeugt übrigens auch kein gutes Wohlfühlklima und kein InSync-sein, wenn Sie sich dumm stellen und dem potentiellen Kunden oder Verhandlungspartner gegenüber das offen zugeben, um InSync zu kommen.
„Oh, ich sehe Sie sind FC Bayern-Fan. Wissen Sie, mit Fußball hab ich noch nie etwas zu tun gehabt und ich blicke da auch nicht wirklich durch. Das ist alles für mich sehr befremdlich, aber vielleicht können Sie mir ja weiterhelfen.“
Das, liebe Leser, ist kein Weg, um InSync zu kommen. Auch von Wohlfühl-Atmosphäre kann hier keine Rede sein. Das funktioniert im Vertrieb einfach nicht.
Ich bin jedoch sicher, dass Sie verstanden haben, wo der Unterschied zwischen Inhalts-InSync und dämlichen Verhalten liegt.
Was mich zu meiner zweiten Warnung veranlasst.
Erstellen von InSync über Inhalte ist gut. Blindes Zustimmen ist aber nicht immer gut, sondern schadet den meisten Fällen sogar. Ich habe das eher selten in der geschäftlichen Welt erlebt. Beim Flirten kommt das unendlich oft vor. Meistens sind es Männer, die sich dämlich verhalten und versuchen InSync zu kommen, indem sie der Frau alles zugestehen, in dem sie der Frau in allem Recht geben und vor allen Dingen, in dem sie alles, was die Frau gerne mag, auch gerne mögen und auch schon einmal gemacht haben.
Nicht stupide zustimmen und bewundern.
Ein anfänglich gutes Gespräch kann damit vollständig in die falsche Richtung laufen. Wenn die Frau merkt, und das merken Frauen intuitiv, dass der Typ sie doch nur beeindrucken will und versucht, ihr nach dem Mund zu reden. Selbst im geschäftlichen Kontext sollten Sie sich davor hüten, neben der Begeisterung für Fußball auch noch die Begeisterung für Eishockey und das Motorradfahren und Tennis mit Ihrem potentiellen Kunden zu teilen. Zu viel ist zu viel. Man kann alles betreiben und alles übertreiben!
Denken Sie bitte immer daran, dass Ähnliches anzieht, Gleiches aber abstößt. Das ist genauso wie bei einem Magneten. Wenn Sie den Kunden zu ähnlich sind, wird er Sie eher als suspekt und seltsam einstufen, als wenn Sie nur auf der ein oder anderen Ebene ein Hobby teilen oder zufällig in derselben Stadt geboren sind. Ähnlich, nicht genau gleich. Angleichen über Inhalte
Eine gute Beziehung zu einem anderen Menschen über das Angleichen von Inhalten zu erstellen ist eine mächtige und wirkungsvolle Methode im Vertrieb und bei Verhandlungen. Insbesondere deshalb, weil wir diese angleichbaren Inhalte überall finden.
Quote Eines der wichtigsten Mittel, um InSync zu kommen sind gemeinsame Inhalte.
Hobbys. Zugehörigkeit. Vorlieben. Orte. Urlaube. Wie schön ist es, wenn wir mit Gleichgesinnten reden können. Wenn jemand ein leidenschaftlicher Golfer ist, dann hört er eher zu, wenn wir über Golf reden, wenn wir selbst Golf spielen und wir uns gegenseitig etwas aus dem „Nähkästchen“ erzählen können.
Aber Achtung: Zu viel ist auch wieder zu viel. Wenn Sie sich zu sehr angleichen wird es unheimlich und das Gegenüber geht auf Distanz. Angleichen ja, aber nicht 100 % spiegeln!
