In dieser Artikelserie geht es ums Verkaufen, wie man verkauft und wie man ein besserer Verkäufer werden kann.
Sie sind kein Verkäufer? Sie müssen keinen Umsatz schreiben? Nun, man ist nicht nur deshalb Verkäufer, weil Vertriebsdirektor auf der Visitenkarte steht, sondern weil man lebt! Immer und jeden Tag! Wann immer man einen anderen Menschen motivieren will etwas zu tun, muss man es ihr oder ihm verkaufen. Man muss seine Ideen oder sich selbst “verkaufen”. Um zu bekommen was man will, gibt es verschiedene erfolgreiche Verkaufsstrategien und Techniken, die in dieser vierteiligen Serie beschrieben werden.
Wer sollte es lesen?
Jeder. Insbesondere Menschen, die etwas erreichen wollen, zum Beispiel eine Beförderung, mehr Geld, den Partner zum Kinobesuch überreden, unbedingt diese Wohnung anmieten wollen und so weiter und so weiter. Und natürlich alle Menschen, die im Beruf verkaufen müssen. Verkäufer in Läden, freie Handelsvertreter und Vertriebsdirektoren grosser Konzerne, die Staudämme oder Raumstationen verkaufen müssen. Besonders interessant sind die hier beschriebenen Methoden und Strategien wahrscheinlich für Ingenieure, Wissenschaftler und technische Experten, die ihr Fachwissen an Nicht-Fachleute vermitteln müssen.
Diese Veröffentlichung wird ergänzt durch mein Buch: “Bei Ihnen kaufe ich am liebsten. Weil ich Sie mag”. Interessierte können es über Amazon hier beziehen.
Jetzt geht es aber los mit den ersten Teil:
Jetzt ist es wieder einmal passiert. Umsatz droht.
Der Kunde steht in Ihrem Laden und möchte genau das Produkt haben, welches Sie nicht mehr auf Lager haben. Sie versuchen mit allen Mitteln und Methoden, dem Kunden ein anderes Produkt, immerhin aber ein ähnliches zu verkaufen, und dennoch dreht sich der Kunde um und verlässt Ihren Laden, ohne dass er bei Ihnen gekauft hat.
Szenenwechsel:
Sie wissen, dass Ihr Kunde diese neue Hard- und Softwarekombination unbedingt braucht. Sie rufen ihn also an und versuchen, ihn am Telefon davon zu überzeugen, dass er mit dieser neuen Hard- und Softwarekombination, die nur eine geringe Investition erfordert, seine Betriebsabläufe ganz wesentlich effizienter gestalten kann. Dennoch enden dieses Gespräch und auch die folgenden zwei Telefonverkaufsgespräche ohne Auftrag – Ihr Telefonmarketing war nicht effizient genug.
Was ist in diesen Fällen zu tun? Wie kann man nun sicher Umsatz erzielen.
Die Analyse aus diesen Fallbeispielen ergibt, dass in beiden Fällen etwas Wichtiges fehlte – nämlich die richtige Beziehung zu Ihrem Kunden, die Kommunikation auf der Ebene des Kunden, die Wellenlänge hat nicht gestimmt. Der Kunde hat Sie vielleicht nicht verstanden, vielleicht haben Sie den Kunden nicht verstanden. Feststellen lässt sich auf jeden Fall, dass irgend etwas nicht in Ordnung war, denn sonst hätten Sie den Umsatz gemacht. Gerade wenn es um das Angebot technischer Produkte geht, ist die Beziehungs- und Erklärungsebene sehr wichtig, um entsprechende Erlöse zu realisieren.
In dieser Situation finden sich Vertriebler, Verkäufer und Fachhändler immer wieder vor.
Viele erfolgreiche Verkäufer…
benutzen die Methoden, die ich hier vorstelle, von Haus aus. Viele unbewusst, ohne zu wissen, was sie machen – aber dennoch erfolgreich. In dieser 3-teiligen Serie wird aufgezeigt, wie Sie mit Hilfe der „vier Säulen zur guten Kundenbeziehung“ Ihre Verkaufsquote soweit verbessern können, dass letztendlich (fast) jeder Kunde kauft.
Diese Veröffentlichung wird ergänzt durch mein Buch: Bei Ihnen kaufe ich am liebsten. Weil ich Sie mag”. Interessierte können es über Amazon hier beziehen.
Sicherlich haben Sie schon erlebt, dass der Kunde bei Ihnen im Laden steht oder mit dem Sie gerade telefonieren – inzwischen schon seit circa zehn Minuten – nicht versteht, wie die neue Anlage, die er benötigt, auszusehen hat. Er sieht einfach nicht ein, warum er gerade jetzt einen neuen Bildschirmadapter anschaffen soll. Das einzige, was Sie von dem Kunden immer wieder hören, ist, dass er sagt: „Nun, ich habe von meinem Freund gehört, dass ich keinen neuen Bildschirmadapter benötige, sondern nur eine Beschleunigerkarte, damit die Grafiken auf meinem PC besser zu sehen sind. Außerdem habe ich mit einem Kollegen von Ihnen von einer anderen Firma gesprochen, und der hat mir gesagt, ich soll mir auf keinen Fall etwas aufschwätzen lassen.“
Ganz offensichtlich reden Sie an Ihrem Kunden vorbei. Oder redet der Kunde an Ihnen vorbei?
Wie dem auch sei, hier ist eine grundsätzliche Analyse notwendig. Beginnen wir mit der Frage: Über welche verschiedenen Möglichkeiten verfügt der Kunde, um die Umwelt wahrzunehmen?
Der Mensch verfügt über fünf Sinne,
mit denen er seine Umwelt wahrnimmt. Diese fünf Sinne des Menschen, die ihm von Natur aus gegeben sind, bestehen aus der Fähigkeit, etwas bildlich zu sehen, der Möglichkeit etwas zu hören und zu fühlen, zu schmecken und zu riechen. In der Fachsprache werden die Sinne „Fühlen“, „Riechen“ und „Schmecken“ als kinästhetischer Kanal zusammengefasst. Das Hören fällt in den auditiven Kanal, das Sehen in den visuellen. (Nicht erschrecken, wie zu jedem Fachgebiet gehören Fachbegriffe dazu. In diesem Artikel verwende ich nur ganz wenige, die leicht zu erlernen sind.)
Jeder Mensch hat allerdings – und das haben die Forschungen gezeigt – eine Vorliebe und eine bestimmte Neigung zu einem dieser drei Wahrnehmungskanäle.
Das bedeutet nichts anderes, als dass eine statische Häufigkeit über die Nutzung dieser Wahrnehmungskanäle vorliegt. Stellen Sie sich einmal vor, Sie würden Ihre komplette Sprache und Wahrnehmung über einen Zeitraum von z. B. einem Monat genauestens protokollieren und aufzeichnen. Danach würden Sie analysieren, inwieweit und wie oft Sie bei Ihren eigenen Wahrnehmungen und bezüglich Ihrer eigenen Aussagen den visuellen, den auditiven und den kinästhetischen Kanal benutzt haben.
Am Ende dieser Auswertung wird die Statistik zeigen, dass Sie einen dieser drei Kanäle wesentlich häufiger benutzen, als die zwei anderen.
Die Aussage ist relevant, weil man dadurch die Menschen grob in drei Gruppen einteilen kann:
den visuellen, den auditiven und den kinästhetischen Menschen.
Die visuellen Menschen erleben die Welt mehr in Bildern, durch die Augen. Die auditiven Zeitgenossen wiederum reagieren intensiver auf Geräusche und Sprache. Die kinästhetischen Menschen erleben mehr die Gefühle; der Tastsinn ist bei ihnen ausgeprägter als bei anderen. Wenn Sie also nun ALLE Aussagen eines Menschen über einen Monat aufzeichnen und die verwendeten Worte genau analysieren, werden Sie 4 verschiedenen Kategorien von Worten bestimmen und zählen können.
1: visuelle – ich sehe, es sieht gut aus, einen Überblick verschaffen …
2: kinästhetische – da habe ich kein gutes Gefühl, mit Druck geht gar nichts …
3: auditive – ich habe gehört, toller Sound …
4: alle anderen, die nicht den ersten 3 Kategorien zuordenbar sind.
Am Ende des Zeitraums ist es wahrscheinlich, dass dieser Mensch überwiegend neutrale Worte und Worte aus nur einer der drei ersten Kategorien gewählt hat. Also 10 Millionen neutrale Worte, 1,4 Millionen visuelle, 140.000 kinästetihsche und 23.000 auditive Worte (wilde Schätzungen von mir die letztlich den Trend aufzeigen sollen – aha, aufzeigen, hier schreibt wohl ein visueller Mensch).
Wie können Sie nun feststellen, zu welchem der drei Typen Ihr Kunde gehört?
Eine einfache Möglichkeit besteht darin, die Sprache des Gegenübers zu analysieren. Visuelle Menschen neigen eher dazu, in Bildern zu sprechen. Sie benutzen Worte, wie „einsehen“, „das sieht gut aus“, sie sprechen von einer „glänzenden Möglichkeit“ und benutzen sehr viele bildhafte Attribute. Der auditive Mensch spricht mehr von Dingen, die er gehört hat, von Dingen, die jemand zu ihm gesagt hat. Worte wie „melodisch“, „das hört sich gut an“ sind ein Indiz für einen auditiven Menschen. Der kinästhetische Mensch dagegen benutzt Redewendungen wie „ich möchte mich wohl fühlen“, „das fühlt sich gut an“, „ich habe ein gutes Gefühl dabei“, aber auch Worte,
die nicht so direkt mit dem Gefühl gekoppelt sind und dennoch auf eine körperliche Aktivität hinweisen, wie z. B. das Wort „begreifen“.
Im nächsten Teil geht es darum, wie Sie diese Erkenntnisse einsetzen und die richtige Verkaufsstrategie anwenden. Bitte melden Sie sich gleich zu meinem Newsletter an, damit Sie die kommenden Teile und auch weitere Informationen zum Thema wie man technische oder erklärungsbedürftige Produkte besser an Laien kommunizieren und verkaufen kann auf keinen Fall verpassen.
Diese Veröffentlichung wird ergänzt durch mein Buch: “Bei Ihnen kaufe ich am liebsten. Weil ich Sie mag”. Interessierte können es über Amazon hier beziehen.
