Als die e-mail in meinem Posteingang landete, fand ich die Idee klasse. Mein online Schneider plante eine Städtetour und bot an, dass man persönlich vermessen wird. Das war insbesondere auch deshalb eine gute Idee, weil ich mich beim Vermessen selbst vermessen hatte – wie vermessen von mir, den Profis die Arbeit abnehmen zu wollen! Das Maßhemd, welches dann geliefert wurde, war zwar genau nach meinem Maßen geschneidert, passte aber eben nicht. Was soll ich sagen. Deshalb fand ich die Idee spitze und hatte mich gleich angemeldet.
Nun war der Vermessungstermin. Ich bin früh aufgestanden und hingefahren. Oh weh, wie enttäuscht ich bin. Klar, man (bzw. eine nette Frau) hat mich vermessen und dabei meine unscharf erfassten Werte korrigiert. Um sage und schreiben 10 cm in an einer Stelle. Jetzt wird das nächste Hemd wohl nicht nur maßgeschneidert sein, sondern es wird auch passen. Aber werde ich eines bestellen? Warum habe ich nicht gleich vor Ort bestellt? Die haben mir sogar 10 % Sonderrabatt angeboten. Ich verließ die Vermessung und hatte das Gefühl, ich sei mit meinen Auto beim TÜV gewesen und nun hatte ich eine Plakette und war verkehrssicher. Immerhin hatte es keine TÜV Gebühr gekostet. Nur Zeit.
Mit wenig hätte man so viel mehr machen können.
Vor allen Dingen mehr Umsatz! Sehr viel mehr Umsatz! Es fing an mit: Location, Location, Location oder wie man in Deutsch sagt: Lage, Lage, Lage. In einem Hotelbesprechungsraum, Raum eher im Sinne von Kabuff, ohne Fenster. In der Mitte ein quadratischer Tisch, ein paar Stühle um den Tisch und ein paar an der Wand. Zwei Männer und eine Frau. Repräsentanten vom online Schneider. Wohl gemerkt ein online Schneider der maßgeschneiderte hochwertige Hemden, Blusen und Anzüge anbietet. Nun, die Repräsentanten trugen leider keine maßgeschneiderte Kleidung.
„Kann ich denn den Anzug mal sehen?“, fragte ein anderer Kunde. „Leider haben wir keine Muster dabei“. Was? Sie werden nun vermutlich genauso den Kopf schütteln wie ich. Dann nahm ich die grauen Wände wahr, nahm zur Kenntnis, dass keiner aufgestanden war, als ich den Raum betrat, fühlte dass der Raum völlig lieblos eingerichtet war, nämlich gar nicht. Es gab keine Getränke, keine Blumen, keine Kleiderstange mit Muster, nichts ausser den drei Personen mit ihren Laptops vor sich auf dem Tisch und mit einem lustlosen Gesicht.
Warum in aller Welt sollte ich motiviert sein, etwas zu kaufen?
Wenn wir maßgeschneiderte Hemden, Blusen und Anzüge hören, dann denken wir nicht an C & A und nicht an 14 Euro Hemden. Dann erwarten wir Erlauchtes, Hochwertiges, Schönes. Dann erwarten wir, dass wir uns mit dem Hauch der Exklusivität umgeben werden, dass wir zum Hollywood Star werden, dass wir bewundert werden. Im Verkauf ist es wichtig, kongruent zu sein. Kongruenz ist ein Wort, welches vielen nicht geläufig ist, aber den Unterschied zwischen Umsatz und viel Umsatz ausmacht. Es bedeutet so viel wie „aus einem Guss“, stimmig, makellos, überzeugend. In der Wikipedia wurde der Artikel zum Thema von einem Überfleißigen gelöscht, aber die alte Einleitung, die ich für passend halte steht noch: „… in der menschlichen Kommunikation die Übereinstimmung von verbaler und nonverbaler Aussage.“ Eigentlich ist ein massgeschneiderter Anzug das i-Tüpelchen beim Auftritt auf der Bühne des Verkaufs, vor allen Dingen, wenn man massgeschneiderte Produkte verkaufen will. Auch ein Banker, der Privatvermögen in Milliardenhöhe verwaltet, und seine Dienste verkaufen will, sollte einen solchen tragen. Das ist kongruentes Auftreten. Leider ist das Wort, beziehungsweise die Bedeutung des Wortes und die Wertigkeit des kongruenten Auftretens meinem online Schneider nicht bekannt. Schade. Denn immerhin haben sich scheinbar sehr viele Menschen zur persönlichen Vermessung angemeldet. So wurde eine sehr gute Idee schlecht umgesetzt und dadurch jede Menge Umsatz verloren (behaupte ich).
Am falschen Platze sparen.
Warum das passiert ist, ist mir nicht bekannt. Ich weiss nur, dass man mit sehr wenig Aufwand ein sehr viel besseres Ergebnis erzielen kann. Es gehört eine Kleiderstange mit Duzenden Mustern in den Raum. Getränke und Kaffe auf den Tisch. Ein Mitarbeiter muss die Kunden persönlich begrüßen, per Handschlag, den Mantel abnehmen und ordentlich aufhängen und dann zum Schneider führen. Die Mitarbeiter MÜSSEN maßgeschneiderte Anzüge, Hemden und Blusen tragen. Für weniger als einhundert Euro bekommt man ausziehbare Plakate, 2 Meter hoch, 80 Zentimeter breit, die leicht zu transportieren sind. Davon gehören 2-3 aufgestellt, mit sensationellen Fotos von schönen Menschen mit maßgeschneiderter Bekleidung. Fotos, die auf der Webseite meines online Schneiders zu sehen sind. Denn lustiger Weise ist der Webauftritt exklusiv und sehr ansprechend. Deshalb habe ich damals gemessen und gekauft. Und dann das. Ich fühle mich bei C&A, Karstadt und anderen Kaufhäusern, die von der Stange verkaufen, exklusiver behandelt.
Jedem Besucher muss ein Geschenk überreicht werden. Ein kleines Etwas für ein paar Cent oder wenige Euro. Eine Praline. Ein Schlüsselanhänger. Ein Maßband. Irgendetwas. Damit der Besucher sich erinnert! Erinnert an die tolle Vermessung und ihn oder sie mit einem guten Gefühl nach Hause entlässt. Mit einem Gefühl, dass er oder sie ein besonderer Mensch sind. Dass er oder sie das Recht und die Pflicht haben, maßgeschneiderte Kleidung zu tragen.
Nicht nur, dass die meisten dann gleich nach der Vermessung gekauft hätten, mein online Schneider hätte diese Geschenk auch hervorragend als Anker benutzen können und mit Hinweis auf das Geschenk immer wieder dieses tolle Gefühl initialisieren können. Einfach indem er in einer e-mail das Geschenk abgebildet hätte, neben zum Beispiel den Worten: „Ihre Maße sind wichtig, denn ein maßgeschneidertes Hemd passt eben optimal und wirkt Wunder“. Oder andere Worte. Die Verbindung der Worte mit dem Bild des Geschenkes (Anker) sind es, die das gute Gefühl wieder erzeugen, das Gefühl des Kunden ein besonderer Mensch zu sein, das Gefühl der Exklusivität. Genau das Gefühl, welches Kunden veranlasst zu kaufen. Leider hat mein online Schneider das alles nicht genutzt, schade.
Geben Sie Ihren Kunden immer das Gefühl, sie seien besondere Menschen. Behandeln Sie Ihre Kunden immer wertschätzend und exklusiv. Verankern Sie den Event und das Ambiente mit einem kleinen angemessenen Geschenk. Berufen Sie sich auf das Geschenk immer und immer wieder. Dieses Vorgehen erzeugt Umsatz. Seien Sie kongruent! Verkaufen Sie mehr, indem Sie stimmig und kongruent präsentieren.