Laut einer Studie investieren erfolgreiche Menschen jeden Tag mindestens 15 Minuten in nachdenken und planen. Sie denken darüber nach, was sie machen und wie sie es machen. Sie überlegen auch, ob die Art und Weise wie sie vorgehen, die richtige ist oder ob es noch Raum für Verbesserungen gibt. Zu wissen, wo man hin will, ist dabei der Schlüssel zum Erfolg. Das ist die hohe Kunst des Verkaufens.
Ein Ziel definieren und dann verfolgen ist das entscheidende Element, das erfolgreiche von weniger erfolgreichen Menschen unterscheidet.
Wissen wo man hinwill und dann dorthin fokussieren. Die Augen dahin, wo man hin will und nicht auf das starren, was vermieden werden soll.
Die Kunst des Verkaufens: Fokus und Konzentration entscheiden
Was wir von Rennunfällen lernen können
Es war ohrenbetäubend laut. Motorenlärm wie an einer Formel-1-Rennstrecke. Wahnsinnig laut. Dann flogen die Fetzen. Ein Crash. Ein furchtbarer Crash. Der Formel-1-Ferrari schlug frontal in die Betonwand. Fast ungebremst. Nur ein wenig verzögert durch das Kiesbett, das er durchpflügte. Dann Stille!
Wir waren in einem großen Büro. Die Rennstrecke gab es nur auf den riesengroßen Bildschirmen, vier Stück hoch und vier Stück breit an der hinteren Wand. Daneben die scheinbar kleinen Lautsprecherboxen, die diesen irrsinnigen Sound erzeugten. Davor ein Schreibtisch, an dem ein Lenkrad angeschraubt war und Pedale unt
er dem Tisch. Der Mann, der dort saß, war nur von hinten zu sehen. Der, der daneben stand, war sicher an die 1 Meter 95 groß und hatte während des Crashs auf den Bildschirmen geschrien: „Links einlenken! Jetzt! Jetzt!“!
Dann sagte der große Mann mit ruhiger Stimme: „Zu spät.“!
Zu dem Fahrer gewandt sagte er danach: „Luigi, ich habe es dir schon vorher ein paar Mal gesagt. Schau dahin, wo du hinwillst. Nicht dahin, wo das Auto hinwill. Du reagierst ein paar Zehntelsekunden zu spät, wenn du deinen Blick nicht nach links richtest, dahin, wo die Rennstrecke weiter geht. Du fixierst ein wenig zu lange auf das Hindernis vor dir. Diese kurze Zeitspanne entscheidet über Sieg und Crash. Bumm, bist du tot und das schöne Auto ist ein Haufen Schrott. Hightech-Schrott!“
Was hat das mit Vertrieb zu tun?
Es gibt im Vertrieb nicht die Größe ‚eine für alle‘, denn wir verkaufen an Leute in unterschiedlichen Funktionen mit unterschiedlichen Aufgaben und unterschiedlichem Hintergrund. Natürlich gelten die Regeln des Storytellings auf jeder Ebene und müssen immer angewandt werden, aber einmal eben scharf gewürzt, sprich Fakten beim Fachmann und einmal ohne Chili für den Laien, dem der Braten auch schmecken muss. Wir wollen doch sogar, dass er anderen von unseren Kochkünsten erzählt und deshalb müssen wir die Story anders würzen.
Wir sprechen deshalb vom Outcome Frame. Wir müssen immer wissen, wann wir was wem verkaufen wollen und dann die richtige Story dazu entwickeln. Wenn wir mit der falschen Story antreten, dann kommen wir nicht weiter. Wenn wir mit Fakten alleine, was auch irgendwie eine Story ist, aber eben eine schlecht gemachte, ankommen, auch dann kommen wir nicht weiter. Dann kommt es zum ‚„Umsatzstau“.
Die Kunst des Verkaufens beginnt also vor dem Verkaufen. Sie beginnt mit dem Outcome Frame und der dann darauf aufgebauten richtigen Story. Wenn diese Dinge nicht stimmen, dann funktioniert es nicht. Und wenn sie dann steht und stimmig ist, dann genau darauf fokussieren. Nur darauf!
Erinnern Sie sich an Luigi und den Unfall?
Luigi wusste in der betreffenden Sekunde nicht, wo er hinwollte beziehungsweise hatte er das Ziel nicht im Auge. Er starrte ein paar Zehntelsekunden auf die virtuelle Betonwand vor sich, anstatt den Blick auf den weiteren Streckenverlauf zu richten. Er hatte sich nicht vorbereitet. Ein Profi, ein Schumacher, ein Alonso, ein Vettel, jeder dieser Profis kennt den Streckenverlauf, bevor er losfährt. Keiner sieht die Betonwand. Sie sehen, wie es weitergeht, weil sie ihre Hausaufgaben gemacht haben. Weil sie wissen, wo sie hinwollen, wo sie bremsen müssen, wo sie beschleunigen und wo sie überholen können. Und das auf jeder Strecke, auf der sie fahren.
Das ist der Unterschied zwischen Erfolg und Glück.
Seien Sie also kein „ Luigi“ in diesem Sinne. Seien Sie vorbereitet. Fokussieren Sie auf das, was Sie erreichen wollen. Definieren Sie einen „Outcome Frame“. Und dann fokussieren Sie darauf, damit Sie der Betonmauer erst gar nicht zu nahe kommen.
Wer nicht weiß wohin er will, der landet irgendwo!
