In dieser Artikelserie geht es ums Verkaufen, wie man verkauft und wie man ein besserer Verkäufer werden kann.
Sie sind kein Verkäufer? Sie müssen keinen Umsatz schreiben? Nun, man ist nicht nur deshalb Verkäufer, weil Vertriebsdirektor auf der Visitenkarte steht, sondern weil man lebt! Immer und jeden Tag! Wann immer man einen anderen Menschen motivieren will etwas zu tun, muss man es ihr oder ihm verkaufen. Man muss seine Ideen oder sich selbst “verkaufen”. Um zu bekommen was man will, gibt es verschiedene erfolgreiche Verkaufsstrategien und Techniken, die in dieser vierteiligen Serie beschrieben werden.
Wer sollte es lesen?
Jeder. Insbesondere Menschen, die etwas erreichen wollen, zum Beispiel eine Beförderung, mehr Geld, den Partner zum Kinobesuch überreden, unbedingt diese Wohnung anmieten wollen und so weiter und so weiter. Und natürlich alle Menschen, die im Beruf verkaufen müssen. Verkäufer in Läden, freie Handelsvertreter und Vertriebsdirektoren grosser Konzerne, die Staudämme oder Raumstationen verkaufen müssen. Besonders interessant sind die hier beschriebenen Methoden und Strategien wahrscheinlich für Ingenieure, Wissenschaftler und technische Experten, die ihr Fachwissen an Nicht-Fachleute vermitteln müssen.
Diese Veröffentlichung wird ergänzt durch mein Buch: “Bei Ihnen kaufe ich am liebsten. Weil ich Sie mag”. Interessierte können es über Amazon hier beziehen.
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Jetzt geht es aber los mit dem dritten Teil:
(Den ersten Teil finden Sie hier)
Sich an den Wahrnehmungskanals des Kunden anzugleichen ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor – ohne das Rücksicht auf die sogenannte Körpersprache.
Die Kanäle der Wahrnehmung sind in jedem Verkaufsgespräch eine sehr wichtige Grundlage, die einen wesentlichen Beitrag zum Erfolg liefert. Basis dieses Erfolgs ist die Tatsache, dass man sich durch Angleichen des Kanals der Wahrnehmung auf die Ebene des Kunden begibt und eine gute Beziehungs- und Verständnisebene herstellen kann. Ein Angleich auf die Ebene des Kunden kann nun zusätzlich zu dem Kanal der Wahrnehmung noch über verschiedene andere Methoden erreicht werden und verstärkt das gute Verhältnis zum Kunden. Dieses gute Verhältnis zum Kunden wird InSync genannt. Je besser dieses InSync ist, um so mehr führt er zu noch besseren Ergebnissen.
Vielleicht haben Sie selbst schon einmal einen Kunden gehabt, der ganz nahe an Sie herangekommen ist, fast schon unangenehm nah. Dabei stand dieser Mensch vielleicht relativ in sich selbst versunken, mit wenig Muskelanspannung direkt vor Ihnen. Allgemein werden diese Menschen als energielos bezeichnet, da sie durch ihr äußeres Auftreten nicht besonders powervoll erscheinen. Das ist ein weit verbreiteter Irrtum der Jünger der Lehre von der Körpersprache. Versuchen Sie doch selbst einmal, einem solchen Menschen mit gerade aufgerichteter, kraftvoller und angespannter Haltung entgegenzutreten und dann diesem Kunden etwas zu verkaufen. Selbst wenn Sie den Kanal der Wahrnehmung treffen und versuchen InSync zukommen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Beziehung zu dem Kunden doch nicht ausreicht, den Kauf abzuschließen, sehr groß.
Körperhaltung ist nicht gleich Körperhaltung und schon gar nicht Körpersprache.
Ganz anders wird die Beziehung zu diesem Kunden – und auch die Tiefe des InSync seins -, wenn Sie eine ähnliche Körperhaltung annehmen, wie dieser Kunde. Das heißt, das Angleichen der Körperhaltung an die des Kunden ist eine weitere, ganz wesentliche Säule, um eine angenehmen Atmosphäre herzustellen und beizubehalten. Wenn also ein Kunde leicht angelehnt an Ihrer Theke steht, können Sie nichts Besseres tun, als sich ebenfalls leicht an die Theke anzulehnen und dann, aus dieser Position heraus, unter Berücksichtigung der anderen Techniken, wie z.B. die Kanäle der Wahrnehmung, ein ganz hervorragendes Verkaufsgespräch mit Ihrem Kunden zu führen.
Was aber nun, wenn der Kunde mit verschränkten Armen vor Ihnen steht und dadurch – wie allgemein angenommen wird – in die so genannte Abwehrhaltung geht? Nach unseren Regeln, um die Kundenebene besser zu erreichen, müssten Sie sich demzufolge auch mit verschränkten Armen vor diesen Kunden stellen. Die Frage ist nun, kann das überhaupt funktionieren, wenn beide sich quasi „feindlich“ gegenüberstehen?
In diesem Falle geht die Verhaltenspsychologie von anderen Grundsätzen aus, als die allgemeinen Aussagen über Körperhaltung. Machen Sie einfach einen entsprechenden Versuch. Zunächst einmal fragen Sie sich selbst, wie es für Sie ist, wenn Sie sich entspannt hinstellen, die Arme verschränken und angestrengt einem interessanten Gespräch zuhören. Bedeutet für Sie das Verschränken der Arme automatisch eine Abwehrhaltung? Bitten Sie Ihre Kollegen, Freunde und Bekannte, den gleichen Versuch durchzuführen, und Ihnen mitzuteilen, inwieweit diese verschränkten Arme eine Abwehrhaltung zur Grundlage haben. Sie werden feststellen, dass die Aussage, verschränkte Arme sind abwehrend, nur sehr bedingt wahr ist.
Ein Körpersprache-Versuch in zwei Teilen.
Den nächsten Versuch starten Sie ebenfalls mit Freunden und Bekannten oder Ihren Kollegen. Mit diesem Test können Sie dann herausfinden, ob das Anpassen der Körperhaltung tatsächlich zu einer besseren Kommunikationsebene und im Falle eines Kundengespräches dann mit höherer Wahrscheinlichkeit zum Umsatz führt. Natürlich können Sie die folgende Übung auch direkt mit einem Kunden machen, ohne dass dieser es merkt. Wenn Sie sich jedoch nicht so sicher sind, ob Sie dieser Empfehlung folgen wollen, dann probieren Sie es einfach vorher mit Ihren Bekannten. Diese Übung besteht aus zwei Teilen.
Teil 1
Bestimmen Sie zunächst einmal ein Thema, über das Sie und Ihr Partner konträrer Auffassung sind. Je weiter Ihre Standpunkte bei diesem Thema voneinander entfernt sind, desto besser. Wenn Sie das Thema bestimmt haben, fangen Sie nun an, darüber zu diskutieren. Während Sie diskutieren, gleicht Sie Ihre Körperhaltung unbedingt an. Das heißt, wenn Ihr Gegenüber auf dem rechten Fuß steht und den linken entlastet hat und dabei die Arme verschränkt, stellen Sie sich genauso hin. Spiegeln Sie vom Prinzip die Körperhaltung Ihres Kommunikationspartners. Da diese Regel für beide Partner in dieser kleinen Übung gilt, sollte es leicht möglich sein. Während Sie die Körperhaltung des Gegenübers immer wieder spiegeln und seinen entsprechenden Bewegungen und Veränderungen folgen, diskutieren Sie weiter und beenden Sie diese Übung nach drei oder vier Minuten. Zum Abschluss dieses Teils der Übung finden Sie nun heraus, ob Ihre Ansichten wirklich soweit auseinander gehen.
Teil 2
Teil zwei dieser Übung ist im Prinzip nichts anderes als eine Umkehr des ersten Teils. Suchen Sie sich bitte ein Thema, über das Sie beide einer Meinung und Ihre Standpunkte möglichst deckungsgleich sind. Diskutieren Sie nun über dieses gemeinsame und übereinstimmende Thema und verändern Sie Ihre Körperhaltung immer so, dass sie auf keinen Fall mehr der Körperhaltung des Gegenübers entspricht.
Das heißt, steht Ihr Gegenüber in einer relaxten Haltung, stellen Sie sich möglichst gerade hin, spannen die Muskulatur an und schauen Sie Ihren Partner direkt an. Sollte Ihnen Ihr Partner nun wieder folgen und versuchen, sich Ihrer Körperhaltung anzugleichen, was in den meisten Fällen automatisch passiert, gehen Sie sofort in eine andere Körperhaltung über, so dass Sie während des ganzen Gesprächs auf keinen Fall in der gleichen Haltung und nicht einmal in einer ähnlichen Körperhaltung verharren. Am Ende des Gesprächs diskutieren Sie nun bitte wieder, ob Sie immer noch der gleichen Meinung sind und darüber, wie die Qualität des Gesprächs war.
Sie werden sicher feststellen, dass die Qualität des Gesprächs im Teil eins wesentlich höher war als die Qualität des Gesprächs im Teil zwei – trotz gegenteiliger Annahmen von vielen Jüngern verschiedener Schulen der Körpersprache. Besonders bemerkenswert ist dabei, dass Sie im Teil eins über eine konträre Position diskutiert haben und im Teil zwei an sich über ein Thema gesprochen haben, bei dem sie beide gleicher Meinung waren.
Nachdem Sie diese kleine Übung gemacht haben, liegt es nun an Ihnen, sich an die Körperhaltung Ihres Kunden anzupassen und durch Spiegeln der Körperhaltung die Beziehungsebene zum Kunden noch mehr zu vertiefen. Achten Sie bei dieser Spiegelung sowohl auf die gesamte Körperhaltung Ihres Kunden, als auch auf die einzelnen Teile wie Körper, Kopf, Hände, Beine und Füße. Versuchen Sie, sich so einfach wie möglich und so natürlich wie möglich an die Haltung Ihres Gegenübers anzugleichen.
Achten Sie jedoch in jedem Fall darauf, dass Sie nicht allzu übertrieben spiegeln. Wenn Sie, wie an Drähten gezogen, Ihrem Gegenüber präzise und exakt folgen, kann es sehr leicht sein, dass Sie Ihre Spiegelung soweit übertreiben, dass der andere sich nicht mehr wohl fühlt in seiner Haut. In diesem Falle brechen Sie das InSync mit dem Kunden, und Ihre Bemühungen schlagen ins Gegenteil um. Aus der Wohlfühlatmosphäre wird Unbehagen.
Erinnern Sie sich?
Erinnern Sie sich vielleicht einmal an Ihre eigene Kindheit oder an ein Erlebnis, wenn diese Erwachsene nachäffen. Das ist genau der Punkt, an dem der InSync-Zustand, also die Beziehung zum Kunden, zerstört wird. Deswegen achten Sie darauf, dass Sie sich nur angleichen und niemals nachäffen. Außerdem sollten Sie den Lehren der Körpersprache nicht blind vertrauen.
Im nächsten und letzten Teil vertiefen wir die bisherigen Erkenntnisse und Sie erleben wie die bisher vorgestellten Strategien die Verkaufspsychologie unterstützen. Sie werden erleben wie Sie aus den unbewussten Verhaltensweisen Ihrer Mitmenschen lesen können und sich noch viel besser auf Ihre Mitmenschen einschwingen können.
Bitte melden Sie sich gleich zu meinem Newsletter an, damit Sie die kommenden Teile und auch weitere Informationen zum Thema wie man technische oder erklärungsbedürftige Produkte besser an Laien kommunizieren und verkaufen kann auf keinen Fall verpassen.
Diese Veröffentlichung wird ergänzt durch mein Buch: “Bei Ihnen kaufe ich am liebsten. Weil ich Sie mag”. Interessierte können es über Amazon hier beziehen.
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