In den ersten beiden Teilen dieser kleinen Serie haben Sie gelesen, dass es egal ist, was Sie wollen und das es nur entscheidend ist, was der Kunde, bzw. der Investor will. WIIFY What’s In It For YOU. Für den Kunden! Dass Kunden Menschen sind, die auch verschiedenen psychologischen Zwängen unterliegen, unter anderen dem bewussten oder unterbewussten Wunsch, anerkannt zu werden, war Thema des letzten Teils. Heute will ich Ihnen ein paar Hinweise geben, wie Sie eine Präsentation unter Berücksichtigung dieser beiden Grundannahmen aufbauen sollten, damit der Kunde lange genug zuhört, begeistert wird und auch bestellt und zahlt.
Eine Präsentation damit der Kunde lange genug zuhört, bestellt und zahlt.
Zuerst einmal will ich mit einem fundamentalen Verständnisproblem aufräumen. Psychologie hin oder her. Wenn Sie einen Vortrag halten oder Ihre Verkaufsansprache präsentieren, dann muss das zackig geschehen. Gleichzeitig müssen Sie dem Kunden erklären, was für ihn drin ist und ihn zum potentiellen Helden machen. Dazu ist es nötig, dass Sie während des Pitches immer die Kontrolle über den Vortrag behalten. Deshalb wiederhole ich zum x-ten Male und bin wahrscheinlich der siebenhundertdreiundzwanzigste, von dem Sie das hören: Auf Folien gehören weder Bullet Points noch Texte! Wenn der Zuschauer, also Ihr Kunde, anfängt den Inhalt Ihrer Folien oder Ihrer Verkaufsunterlagen zu lesen, dann verlieren Sie die Kontrolle über den Vortrag und damit auch einen beträchtlichen Anteil Ihrer Chancen auf den Abschluss. Dabei ist es ganz einfach. Wenn Sie etwas präsentieren wollen, nehmen Sie Keynote oder PowerPoint. Apple und Microsoft haben sich große Mühe mit diesen beiden Programmen gegeben. Dennoch vergewaltigen die meisten Verkäufer diese Präsentationsprogramme durch Text. Wenn Sie Text zum Lesen abgeben wollen, nehmen Sie Pages oder Word. Diese beiden Anwendungen sind für Text. In Präsentationen hat Text nichts verloren!
Die Präsentationsinhalte sollen den Vortrag unterstützen und sind nicht der Vortrag!
Zweitens. Ihre Chancen auf einen Abschluss stehen in reziproker Relation zur Anzahl der Fakten in Ihrem Pitch. In anderen Worten: Erzählen Sie eine Story. Wie das gehen kann, steht in meinem Buch: No Story. No Business. (hier klicken) oder in dem kleinen Online-Kurs hier auf diesem Blog. Denken Sie daran, dass Sie dem Kunden helfen müssen sich gegenüber „Neidern“ zu rechtfertigen und im Verlustfall zu verteidigen. Geben Sie ihm eine coole Story an die Hand, die er leicht versteht, leicht weitererzählen kann und an die er sich immer wieder erinnert. Erzählen Sie eine Story.
Hier ein Beispiel meines Kunden ec4you: Integriertes Leadmanagement. Die Stichworte Lead-Routing, Lead-Nurturing, Lead-Qualification sind für den Fachmann aussagekräftig. Der Nichtfachmann, der ein bisschen Englisch versteht, denkt ans Essen (Ernährung / Nuturing). Und schnell ist der Pitch vergessen. Hingegen: „Leads sind die Goldmine Ihres Unternehmens!“ „Mit unseren Produkten holen Sie alles Gold aus Ihrer Lead-Goldmine.“ (Link) Das vergisst er nie. Das kann er weitererzählen und damit findet er genügend Varianten der Verteidigung, der Rechtfertigung und, im Falles eines Sieges, auch genug Story für die gebührende Anerkennung, die er einheimsen kann. Damit ist des Thema kognitive Dissonanz aus dem letzten Teil auch perfekt erledigt. Also: Erzählen Sie eine Story.
Und nun zur dritten und der vielleicht wichtigsten Grundlage. Wenn Sie alles, was Sie bisher gelesen haben nur überflogen haben und nichts wirklich verinnerlicht haben, dann schärfen Sie Ihre Aufmerksamkeit jetzt aufs Äußerste. Diese Regel ist die goldene Regel:
Don’t make them think!
Lenken Sie den Kunden vom Denken ab. Sorgen Sie dafür, dass er – während des Vortrages – nicht zum Nachdenken, zum Nachrechnen, zum Kalkulieren, zum Überdenken kommt. Begeistern Sie. Verkaufen ist begeistern.
Ein Verkäufer muss begeistern, nicht belehren! Verführen, nicht erziehen!
Mit dieser goldenen Regel erklären sich automatisch die ersten beiden. Don’t make them think. Lassen Sie die Kunden nichts lesen, denn lesen bedeutet verarbeiten, verstehen, nachdenken. Präsentieren Sie keine Fakten, denn über Fakten kann man nachdenken. Erzählen Sie eine Geschichte. Begeistern Sie.
Können Sie sich an Rotkäppchen und den Wolf erinnern? Wie lange ist es her, als Sie dieses Märchen zum ersten Male gehört haben? Mehr als 10 Jahre, 20 Jahre? In meinen Seminaren frage ich immer interessiert nach, und es sind immer Teilnehmer vor Ort, die sogar vor mehr als 50 Jahren diese Story gehört haben. Wie großartig wäre es, wenn ein Kunde Ihren Pitch noch nach 3 Tagen erinnern würde? Nach 3 Wochen? Nach 3 Monaten? Ihre Umsätze wären so viel einfacher und so viel schneller erzielt. Apropos Fakten. Ein Wolf der spricht. Hä? Ein Rotkäppchen und eine Oma, die unversehrt aus dem Bauch des aufgeschnittenen Wolfs heraussteigen. Hä?
Disclaimer: Natürlich müssen Fakten in eine Verkaufsansprache und keine Märchen. Aber angemessen wenig Fakten. Eine Folie auf der steht 9 Milliarden Euro Marktpotential, 9 Millionen Umsatz in 2019 und 24 % EBIT. Das reicht als Text. Es kann schön neben einander stehen und muss nicht mit Bullet Points aufgezählt werden. In der Goldgrube stehen die 9 Milliarden, die angrenzende supermoderne Fabrik ist mit 9 Millionen beschriftet und die fröhlichen Menschen, die auf den Fabrikhof ein Fest feiern, zeigen 24 % EBIT. Das vergisst ein Investor nicht so schnell. Bullet Points und Fakten unterliegen hingegen der LRRR –Regel (Links rein, rechts raus).
So geht’s!
Einen Kunden überzeugen Sie am besten indem Sie ihm aufzeigen, was er gewinnen kann. Das ist die WIIFY -Regel „What’s In It For YOU“. Dabei müssen Sie ihm eine einfache Story an die Hand geben, die er weiter leicht erzählen kann, mit der er sich verteidigen kann und sich für den Sieg feiern lassen kann. Das präsentieren Sie so, dass er nicht nachdenken muss und Sie ihn begeistern. It’s easy. Beherzigen Sie einfach das, was Sie in dieser kleinen Serie gelernt haben. Alternativ können Sie mich auch einfach jederzeit direkt kontaktieren. Ich helfe auch Ihnen gerne weiter und mache Sie zum Helden.
