In diesem Blogeintrag geht es um die erfolgreiche Vertriebsstrategie: Aller gute Dinge sind drei.
Es geht um die drei Akte eines Theaterstückes. Es geht um die Dreiteilung eines Vortrages. Es geht um die drei wichtigsten Merksätze, die ein Zuhörer oder Leser sich merken soll. Oder sich merken kann.
Die Analyse von den Reden guter Redner, hervorragender Präsentatoren und überzeugender Verkäufer zeigt, das all diese Profis sich auf drei Dinge beschränkten.
Steve Jobs 2010
Die Literatur behauptet an manchen Stellen, dass unser Hirn sich nur maximal drei Dinge merken kann. Ich halte das für umstritten. Dennoch wende ich die Dreier-Regel an und habe damit bisher die besten Erfahrungen gemacht. Auch wenn es keine wirklichen neurowissenschaftlichen Beweise dafür gibt, funktioniert die Dreier-Regel sehr gut. Sonst würde sie nicht von den Erfolgreichen so konsequent angewandt werden. Steve Jobs hielt sich fast immer daran:
„Also, es geht um drei Dinge: einen iPod mit berührungssensitiven Breitbild-Display, ein revolutionäres Mobiltelefon und ein bahnbrechendes Internet-Kommunikationsgerät.“
Er hätte sicher auch noch mehr Vergleiche oder Merkmale nennen können. Drei waren genug. Damit hat er die Spannung aufgebaut. Alle waren gespannt, welche drei Geräte er aus dem Hut zaubern würde. Aber es waren keine drei. Es war ein einziges! Das iPhone. Strategischer Einsatz der Dreier-Regel.
Wenn Sie die Dreier-Regel anwenden, können Sie nichts falsch machen. Sie scheint gehirn-gerecht und hat sich in der Praxis bewährt. Untersuchen Sie Ihre eigenen Präsentationen, ob diese in drei Teile strukturiert sind. Wenn nicht, bauen Sie sie um. Strukturieren Sie sie neu. Untersuchen Sie auch, ob Sie versuchen mehr als drei Aussagen zu vermitteln, ob Sie mehr als drei Merkmale kommunizieren, ob Sie mehr als drei Regeln in einer Präsentation transportieren wollen. Wenn ja, streichen Sie alles zusammen und kürzen Sie auf drei Punkte herunter.
Obama nutzt die Dreier-Regel ebenfalls sehr intensiv,
wobei er auch manchmal auf vier erhöht. „Konfrontiert mit der Tyrannei, hat eine Handvoll Patrioten ein ganzes Reich in die Knie gezwungen. Konfrontiert mit der Abspaltung, haben wir die Nation zusammengehalten und die Gefangenen befreit. Konfrontiert mit der Weltwirtschaftskrise, haben wir Menschen wieder in Lohn und Brot gebracht und Millionen aus der Armut geholt“ Drei Beispiele. Drei Mal wird das Wort „konfrontiert“ wiederholt.
Hier noch ein Beispiel: „Ihr habt dafür gestimmt, das die Bitterkeit und der Kleingeist und die Wut, die Washington gelähmt hat …“. Auch hier wieder drei. Bitterkeit. Kleingeist. Wut. Und nun zu guter Letzt das dritte Beispiel:
“ Abraham Lincoln wusste das. Er hatte seine Zweifel. Er musste Niederlagen einstecken. Er erlebte Rückschläge. Doch durch seine Willenskraft und seine Worte hat er eine Nation aufgerüttelt und dazu beigetragen, ein ganzes Volk zu befreien.“
Drei Arten von Widrigkeiten hatte er überwunden.
Wie heilig ist denn nun die heilige Dreier-Regel?
Die Dreier-Regel funktioniert hervorragend. Gibt es vier Punkte sind, dann geht es auch noch. Die Ursprünge auf drei, vier oder fünf gehen zurück auf einen wissenschaftlichen Aufsatz des Psychologen und Forschers Georg Miller aus dem Jahre 1956. In diesem, zum Klassiker avancierten Standardwerk, postuliert Miller sieben plus minus zwei. Er schreibt, dass Forschungen zeigten, unser Hirn könne am besten sieben Dinge behalten. Plus minus zwei. Also neun oder fünf.
Spätere Forschungen reduzierten diese Anzahl auf drei oder vier. Also drei oder vier Dinge, Punkte, Nachrichten, an die wir uns problemlos erinnern können. Und darum geht es doch. Wenn Sie am Ende Ihres Vortrages oder Ihrer Präsentation sind, dann wollen Sie, dass die Zuhörer sich an die drei wichtigsten Aussagen erinnern, dass sich die drei wichtigsten Dinge in sein Unterbewusstsein einprägen, dass sich die drei wichtigsten Aspekte perfekt einbauen lassen.
In einem der nächsten Beiträgen zeige ich auch noch einmal die Dreiteilung einer Story auf. Solange man diesen Dreiklang einhält, kann man nicht falsch machen. Deshalb ist die Dreier-Regel – so eine erfolgreiche Vertriebsstrategie.
