Vor kurzem erschien ein Spiegel-Online Artikel, der so unendlich viel verkäuferische Wahrheit enthielt, dass ich nicht umhin komme, aus ihm hier zu zitieren:
„Im Brockhaus steht: Flirten ist die „spielerische Kontaktaufnahme zwischen den Geschlechtern“. Wer den spielerischen Aspekt vergisst, wirkt schnell steif, verunsichert, verbissen oder angestrengt. Eben wie beim ersten Werbungsgespräch nach dem Studium. Klar verspürt jeder den Impuls, sich selbst möglichst interessant zu präsentieren. Als jemanden, den sich näher kennenzulernen lohnt. Besonders Männer reizt es, in den Prahlmodus zu verfallen und wenig subtil die eigenen Vorzüge anzupreisen. Das schreckt ab, ist aber auch völlig unnötig.“
Das beschreibt genau die Situation, in der sich fast alle Verkäufer immer wieder mal befinden.
„Klar verspürt jeder den Impuls, sich selbst möglichst interessant zu präsentieren.“ so der Artikel.
Das ist die Stelle, wo viele Verkäufer präsentieren, präsentieren und nochmals präsentieren. Eine schlimme Vorgehensweise, die ich als „überverkaufen“ bezeichne. Und genau wie beim Flirten gilt „Das schreckt ab, ist aber auch völlig unnötig“. Und genau wie man einen Flirt verlieren kann, verliert man einen potentiellen Kunden. Dabei ist das so unnötig.
„Flirten“ mit einem potentiellen Kunden ist wichtig in den Situationen, die nicht einfach reibungslos laufen;
in Situationen, wo nach kurzer Zeit das Gespräch stockt, das Gespräch sich zur Diskussion mit sehr weit auseinander liegenden Positionen entwickelt. Genau dann muss man über eine Technik verfügen, um die Atmosphäre zu reinigen, den Reset-Knopf zu drücken, von vorne zu beginnen. Es geht um die Situationen währenddessen man irgendwann zu der inneren Überzeugung gelangt, dass der potentielle Kunde gar nie ein Kunde werden wird. Immer ein potentieller Kunde bleiben wird. Weil er geistig abwesend ist, SMS während des Verkaufsgespräches schreibt oder chattet oder weil er einen absolut uninteressierten Eindruck macht. Wo man das sichere Gefühl bekommt, dass es einfach schlecht läuft.
Erfolgreich verkaufen und verhandeln.
In solchen Situationen gilt es einen turn around zu erreichen. Noch besser, ein Gespräch so aufzubauen, dass es zu so einer Situation erst gar nicht kommt. Hierzu steht in dem Spiegelartikel ein Satz, der im Grunde diesen ganzen Betrag zusammenfasst: „Rob Gordon, die Hauptfigur in Nick Hornbys großartigem Roman „High Fidelity“, bringt es auf den Punkt: „What really matters is what you like, not what you are like. Books, records, films: these things matter.“ („Es zählt nicht, wer man ist, sondern was man mag. Bücher, Platten, Filme: Diese Dinge zählen.“)““
Gleich und gleich gesellt sich gerne heißt es im Volksmund und das bringt es auf den Punkt.
Denn wir umgeben uns am liebsten mit Menschen, die unsere Vorlieben teilen, die uns ähnlich sind. Und das ist das Schlüsselwort: „ähnlich“.
Anders als Magnete, bei denen sich die Gegenpole anziehen und die gleichen Pole abstoßen, finden Menschen ähnliche Menschen anziehend. Und wieder ist es das Schlüsselwort: „ähnlich“. „Ähnlich“ macht den Unterscheid. Denn bei Magneten sind es keine ähnlichen Pole, die sich abstoßen, sondern die gleichen. Und das geht uns Menschen auch so. Je „gleicher“ uns ein anderer Mensch ist, desto unheimlicher wird es. Ähnlich, ja gerne. Gleich, nein danke! Und Gegensätzliches? Das anziehende Verhalten des Magneten auf gegensätzliche Pole ist nicht so ohne weiteres auf Menschen zu übertragen. Tatsächlich bewundern wir hin und wieder die Menschen, die genau nicht so sind wie wir und wir fühlen uns auch zu denen hingezogen, vor lauter Bewunderung. Die trauen sich was. Das würden wir nie tun. Und deshalb kann man die auch bewundern. Aber kommen wir mit den wirklich Gegensätzlichen zurecht? Oder fühlen wir uns eher unwohl, wenn der andere etwas macht, was nicht mit unserer inneren Haltung, unserer Ethik und unserem Moralgefühl übereinstimmt? Es ist uns vielleicht peinlich oder wir lehnen es rundweg ab. Also auch hier: direkt gegensätzlich, nein danke. Ähnlich, sehr gerne.
Erfolgreich verkaufen und verhandeln: ähnlich, ja gerne! Das ist das ganze Geheimnis.
Suchen Sie also Ähnlichkeiten und sprechen Sie darüber. Finden Sie etwas über die Hobbies Ihres Gegenübers heraus, reden Sie über sein Hobby, interessieren Sie sich dafür. Er wird es dankbar aufnehmen und schon empfindet er sie als „ähnlich“ und mag Sie. Sprechen Sie über New York, wenn er dort war, über Spagetti oder Wein, solange es gemeinsame Erfahrungen sind. Über Kinder oder Teenager, deren Last und Freude Sie und auch der Gesprächspartner kennen. Seien Sie ähnlich. Und bleiben Sie bitte authentisch. Versuchen Sie nicht bayrisch zu sprechen. Das ist dann werder ähnlich noch gleich. Das wird dann oft nur peinlich.
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