Storytelling, Umsatz steigern, Vertrieb, Verkauf, optimale Vertriebsstrategie

Vertriebsstrategie
  • Home
  • Mehr Umsatz
    • Die richtige Story erzeugt mehr Umsatz
    • StoryMaster Referenzen – zufriedene Kunden
  • Verkaufsseminar
    • 100 Milliarden Dollar Startup Unternehmen und die Story
    • Gewusst wie: Der Outcome-Frame für eine effiziente Verkaufsstory
    • Ihre Verwandten werden abgeschlachtet – so fangen gute Verkäufer an
    • Ich bin ein Mac – ich bin ein PC
    • 270 PS, 6 Airbags im Verkaufsgespräch und es interessiert niemanden
    • Gehen Sie nicht dorthin! Wie Sie den erwarteten Umsatz steuern.
    • Nicht-maritimes Ankern – extrem wirkungsvoll im Verkauf.
    • Ein altes Kunstwerk in einem modernen Rahmen? Alles eine Frage der Verkaufstechnik.
    • #einfach @stories4success – Einfachheit überzeugt!
    • Gute Verkäufer: Bitte unterschreiben Sie hier!
  • Bücher
    • Probekapitel: NoStory.NoBusiness
    • Leseprobe: Bei Ihnen kaufe ich am liebsten. Weil ich Sie mag.
  • Leistungen
  • Impressum
    • Cookie-Richtlinie
    • Löschanfrage
    • Datenauszug
    • Datenschutzeinstellungen Benutzer
    • English
  • Kaffeepause
    • Proof of concept – oder warum schnelle Erfolge gefährlich sind.
    • Bitcoin, Blockchain & Co. — das Standardwerk in Deutsch
Allgemein/Erfolgsformel im Verkauf/Gehirn/Verkaufen!

TEIL 2: WIIFY – die geheimen Erfolgsfaktoren des Verkaufs

by Joe Martin on 25. November 2015
die geheimen Erfolgsfaktoren des Verkaufs

Wenn wir die geheimen Erfolgsfaktoren des Verkaufs kennenlernen wollen, müssen wir uns erst einmal mit dieser wichtigen Frage befassen:

Was wollen Kunden wirklich?

Interessante Frage und ganz einfach zu beantworten, oder etwa nicht? Mehr Analysedaten. Einen warmen Autositz. Weniger Arbeit. Schnellere Abwicklung. Wirklich? In diesem Artikel geht es um die unterbewussten Wünsche von Kunden. Denn auch wenn man dem gemeinen Kunden manches Mal unterstellt, dass sie nur sparen wollen und auf der Suche nach Schnäppchen sind, werden auch sie vom Unterbewusstsein gesteuert und vom Gewissen geplagt. In der letzten Folge habe ich die WIIFY-Formel propagiert ‘What’s In It For You”. Jeder Pitch und jede Verkaufspräsentation soll dem Kunden schmecken und seine Bedürfnisse erfüllen und nicht primär die des Verkäufers. Was der Verkäufer will ist egal, erfüllen Sie die Bedürfnisse der Kunden und dann gewinnen Sie sowieso. Soweit so nachvollziehbar und schon oft gehört, aber…

Bücher von Joachim Günster: Bei Ihnen kaufe ich am liebsten - Kindle Version onlineWollen Kunden wirklich nur einen noch einfacheren Weg online zu bestellen? Nein, es geht eben nicht nur darum, noch einfachere Einkaufserlebnisse anzubieten oder einen noch wärmeren Autositz. Kunden, die ja auch nur Menschen sind, was viele vergessen, sind auch noch durch andere Faktoren motiviert. Diese zu ergründen ist die hohe Kunst in jedem Verkaufsangebot, in jeder Werbung, auf jeder Webseite und in jeder e-mail. Ein Verkauf kann durch die Fähigkeit, sich auf die geheimen Wünsche und Vorlieben eines Kunden einzustellen, massiv unterstützt werden. Ich habe dazu ein ganzes Buch geschrieben: „Bei Ihnen kaufe ich am liebsten. Weil ich Sie mag.“ (Amazon Link) Hier können Sie nachlesen und trainieren, wie es Ihnen gelingt, dass Kunden Sie mögen und damit die Türen zum Erfolg schon einmal weit aufstoßen.

Dass der potentielle Kunde Sie mag, ist also schon einmal eine sehr wichtige Voraussetzung, aber immer noch nicht der Weisheit letzter Schluss.

Was zählt noch zu den geheimen Erfolgsfaktoren des Verkaufs?

Einer der stärksten Antriebe von Menschen, ob sie es im Einzelfall wissen oder nicht, ist es gemocht zu werden, anerkannt zu werden. Kunden wollen Anerkennung? Wow, das sieht nach außen oft gar nicht so aus, denn manche Kunden kommen schon das ein oder andere Mal auf einem sehr hohen Ross sehr selbstbewusst daher. Egal, auch sie suchen Anerkennung, auch sie wollen etwas cooles kaufen, um das Lob ihrer Freunde und ihres sozialen Umfeldes einzustecken. Sei es nun das Lob für ein cooles Paar Schuhe oder für die Anschaffung der neuen Enterprise Software, die das Arbeitsleben soviel einfacher macht und dem Unternehmen am Ende eine Menge Geld spart. Das bringt uns zur kognitiven Dissonanz. Einem psychologischen gut erforschten Phänomen, welches die Diskrepanz zwischen dem Selbstbild eines Menschen und dem Feedback von außen beschreibt.

Kognitive Dissonanz

 

Erfolgsfaktoren des Verkaufs - Er sagt. Sie sagt.Er denkt: „Ich sehe cool aus“, sie denkt: „Was für ein Angeber“. Jeder Leser (Mann) muss im Moment gerade ein bisschen lächeln. Ist uns allen schon passiert. Aber, in den meisten Fällen wissen wir ja gar nicht, was „sie“ denkt. Soweit so gut, denn dann geschieht auch nix, außer, dass wir alleine nach Hause gegangen sind. So what!

Jemanden, dem Sie Ihre leistungsfähige Maschine oder Ihre tolle Software oder Ihre Expertendienstleistung anbieten, denkt sich aber auch seinen Teil und den kennen Sie auch nicht. Wenn Sie dann ‚alleine nach Hause gehen’, ist das schon sehr ärgerlich und unrentabel. Wieder Mal ein Verkaufsgespräch ohne Abschluss, ohne Umsatz.

Die Erkenntnisse aus den Forschungen zur kognitiven Dissonanz helfen uns hier. Wir können sicher annehmen, dass der Kunde sich mindestens die folgenden wichtigen Fragen stellt: „Was passiert, wenn ich kaufe und es hat nicht die gewünschte Wirkung? Verliere ich mein Gesicht? Verliere ich meinen Job? Hafte ich persönlich?“ Diese Fragen belasten ihn ständig. Vielleicht unterbewusst, aber sie beeinflussen seine Entscheidung dennoch ganz wesentlich.

Natürlich sind da auch noch diese Fragen: „Cooles Produkt, gute Idee. Da muss ich dabei sein, denn wie sehr werde ich ausgelacht, wenn ich die Gelegenheit nicht beim Schopf packe? Das ist doch die Chance, endlich auf einen Schlag befördert zu werden, oder nicht? Habe ich nicht lange auf so eine Gelegenheit gewartet?“

Da tobt ein wahrer Krieg im Kopf des potentiellen Kunden. In diesen Krieg müssen Sie strategisch eingreifen, indem Sie den Kunden entsprechend aufzumunitionieren. Geben Sie seinem Hirn Futter. Nein, keine Fakten. Er soll doch nicht noch mehr nachdenken! Sie wollen doch nicht noch weitere Nebenkriegsschauplätze eröffnen. Fakten sind keine Erfolgsfaktoren des Verkaufs!

Erzählen Sie eine Story, warum er dabei sein muss und erzählen Sie eine einfache Story, damit er sie leicht weiter erzählen kann, um zu glänzen, aber auch, um sich gegebenenfalls gegen neidische Kollegen oder Nachbarn zu verteidigen.

Hier ist ein Beispiel meines Kunden Caterva GmbH. Die Firma verkauft Solarspeicher. Tolle technische Features. Damit nehmen Sie am Energie-Primärregelmarkt teil. Hä? Das können die Kunden ihren Nachbarn nicht wirklich erklären. „Primär…, was? Mein lieber Nachbar, da hast du dich aber ganz schön über den Tisch ziehen lassen“. Alleine der Gedanke, dass der Nachbar so etwas sagen könnte, startet den internen Krieg im Kopf. Kognitive Dissonanz in Aktion. Also geben wir dem Kunden gleich eine Verteidigungsstrategie mit. „Lieber Nachbar, wo bekommst du denn deinen Strom her, wenn die Sonne am Abend untergeht? Ich kaufe abends keinen teuren Strom zu, denn ich habe eine eigene Sonne zuhause.“ Das sagen Caterva-Kunden mit einem Lächeln auf den Lippen, denn bei ihnen im Haus ist eine Caterva Sonne installiert.

Die WIIFY-Formel ‘What’s In It For You” erfüllt die geheimen Wünsche des Kunden.

 

Mit der Caterva Sonne hat er nicht nur ein tolles Produkt, mit all seinen „verkäuferischen“ Vorteilen wie billigeren Strom, grünen Strom, Unabhängigkeit und Ausfallsicherheit gekauft, sondern er kann sich auch gegenüber den „Neidern“ verteidigen. Er kann sicher auftreten und stets mit einem Lächeln Lob annehmen. Dann klappt’s auch mit den Nachbarn.

Damit können Sie die geheimen Wünsche eines Kunden erfüllen und zwar so, dass er es gar nicht merkt. Sie geben ihm damit Frieden im Kopf. Weil Sie an den Kunden denken und was für ihn wichtig ist. Für ihn, nicht für Sie. Erst der Kunden und dann Sie. Also aufgepasst und die Reihenfolge beachten: WIIFY (das haben Sie davon) und dann erst TIWINTS (das will ich Ihnen verkaufen).

Zu den Erfolgsfaktoren des Verkaufs gehört, dass Sie sich Gedanken über die unterbewussten Motive des potentiellen Kunden machen und dafür sorgen, dass er nach dem Kauf nicht wie ein Depp dasteht. Machen Sie Ihre Kunden zum Gewinner und denken Sie vorher genau nach, wie Sie das machen und mit welcher Geschichte.

Im nächsten Teil dieser kleinen Beitragsserie geht es dann darum, wie man das WIIFY in einer Verkaufspräsentation integriert, den Kunden „aufmunitioniert“ und zum Abschluss motiviert.

Gefällt mir:

Gefällt mir Wird geladen …
TagsBuch Bücher Erfolgsformel im Verkauf Psychologie
5 Dinge über- verhandeln
Previous Post

Verhandeln: 5 Dinge die Sie darüber wissen sollten.

Teil 3: Damit der Kunde bestellt
Next Post

Teil 3: WIIFY - Erzählen Sie eine Story, damit der Kunde bestellt.

Blog via E-Mail abonnieren

Gib deine E-Mail-Adresse an, um diesen Blog zu abonnieren und Benachrichtigungen über neue Beiträge via E-Mail zu erhalten.

Leave a Reply Cancel Reply

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden.

Vertriebsstrategie Notfall Hotline
JETZT GLEICH ANRUFEN!

Joe Martins Bücher

Joe Martin Author Central
Vertrieb technischer Produkte
Der StoryMaster hilft kleinen und großen Unternehmen, die erklärungsbedürftige Produkte herstellen oder vertreiben, mehr Umsatz - sehr viel mehr Umsatz - durch das richtige Storytelling zu erzielen.

Gleich hier registrieren.

Am meisten gelesen

  • NoStory. NoBusiness. || DieStory. DasBuch.
  • Richtig gute Werbung - so funktioniert es.
  • Kundenakquise durch SEO und Content Marketing - der Umsatzturbo der Zukunft! [ Teil 3 ]
  • Die langfristige Vertriebsstrategie: Digitaler Zinseszins [ Teil 2 ]
  • Verhandlungsstrategie: Besser überzeugen
  • Werbung oder gibt es schon etwas besseres? Ja, Content Marketing! [ Teil 1 ]
  • Wie virale Videos funktionieren - wissenschaftlich erklärt.
  • Content Marketing: Anschluss an das digitale Zeitalter
  • Marktstrategie: Persona Storytelling und der Outcome Frame
  • Die 5 Schritte für die richtigen Verkaufsstrategien. [VIDEO]

Schlagworte

berühmte Zitate Buch Bösewicht Bücher Content Marketing cool Dreier-Regel Effekt Ein Bild - 1000 Worte einfach Erfolgsformel im Verkauf Gehirn Infografik Keyword Kundenbeispiel Neuologie Psychologie Referenz Social Media Marketing Story-Technik verhandeln virale Geschichten Warum Stories? Was kann ich erreichen? Wer ist der StoryMaster? Ziel Über uns. überzeugen

Joe Martin 
StoryMaster 
+49 172 53 84 702


(c) 2010-2020 StoryMaster Joe Martin & Kollegen

Back to Top
Cookie-Zustimmung verwalten
Wir verwenden Cookies, um unsere Website und unseren Service zu optimieren.
Funktionale Cookies Immer aktiv
Die technische Speicherung oder der Zugang ist unbedingt erforderlich für den rechtmäßigen Zweck, die Nutzung eines bestimmten Dienstes zu ermöglichen, der vom Teilnehmer oder Nutzer ausdrücklich gewünscht wird, oder für den alleinigen Zweck, die Übertragung einer Nachricht über ein elektronisches Kommunikationsnetz durchzuführen.
Vorlieben
Die technische Speicherung oder der Zugriff ist für den rechtmäßigen Zweck der Speicherung von Präferenzen erforderlich, die nicht vom Abonnenten oder Benutzer angefordert wurden.
Statistiken
Die technische Speicherung oder der Zugriff, der ausschließlich zu statistischen Zwecken erfolgt. Die technische Speicherung oder der Zugriff, der ausschließlich zu anonymen statistischen Zwecken verwendet wird. Ohne eine Vorladung, die freiwillige Zustimmung deines Internetdienstanbieters oder zusätzliche Aufzeichnungen von Dritten können die zu diesem Zweck gespeicherten oder abgerufenen Informationen allein in der Regel nicht dazu verwendet werden, dich zu identifizieren.
Marketing
Die technische Speicherung oder der Zugriff ist erforderlich, um Nutzerprofile zu erstellen, um Werbung zu versenden oder um den Nutzer auf einer Website oder über mehrere Websites hinweg zu ähnlichen Marketingzwecken zu verfolgen.
Optionen verwalten Dienste verwalten Anbieter verwalten Lese mehr über diese Zwecke
Einstellungen anzeigen
{title} {title} {title}
%d Bloggern gefällt das: