In dem Buch „Gehirnflüsterer – die Fähigkeit andere zu beeinflussen“ schreibt der Autor Kevin Dutton folgende interessante Geschichte über einen Mitarbeiter des Arbeitsamts, der für die besonders schweren Fälle zuständig war:
„Marco Mancini sei in den zweieinhalb Jahren, in denen er dort arbeitete, nie tätlich angegriffen worden. Kein einziges Mal. Und noch etwas sei merkwürdig gewesen. Sobald die Leute mit ihm in Kontakt kamen, schienen sie geradezu entspannt. Als ob ein Schalter umgelegt worden wäre. Keiner wußte wie Mancini das schaffte, aber alle Kollegen hätten es beobachtet. Vielleicht, sagten sie, war er einfach verrückt, und die anderen Verrückten reagierten darauf.
Später habe ich Mancini kennengelernt und war überrascht. Irgendwie hatte ich eine Art Robert De Niro oder Al Pacino erwartet. Stattdessen sah ich einen schicken, großstädtischen Jesus, der aussah, als arbeite er in einer Saftbar. „Marco“, sagte ich, „wie ich höre, hattest du in all der Zeit beim Arbeitsamt niemals Probleme. „
„Was ist dein Geheimnis “ Wie sich herausstellte, war die Lösung des Rätsels ziemlich einfach. Er habe einfach erst mal gar nichts gemacht. Er habe aber dafür gesorgt, dass der Stuhl seines Gesprächspartners etwas höher war als sein eigener.
Die Menschen, mit denen er zu tun hatte, konnten also aus erhöhter Position mit ihm sprechen. Er hörte von unten zu. Und noch etwas: Sobald sie sich ein bisschen beruhigt hatten und der schlimmste Sturm vorüber war, habe er den Leuten direkt in die Augen gesehen. Man musste erregten, durchgedrehten Leuten in die Augen schauen. Und lächeln. Und man müsse sie vorsichtig berühren, wenigstens einmal, am Arm“
Versuchen Sie immer eine gemeinsame Ebene herzustellen. Ein sehr gutes Mittel ist: Lächeln! Gleichen Sie Ihr Auftreten an den Gesprächspartner an. Wenn dieser eher von der starken Seite kommt, dann ist Mancinis Vorgehensweise gut geeignet. Nicht zu unterwürfig und nachdem der andere sich beruhigt hat, unbedingt auf Augenhöhe gehen. Und lächeln. Funktioniert im Verkauf bestens!