In dieser Artikelserie geht es ums Verkaufen, wie man verkauft und wie man ein besserer Verkäufer werden kann.
Sie sind kein Verkäufer? Sie müssen keinen Umsatz schreiben? Nun, man ist nicht nur deshalb Verkäufer, weil Vertriebsdirektor auf der Visitenkarte steht, sondern weil man lebt! Immer und jeden Tag! Wann immer man einen anderen Menschen motivieren will etwas zu tun, muss man es ihr oder ihm verkaufen. Man muss seine Ideen oder sich selbst “verkaufen”. Um zu bekommen was man will, gibt es verschiedene erfolgreiche Verkaufsstrategien und Techniken, die in dieser vierteiligen Serie beschrieben werden.
Wer sollte es lesen?
Jeder. Insbesondere Menschen, die etwas erreichen wollen, zum Beispiel eine Beförderung, mehr Geld, den Partner zum Kinobesuch überreden, unbedingt diese Wohnung anmieten wollen und so weiter und so weiter. Und natürlich alle Menschen, die im Beruf verkaufen müssen. Verkäufer in Läden, freie Handelsvertreter und Vertriebsdirektoren grosser Konzerne, die Staudämme oder Raumstationen verkaufen müssen. Besonders interessant sind die hier beschriebenen Methoden und Strategien wahrscheinlich für Ingenieure, Wissenschaftler und technische Experten, die ihr Fachwissen an Nicht-Fachleute vermitteln müssen.
Diese Veröffentlichung wird ergänzt durch mein Buch: “Bei Ihnen kaufe ich am liebsten. Weil ich Sie mag”. Interessierte können es über Amazon hier beziehen.
Ein Probekapitel können Sie hier gleich lesen.
Jetzt geht es aber los mit dem zweiten Teil:
(Den ersten Teil finden Sie hier)
Die Verkaufsstrategie ist einfach: Bleiben Sie auf einer Ebene!
Der visuelle Verkäufer wird seine Verkaufsstrategie eher auf eine bildhafte Sprache ausrichten und dabei dem Kunden die Vorteile des Produkts auf seine Weise schildern, z. B. das chice Design des Gehäuses, die brillante Bildschirmauflösung und die Farbreinheit des Monitors. Hat er aber einen auditiven Kunden gegenüber, dann wird dieser unter Umständen das Gespräch gar nicht nachvollziehen können. Für ihn ist ja in erster Linie nur das wichtig, was er hört.
Der Verkäufer ist in diesem Fall besser beraten, wenn er entweder andere Kunden zitiert, z. B. mit den Worten: “Ich hatte letzte Woche einen Kunden, der mich zwischenzeitlich wieder angerufen und mir mitgeteilt hat, wie begeistert er von den tollen Fähigkeiten dieses Computers ist.“ Der Verkäufer könnte aber auch sofort die enormen Möglichkeiten der Soundkarte ansprechen. Das ist auf jeden Fall die bessere Verkaufsstrategie.
Was aber, wenn ein kinästhetischer Kunde mit einem visuellen Verkäufer zusammentrifft und der Verkäufer nicht merkt, dass er einen Kinästheten vor sich hat? In einem solchen Fall kommt es dann beispielsweise zum folgenden Verkaufsgespräch:
„Lieber Herr Manter, ich möchte Ihnen gerne einmal diese neue Software demonstrieren. Wie Sie sehen, können Sie mit Hilfe des Programms Ihre Terminverwaltung wesentlich effizienter gestalten. Sie werden sehen, dass die gesamten Übersichtspläne, welche die Software für Sie herstellt, ganz leicht zu überblicken sind und Ihre Arbeit mit Terminen damit wesentlich vereinfacht.“
Die typische Antwort eines Kinästheten könnte dann lauten: „Ich bin mir da nicht so ganz sicher. Ich habe irgendwie das Gefühl, dass mich diese Vielfalt der Funktionen eher überwältigt, als meine Arbeit vereinfacht.“
Wenn nun der visuelle Verkäufer weiterhin auf die übersichtlichen Präsentationsmöglichkeiten dieses neuen Terminplaners hinweist und weiter in Bildern redet, wird er diesen Kunden mit hoher Wahrscheinlichkeit verlieren. Das ist dann die falsche Verkaufsstrategie . Der richtige Weg, um diesen Kunden von dem Produkt zu überzeugen, kann also nur sein, dass der Verkäufer auf den kinästhetischen Kanal umschwenkt und das Verkaufsgespräch in etwa folgender Art und Weise fortsetzt:
„Nun, Ihr Gefühl trügt Sie da ein bisschen; ich selbst habe mit diesem Terminplaner gearbeitet und ich konnte dabei feststellen, dass gerade dieser Terminplaner sehr viel von der Hektik des Alltags aus meinem Leben genommen hat. Ich habe dadurch ein Gefühl der Sicherheit gewonnen. Ich vergesse keinen Termin mehr, ich werde früh genug von meinem PC darauf vorbereitet und kann auch die entsprechenden Termine in Ruhe wahrnehmen. Ganz im Gegenteil: Dieses Produkt vermittelt die nötige Sicherheit, die Sie brauchen, um effizient zu arbeiten.“
Mit dieser Aussage hat der Verkäufer diesen kinästhetischen Menschen ziemlich genau angesprochen. Was aber nun, wenn der Kinästhet plötzlich in Bildern redet und gar nicht mehr dem Image eines Kinästheten entspricht?
Grundsätzlich ist anzumerken, dass es den reinen Kinästheten nicht gibt. Genauso wenig wie es reine visuelle bzw. auditive Menschen gibt. Jeder Mensch ist grundsätzlich in der Lage, die fünf Sinne und damit die drei Kanäle der Wahrnehmung fließend zu benutzen und alle Menschen wechseln innerhalb dieser Kanäle sehr schnell hin und her. Dennoch besteht eine statistische Häufigkeit und einer dieser drei Kanäle wird bevorzugt genutzt.
Wenn nun der kinästhetische Mensch in einen visuellen Kanal wechselt, bleiben dem Verkäufer mehrere Möglichkeiten. Zunächst einmal wechselt er mit dem Kunden in den Kanal des nun vermutlich visuellen Menschen und bleibt einfach am Ball. Wenn er feststellt, dass der Kunde wieder zurück in den Gefühlskanal wechselt, wechselt er ebenfalls zurück. Nach einer gewissen Gesprächsdauer kann ein geübter Verkäufer leicht herausfinden, welcher Kanal der Wahrnehmung beim Kunden vorherrschend ist.
Von diesem Moment an genügt es, wenn der Verkäufer in dem statistisch am meisten genutzten Wahrnehmungskanal bleibt – selbst wenn der Kunde ab und zu in einem anderen Wahrnehmungskanal wechselt.
Es gibt drei Techniken die richtige Verkaufsstrategie zu finden …
um in dem jeweils richtigen Wahrnehmungskanal mit dem Kunden zu kommunizieren und einen Vertragsabschluss herbei zu führen. Bei der Technik Nr. 1 wechseln Sie sofort in die Kanäle, die Ihr Gegenüber wählt. Benutzen und wechseln Sie im Dialog die Attribute genauso schnell wie Ihr Gesprächspartner. Aber aufgepasst: Diese Technik birgt einen entscheidenden Nachteil in sich. Dadurch, dass Sie sich zu sehr auf den jeweiligen Sprachschatz des Gegenübers konzentrieren und Ihre eigenen Worte entsprechend abstellen, könnten Sie eventuell den Inhalt des Gespräches verlieren und somit inhaltlich am Kunden vorbeireden.
Diese Verkaufsstrategie ist also nur etwas für Menschen, die mit den Wahrnehmungskanälen fast schon virtuos, auf jeden Fall aber schon sehr geübt umgehen können.
Technik Nr. 2 ist da schon wesentlich einfacher. Wie schon erwähnt, ergeben sich im Laufe des Gesprächs immer wieder genügend Ansatzpunkte, woraus man auf einen der entsprechenden Kanäle der Wahrnehmung schließen und diesen dann überwiegend benutzen kann.
Hier ein kleiner Tipp: Wenn Sie einmal den bevorzugten Kanal Ihres Gegenübers herausgefunden haben, dann sollten Sie sich eine entsprechende Notiz in Ihrer Kundenkartei machen, denn der Kanal, den der Kunde am liebsten benutzt, wird sich nicht so schnell ändern. Beim nächsten Verkaufsgespräch mit diesem Kunden können Sie diesen Kanal gleich wieder benutzen und werden gleich von Anfang an eine wesentlich bessere Kundenbeziehung erreichen als vorher.
Dann gibt es natürlich auch den Kunden, der in den Laden kommt, recht schweigsam ist, und Sie daher nicht in der Lage sind, sofort herauszufinden, welchen Wahrnehmungskanal er überwiegend benutzt.
Für diesen Fall ist Technik Nr. 3 geeignet. Gehen Sie zum Kunden, sprechen Sie ihn an und wechseln Sie einfach die drei Kanäle der Wahrnehmung der Reihe nach durch. Stellen Sie sicher, dass Sie in jedem Gesprächsabschnitt, der für den Verkauf wesentlich ist, entsprechend den drei Wahrnehmungskanälen argumentieren. Zum Beispiel:
„Lieber Herr Mühlbauer, ich möchte Ihnen gerne einmal diese neue Time-Management-Software zeigen. Ich habe von einem anderen Kunden gehört, dass ihm diese sehr effizient geholfen hat und er das Gefühl hat, zu seinen Terminen mit wesentlich sichererem Auftreten erscheinen zu können. Vielleicht darf ich das Programm einmal für Sie starten und Ihnen zeigen, wie so etwas aussieht. Selbstverständlich hat diese Software auch eine akustische Warnung kurz vor dem Termin, so dass Sie nie von einem Termin überrascht werden. Die Sprachausgabe ist in Vorbereitung. Wir wissen, dass unsere Kunden, die mit diesem Produkt arbeiten, dies sehr schnell begriffen haben und der Einsatz sehr bequem ist.“
Mit einer solchen Verkaufsstrategie treffen Sie auf jeden Fall den Wahrnehmungskanal Ihres Kunden, weil Sie nacheinander alle drei Kanäle durch wechseln.
Diese Methode ist allerdings etwas komplizierter und aufwendiger. Nachdem Sie jedoch eine Zeitlang mit dem Kunden gesprochen haben, können Sie zu Technik Nr. 2 übergehen. In aller Regel wird der Kunde während. des Verkaufsgesprächs gewisse Fragen und Anforderungen stellen. Wenn Sie merken, dass der Kunde bei Ihrer Präsentation z. B. auf die akustische Ausgabe vor einem Termin besonders anspricht, können Sie vermuten, dass es sich um einen auditiven Menschen handelt. Bauen Sie die weitere Argumentation auf die einer auditiven Basis auf und beachten Sie, ob Ihnen der Kunde folgt. In dem Moment, in dem Sie merken und sehen, dass Ihr Kunde Ihnen nicht mehr folgt, wechseln Sie zurück zu Technik Nr. 3 und benutzen wieder alle drei Kanäle. Sie haben vermutlich den falschen Wahrnehmungskanal gewählt und reden am Kunden vorbei.
Bitte beachten Sie, dass jeder Mensch in der Lage ist, auf jedem der drei Kanäle der Wahrnehmung zu kommunizieren und dass man keinen Menschen absolut katalogisieren kann. Der einzige Vorteil, den diese drei Wahrnehmungskanäle bieten, ist, zu wissen, welcher der häufigst benutzte und damit der dem Kunden bekannteste Kanal der Wahrnehmung ist. In welchem dieser drei Kanäle fühlt er sich am wohlsten? In welchem Kanal kann er Sie am besten verstehen?
Das führt für Sie zu einem entscheidenden Vorteil.
Der Kunde wird auf dem ihm am vertrautesten Wahrnehmungskanal Ihre Message, die Sie rüberbringen möchten, am besten verstehen. Deshalb wird beispielsweise der kinästhetische Kunde Ihren gefühlsbetonten Verkaufsargumenten zugänglich sein, selbst dann, wenn er kurzzeitig in Bildern denkt oder spricht. Jedoch: Stressen Sie sich nicht zu sehr mit dem Wahrnehmungskanälen. Der bewusste Einsatz der Wahrnehmungskanäle ist nur dann interessant, wenn der Verkauf etwas hakt oder wenn der Kunde partout nicht will. In diesem Fall wirkt ein Wechsel des Wahrnehmungskanals von der Verkäuferseite aus oft wahre Wunder.
Im nächsten Teil geht es um die berühmt, berüchtigte Körpersprache . Bitte melden Sie sich gleich zu meinem Newsletter an, damit Sie die kommenden Teile und auch weitere Informationen zum Thema wie man technische oder erklärungsbedürftige Produkte besser an Laien kommunizieren und verkaufen kann auf keinen Fall verpassen.
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