Dies ist die Geschichte von einem, der auszog, um zu verkaufen, um erfolgreich im Vertrieb zu werden, um bei dem, was er tut, Spaß zu haben und sich und seinen Kunden ein gutes Gefühl zu vermitteln.

Um was geht es denn überhaupt? Was soll ich sagen? Die Fakten aufzählen, warum Sie dieses Buch lesen sollen? Noch wichtiger, warum Sie das, was im Buch steht, beherzigen sollten, anwenden sollten, trainieren sollten? Dann würde ich genau das machen, was unser Held in diesem Buch machte und damit immer wieder grandios scheiterte. Solange, bis er es anders machte; bis er anfing, seine potenziellen Kunden mit Storys zu faszinieren, anstatt ewig und drei Tage die Fakten herunterzuleiern. Ja, sein Produkt war gut und der Konkurrenz um mehr als nur eine Nasenlänge voraus. Meilenweit voraus sogar. Einzigartig. Dennoch, es zu verkaufen, war nicht so einfach, wie man ihm gesagt hatte. Er bemühte sich und strengte sich an. Bei jedem Verkaufsschulungsangebot schrie er als Erster hier! Ich will mitmachen. Es nutzte nichts. Nichts funktionierte. Bis …, bis er den StoryMaster traf und lernte, wie er den Kunden sicher erreicht, wie er den Kunden begeistert und wie er sich und das angebotene Produkt tief im Bewusstsein und im Unterbewusstsein des Kunden verankern kann. Er war meist noch nicht einmal am Ende seiner Story, da hatten die Kunden schon gekauft. Nicht die Fakten. Viel besser: Sie hatten sich emotional mit seinem Angebot und seinemProdukt verbunden.

Am Ende war es für unseren Helden einfach, das Geschäft abzuschließen. Er bekam fast immer die Unterschrift und was ihm noch wichtiger war: Er betreute immer mehr zufriedene Kunden, die stolz sein Produkt einsetzten und weiterempfahlen. Seine Kunden wurden zu seinen Fans und zu seinen Marken- und Produktbotschaftern. Wie das geht, liebe Leser, erfahren Sie in diesem Buch. Entspannen Sie sich und lesen Sie die Geschichte von einem, der auszog, um zu verkaufen, um erfolgreich im Vertrieb zu werden, um bei dem, was er tut, Spaß zu haben und sich und seinen Kunden ein gutes Gefühl zu vermitteln.

Viel Spaß!

Ihr Joe Martin

Der Beitrag NoStory. NoBusiness. || DieStory. DasBuch. erschien zuerst auf Storytelling, Umsatz steigern, Vertrieb, Verkauf, optimale Vertriebsstrategie .

Gute Werbung muss eine Story erzählen.

Eine Story besteht immer aus den 3 Akten: Eröffnung, Handlung und Finale. Das fehlte der Anzeige auf jeden Fall: Storytelling. Verkaufsstories müssen zudem noch ein Element am Anfang  und eines am Ende besitzen.

Das wichtige Element am Anfang: Aufmerksamkeit wecken. Irgendwie muss man den Kunden beim Blättern durch die Zeitschrift stoppen. So oder so muss man ihn beim Scrollen durch eine Webseite stoppen. Irgendwie muss man seine Aufmerksamkeit im Radio erhalten. Das ist das Element, welches am Anfang wichtig ist. Es kann ein Teil der Story sein oder einfach nur etwas, was die Aufmerksamkeit des Kunden weckt.

Jede gute Werbung grapscht sich die Aufmerksamkeit des Kunden.

Dafür setzt man eine starke Eröffnung ein. Mehr zu dem Thema gibt es hier:  Ihre Verwandten werden abgeschlachtet – so fangen gute Verkäufer an.  Nun war es aber so, dass die Anzeige mich in meinem Blättern gestoppt hatte. Das heisst, die Macher haben zumindest eine starke Eröffnung genutzt, sonst hätte ich ja einfach weitergeblättert. Also starke Eröffnung vorhanden. Check.

Nächster Schritt: Worum geht es?

Das Bild von dem “Steuermonster” hat mich gestoppt. Gut. Das ist eine starke Eröffnung. Aber um was geht es?

Jede gute Werbung, jede Anzeige muss dem Betrachter sofort die Ist-Situation vermitteln. “Set the Stage” sagen die Angelsachsen.

Worum geht es in dieser Geschichte? Warum betrifft es mich?

Das sind die Fragen, die das Unterbewusstsein des Kunden permanent stellt. Der potentielle Kunde muss sofort erfassen, warum es ihn betrifft und um was es geht. Er muss sofort erkennen, dass es ihn betrifft, dass er was lernen kann und dass er einen Vorteil erhält, wenn er sich mit der Anzeige, der Story, die die Anzeige erzählt, beschäftigt.

Aktiv versus passiv.

Das wurde in dieser Anzeige mit der Unterschrift unter dem großen Bild versucht: “Das Steuermonster raubt Ihnen den letzten Nerv?” So steht es unter dem Bild.

Warum in aller Welt wird eine passive Formulierung gewählt, wenn man das gleiche auch leicht verständlich in normalem “Geradeaus-Deutsch” formulieren kann: Raubt Ihnen das Steuermonster auch den letzten Nerv?

In den letzten gefühlten fünf Millionen Jahren haben sich diese furchtbaren passiven Werbetexte eingebürgert und jeder macht es nach. Warum? Sie wollen auch einen schrecklichen Werbetext schreiben? Was soll den diese Art der Formulierung? Sie haben einen Abschluss in passivem formulieren? Dann bewerben Sie sich bitte nicht bei uns!

Zur Klarstellung, bevor ich wieder viele e-mails bekomme, dass das keine passive Formulierung ist: Ich weiß. Es fühlt sich aber so an und deshalb rate ich meinen Kunden gefühlt aktiv zu texten. Das ist leichter zu lesen und spricht den Kunden einfach besser an.

Das Steuermonster.

Wie dem auch sei, die Werbegestalter dieser Anzeige haben zumindest erklärt, was das Problem ist. Es gibt ein Steuermonster – gute Idee – welches Dich lieber Betrachter nervt. Und oben siehst Du, wie es aussehen kann. Auch das ist eine gute Idee und eine gute Bildwahl.

Mit dieser Komposition hat man tatsächlich die beiden ersten Stufen sozusagen in einem Aufwasch erledigt.

1. Um was geht es? (Es geht um die lästigen Steuern, implizit die Steuererklärungen.)
2. Was ist das Problem? (Das nervt.)

Also bleibt noch der dritte Akt. Das Ende. Am besten natürlich ein gutes Ende. Kein Drama. In einer guten Werbung wird es immer ein gutes Ende geben. Ein la grande finale in dem der Betrachter zum Helden werden kann. Ganz einfach und mit Hilfe des Versprechens der Werbung. Gut, um ein Held zu werden, muss der Interessent was investieren. Er muss das Produkt kaufen, denn ohne das angebotene Produkt kann er das Problem nicht besiegen. Also lieber Betrachter meiner Werbung, kaufe mein Produkt. Tue es. Werde ein Held. Kaufe mich jetzt.

Kauf mich! Das darf in einer guten Werbung nie fehlen!

In der Steuermonster Anzeige fehlt der dritte Akt und zum Teil auch die Erweiterung am Ende durch die sich die Struktur einer Werbung von der eines Theaterstückes unterscheidet. Theaterstücke, Filme und Erzählungen unterliegen, wie auch eine Verkaufsstory oder eine Anzeige, dem gleichen Dreiklang von Anfang, Mittelteil und Ende, aber sie verzichten oft auf eine Aufforderung an die Zuschauer etwas zu tun. Gute Werbung darf niemals auf den “Call To” Action verzichten.

Immer eine konkrete Handlungsaufforderung einbauen.

Dieser CTA (Call To Action) ist ein bisschen stiefmütterlich in den Fließtext eingebaut. “Jetzt informieren” steht dort. Diese beiden Worte sind sogar fett gedruckt, gehen jedoch meiner Ansicht nach unter und animieren mich als potentiellen Kunden nicht irgendetwas zu tun.

Schlimmer ist jedoch noch, dass die Gestalter vollständig auf die Präsentation der Lösung an sich verzichtet haben und es stattdessen den Betrachtern überlassen ihre eigenen Schlüsse zu ziehen. Das ist ein schlimmer Handwerksfehler.

Implizit versus Explizit

Heute weiß man, dass ein CTA und eine Lösung explizit formuliert oder dargestellt sein müssen, damit Werbung wirkt.

“So lösen Sie das Problem!” und “Rufen Sie jetzt gleich an”

“Mit den “Steuerzauberer” werden Sie das Steuermonster los und behalten Ihre Nerven” und “Besuchen Sie gleich unsere Webseite und fordern Sie eine kostenlose und unverbindliche Demo an!”

Explizit. Das wird passieren, damit werden Sie Ihre Probleme lösen und nun warten Sie nicht noch länger, handeln Sie jetzt.

Das wird so oft vergessen. Warum? Weil viele Werber davon ausgehen, dass die Betrachter einer Werbung schon von selbst darauf kommen werden. Es sind ja schliesslich keine kleinen Kinder, denen man sagen muss, was sie tun sollen. Doch! Genau das muss man ihnen sagen. Klar und deutlich.

Was fehlt noch in der Story, damit es eine gute Werbung wird?

Wie wäre es zum Beispiel mit einer Visualisierung der Lösung? Was wäre, wenn man ein zweites Bild mit der Lösung präsentiert? Ich würde mir ein gefesseltes Steuermonster vorstellen. Eines, welches in Handschellen mit gesenkten Kopf abgeführt wird von einem felix1.de Wachmann. Also, bändigt das Steuermonster. Treibt ihm den Schabernack aus mit dem es den Kunden den letzten Nerv raubt. Legt es in Ketten, zwingt es dazu dem Kunden zu helfen. Bekehrt es und legt es an die Leine.

Das ist es was ich sehen will. Das ist die Story.

Zeigt mir, was ich erwarte und fordert mich zur Handlung auf.

In wenigen Sekunden muss eine gute Anzeige, eine gute Werbung, dem Betrachter die ganze Geschichte erzählen. Die ganze Geschichte und nicht nur einen Teil. Am Ende muss die Werbung den Kunden unbedingt und explizit zur Handlung auffordern.

Leider sind nur wenige Anzeigen so konzipiert. Oft werden Anzeigen oder auch Radio- und Fernsehspots nicht auf Verkauf getrimmt, sondern nach ästhetischen, künstlerischen Gesichtspunkten gestaltet. Anzeigenkünstler bringen ihr Verständnis des Produktes zum Ausdruck und können es auch gegenüber dem Werbetreibenden sehr gut begründen. Ich erlebe das immer und immer wieder und bin fasziniert, wie gute diese Gestalter verkaufen können, obwohl sie von Verkauf und Vertrieb keine Ahnung haben. Intuitiv erzählen die Agenturen selbst eine tolle Story, der Werbetreibende kauft und die Anzeige an sich, die er gekauft hat, erzählt dann keine Story, verkauft nicht und sieht nur gut aus – scheinbar. Ganz so, wie es hier passiert ist.

Printwerbung versus digitale Werbung

Gute Werbung braucht kein spezielles Medium. Gute Werbung funktioniert immer und in jedem Medium, wenn Sie eine entsprechende Story transportiert. Achten sie einfach auf die 5 wichtige Elemente, die eine gute Verkaufsstory ausmachen:

1. Starke Eröffnung  – erhaschen Sie sie Aufmerksamkeit des Betrachter. Unterbrechen Sie ihn bei dem, was er gerade macht. Sie haben weniger als eine Sekunde!
2. Um was geht es – vermitteln Sie umgehend um was es geht und versuchen Sie seine eigene Situation kompakt und schnell zu erfassen und ihn zu einem Aha-Erlebnis zu führen.
3. Was ist das Problem – nachdem der potentielle Kunde sich und seine Lebenssituation wieder erkannt hat, zeigen Sie ihm das Problem, welches er kennt oder auch noch nicht kennt. Stellen Sie ihm den Bösewicht vor. Mehr zum Bösewicht finden Sie hier: Ich bin ein Mac – ich bin ein PC
4.  Hier ist die Lösung – endlich. Endlich gibt es eine Lösung, die das Problem des Betrachters löst, die sein Leben vereinfacht, die den Stress wegnimmt, die ihn zum Helden macht. Seien Sie EXPLIZIT und sagen Sie ihm was genau er davon hat, wenn er Ihr Produkt einsetzt.
5. Call To Action – sagen Sie ihm EXPLIZIT, dass er das Produkt jetzt gleich kaufen soll oder was er ganz genau jetzt tun soll, damit seine Probleme gelöst werden und er zum Helden wird.

Diese fünf Schritte sind Bestandteile einer jeden guten Werbung und dienen guten Werbern als Blaupause um Anzeigen, Radio- und Fernsehspots und auch Onlinewerbung zu gestalten. Dann klappt es auch mit dem Umsatz!

Webseite oder Telefonnummer?

PS: Zum Schluss noch ein rein praktischer Hinweis. In einer reinen Printanzeige wirkt die Angabe einer Domain nicht besonders gut. Der Leser müsste ja nun tatsächlich das Heft aus der Hand nehmen, an den PC gehen und die Webseite aufsuchen. Selbst wenn er schnell auf den Telefon oder den Tablet surfen könnte, ist es immer noch ein Aufwand. Ich empfehle deshalb immer eine Telefonnummer, am Besten natürlich eine kostenfreie 0800-Nummer zu zeigen. Diese muss dann natürlich auch entsprechend groß gedruckt sein und wieder mit dem expliziten CAT Hinweis: “Jetzt anrufen” und vielleicht mit einem “Bonbon” versehen sein. Als Bonbon eignet sich immer eine Zeitverknappung die mit der Erscheinungsfrequenz des gedruckten Heftes synchronisiert werden kann. Wenn also ein Titel monatlich jeweils zum 10. eines Monats erscheint, dann würde ich ein Bonbon wie folgt formulieren: “Jetzt gleich anrufen und bis zum 6. August, 24:00 Uhr den Sommerrabatt sichern”.

So wird gute Werbung gemacht!

PS: Ganz am Ende will ich mich auch noch bei www.felix1.de entschuldigen, die nichts von diesem Artikel vor Erscheinen wissen und ich hier ein bisschen “Anzeigen-Basching” betrieben habe. Vielleicht hilft es ja gute Werbung zu produzieren und vielleicht sucht der eine oder andere Leser meines Blogs ja auch steuerliche Hilfe und wendet sich an www.felix1.de .

PPS: Unabhängig von dieser Printwerbung, die ich gesehen habe, nutzt www.felix1.de das Internet und die sozialen Medien mehr als alle anderen. Wer mehr vom Steuermonster sehen will kann es sogar in echt via Youtube sehen:

Der Beitrag Richtig gute Werbung – so funktioniert es. erschien zuerst auf Storytelling, Umsatz steigern, Vertrieb, Verkauf, optimale Vertriebsstrategie .

Dann geht es darum, dass er auch von Kunden besucht wird. Genau wie ein realer Laden auch. SEO ist dabei der Aufsteller auf der Straße, der die Kunden anzieht, der erste Schritt der Kundenakquise.

Dies ist der dritte Teil aus der Reihe “Content Marketing”. Neue Methoden können Sie nun nutzen um Ihre Umsätze mit dieser Art der Kundenakquise auszuweiten. Viel Spass beim Lesen. (Falls Sie den zweiten Teil verpasst haben, lesen Sie diesen bitte hier)

SEO das Kürzel für Search Engine Optimisation, also Suchmaschinen-Optimierung bzw. noch treffender Suchmaschinen-Eintragslistungs-Optimierung. Ein bisschen sperrig im Deutschen. Ist aber auch unwichtig. Wichtig ist nur, dass Ihr Onlineshop von suchenden Kunden gefunden wird. Wenn Sie Wintersportartikel verkaufen, dann soll der Kunden, der in die Google Suchzeile “Carving-Ski” eingibt, Ihren Onlineshop als erstes sehen. Genau. Das wäre ein Leben in Utopia.

Ideal, aber für die meisten dieser sogenannten Keywords (Suchworte, Schlüsselworte) einfach schon zu spät. Viele Unternehmen, sowohl die großen Händler, die Verbände und die Hersteller selbst, haben inzwischen so viel für SEO bezahlt, dass diese generellen Kategorie-Überbegriffe schon über Jahre belegt und zugeordnet werden.

Macht es Sinn seinen Shop auf “Auto”, “Ski”, “Fernseher” als Suchworte zu optimieren?

Eher nicht. Dadurch ist aber nichts verloren. Jetzt heißt es nur kreativ zu sein. Bevor wir aber kreativ werden, schauen wir mal ein bisschen in die Google-Suche und die Arbeit von SEO- Experten. Das wichtigste vorab: Nicht jeder Experte ist ein Experte. Nicht alles, was Sie im Internet lesen, ist auch noch aktuell. Google ändert die Bedingungen ständig und das was vor Jahren funktioniert hat, kann heute wirkungslos sein. Es kann sogar das genaue Gegenteil bewirken.

Am Anfang war die Kundenakquise mit Hilfe von SEO noch einfach.

In den Anfängen waren die Programme des Suchmaschinen Giganten Google bei weitem nicht so leistungsfähig wie heutzutage. Damit Google eine Webseite finden kann, werden unter anderem kleine Programme durchs Internet geschickt, die auf beliebigen Webseiten spickten, ob dort ein bestimmtes Wort vorkam und wie oft. Wenn diese kleinen Programme, auch Spider (Spinne) oder Crawler (Krabbler) genannt, nun in einem Onlineshop 34 Mal das Wort “Ski” gefunden hatten, dann meldeten sie, dass dort eine Webseite ist, die wichtig für “Skier” ist. Suchte nun ein Kunde nach “Ski” wurde diese Seite angezeigt. Bingo. Der Kunden fand die Seite, den Onlineshop und begann seinen Einkauf. Damals war die Kundenakquise noch einfach.

Schon nach kurzer Zeit wurde das zu einfach, denn die Webseitenbetreiber listeten einfach die gewünschten Keywords zu Hauf auf ihrer Seite und wiederholten sie x-Mal. Damit das nicht so seltsam aussah, wurden diese Keyword-Ansammlungen zum Teil weiß auf weißem Hintergrund geschrieben. Ein interessanter Trick, der auch eine Weile funktionierte, obgleich er gegen die Richtlinien von Google verstieß.

Viele Methoden werden von Google inzwischen abgestraft und sind verboten.

Aber auch in der Onlinewelt, der SEO-Welt wurde aufgerüstet. Auf beiden Seiten. Google Such-Spider und Crawler wurden immer pingeliger und erkannten immer besser die wahren Delikatessen. Diese wurden dann bevorzugt angezeigt. Wer solche Tricks, wie die mit den weißen Suchworten auf weißem Hintergrund, anwandte, wurde erst ignoriert und dann bestraft. Bestraft mit einem Verweis auf die hinteren Stellen der Suchanzeige. Also auf Seite 200 und dort als 13 Eintrag, oder so. Das hat dem einen oder anderen Trickser ganz schön die Bilanz verhagelt.

Heute ist Google noch weiter. Heute erkennt Googles Technologie immer besser, ob es sich um einen Trick oder um einen wertvollen Beitrag handelt und beeinflusst die Entscheidung, ob es in den Suchergebnissen weiter oben und weiter vorne steht. Untersuchungsmethoden, die den Wert der Webseite und des Webshops beurteilen oder bestrafen, fließen in diese Entscheidungen ein. Ein echter Artikel über ein neues Zoom Objektiv für eine digitalen Spiegelreflexkamera hat in der jeweiligen Sprache einfach eine bestimmte sinnvolle Höchstzahl, wie oft das Wort “Spiegelreflexkamera” verwendet werden kann, damit der Text überhaupt noch lesbar ist. Wenn das entsprechend passt, wird die Seite weiter oben in der Suchliste angezeigt.

Wenn die Computer zu dem Schluss kommen, dass dieses Wort viel zu oft benutzt wurde, dann gehen die von versuchter Trickserei aus und bestrafen die Webseite mit einer Abstufung auf einen Listenplatz weiter hinten.

Der Versuch Google auszuspielen, wird also immer schwieriger und selbst wenn es zunächst funktioniert, dann wird es irgendwann in der Zukunft durch die dann wieder erweiterte Funktionalität von Google festgestellt und bestraft. Sie müssen sich also gerade in Sachen SEO genau überlegen, wie lange und wie nachhaltig Sie Ihr Geschäft aufbauen möchten.

Wenn Sie also langfristig ein beständiges, wachsendes Geschäft auf- oder ausbauen wollen, dann gibt es nur einen sicheren Weg:

Hochwertige Inhalte, exzellente Content Qualität. Es gibt keine Abkürzungen.

Okay, verstanden, höre ich Sie sagen, aber was ist denn nun mit dem Keyword “Ski”, das ist doch weg. Nun es ist nicht weg, es ist nur so, dass andere, zum Beispiel die Hersteller selbst oder eben die ganz großen Händler auf ihren Seiten und Ihren Onlineshops dieses Keyword so häufig in qualitativ hochwertigen Veröffentlichungen verwendet haben, dass es eine entsprechende Wertigkeit in den Google Seiten hat. Aber das ist an sich kein Problem.

Sie müssen sich einfach nur ein bisschen mehr spezialisieren.

Nutzen Sie einfach Keywords, die nicht so häufig genutzt sind und die genau in Ihre Nische passen. Nehmen wir an, Sie verkaufen tatsächlich Ski. Google zeigt für den Dezember an, dass ca. 600.000 Mal danach gesucht wurde. Im Januar waren es sogar ca. 750.000 Anfragen. Das ist sehr viel und dieses Keyword verwenden natürlich auch sehr viele Anbieter. Sie natürlich auch. Aber Ihr Angebot wird weiter hinten stehen und die Frage ist, ob der Kunde sich diese Einträge, die weiter hinten auf den letzten Seiten stehen, noch anschaut.

Um weiter nach vorne zu kommen müssen Sie kreative Strategien zur Kundenakquise entwickeln.

und sich fragen: Wenn einer nach “Ski” sucht, wonach wird er noch suchen und inwiefern bin ich Experte in diesem Bereich. Langlauf. Langlauf ist Ihr Ding. Sie kennen sich aus und Sie können hervorragend beraten. Also schreiben Sie einen Artikel zu dem Thema auf Ihrer Webseite. Dabei verwenden Sie natürlich den Begriff “Ski” genauso wie “Langlauf Ski”, “Loipe” und alles was sonst noch so dazu gehört. Wenn der Artikel, der durchaus das ein oder andere thematisch passende Bild enthalten sollte oder gar ein Video, den Langlaufenthusiasten echte wertvolle Informationen bietet, dann wird Ihr Onlineshop als wertvoll von Google anerkannt und entsprechend höher gelistet.

Je weiter Sie sich spezialisieren, desto höher kommen Sie.

Der Wettbewerb wird insgesamt kleiner und andere Anbieter, die vielleicht nicht so gut SEO optimiert sind oder Fehler gemacht haben, haben das Nachsehen. Ihre Chancen steigen. Wenn Sie als Experte einfach ein paar Minuten nachdenken und sich einfach einmal vorstellen, dass Sie als Langläufer selbst suchen würden – was würden Sie in Google suchen? “Langlaufbindung”, “Langlaufbindung montieren” , “Langlaufbindung von Fischer montieren”? Sie sehen also, das ist kein Hexenwerk und keine Raketentechnik.

Das ist Content Marketing, die effizienteste Methode langfristig mehr Kunden zu gewinnen.

Neben der inhaltlichen Qualität sind bei der Google Anzeige in den Suchergebnissen einige technische Bedingungen maßgebend. So misst Google zum Beispiel die Ladezeit einer Webseite, bzw. eines Onlineshops. Ist die zu lang wird dieser Shop weiter hinten in der Liste angezeigt, weil Google dem Nutzer immer das best eErlebnis bieten will. Wenn Sie Autos verkaufen wollen, dann lassen Sie den potentiellen Kunden auch nicht mit einer “Gurke” die Probefahrt machen, oder? Lange Ladezeiten resultieren oft von zu großen Dateiformaten von Bildern oder Videos. Das kann man leicht beheben.

Eine schon im Sommer 2015 von Google aktivierte Maßnahme zeigt, wie wichtig das Nutzererlebnis für Google ist und wie zeitnah deren Suchtechnologie aktuelle Trends berücksichtigt. Seit ein paar Jahren sind Smartphones und Tablets auf dem Vormarsch. Immer mehr Menschen surfen mobil unter Ausnutzung der unglaublichen Leistungsfähigkeit dieser kleinen Geräte.

Inzwischen läuft auch sehr viel eCommerce über die mobilen Geräte.

Das ist auch nachvollziehbar, denn wenn eine Kundin eine tolle Fotoserie von einer Designer-Handtasche sieht, die ideal zu ihr passt, während sie am Bahnhof auf Ihren Zug wartet, dann will sie die auch gleich kaufen. Wenn diese Bilder nun ein Bestandteil Ihres Content Marketings sind, dann machen Sie den Umsatz. 1:0 für Sie. Aber natürlich nur, wenn Ihr Onlineshop mobil betriebsbereit ist. Und das ist bei den meisten Onlineshops, die älter als 3 Jahre sind leider nicht mehr der Fall.

Dann verlieren Sie die Kundin an Amazon oder ebay, was sehr schade wäre.

Zudem werden diese “alten”, nicht mobil optimierten Shops und Webseiten seit Sommer 2015 heftig bestraft. Sie fallen ungeachtet der sonst vielleicht sehr hochwertigen Inhalte und hoher Content Qualität weiter nach hinten in den Suchergebnissen. Google hatte das lange Zeit angekündigt und wer nicht umstellt verliert Boden unter den Füßen. Aus diesem Grunde ist es enorm wichtig, dass Ihr Onlineshop für mobile Geräte optimiert ist. Natürlich auch aus eigenem Interessen, denn Sie wollen doch, dass die interessierten Kunden, egal wo sie gerade ihren Kaffee trinken, beim Frisör warten oder auf ihren Abflug, gleich bei Ihnen einkaufen können.

SEO, gestützt durch Content Marketing und mobile Darstellung sind die Schlüssel zum heutigen Onlineerfolg.

Für alle die die beiden ersten Teile noch nicht gesehen haben, hier sind die direkten Links:

Werbung oder gibt es schon etwas besseres? Ja, Content Marketing! [ Teil 1 ]

Die langfristige Vertriebsstrategie: Digitaler Zinseszins [ Teil 2 ]

Der Beitrag Kundenakquise durch SEO und Content Marketing – der Umsatzturbo der Zukunft! [ Teil 3 ] erschien zuerst auf Storytelling, Umsatz steigern, Vertrieb, Verkauf, optimale Vertriebsstrategie .

Wer auf Content Marketing setzt, wählt die beste Vertriebsstrategie.

Das lohnt sich auf jeden Fall, weil jedes Bild, jeder Artikel und jedes Video eine Investition in die Zukunft ist, die sich kurz-, mittel- und langfristig auszahlt und enorme Zinsen und digitalen Zinseszins abwirft.

Dies ist der zweite Teil aus der Reihe “Content Marketing”. Sie erfahren, wie Sie das Internet und die sozialen Medien gewinnbringend auf Dauer nutzen können. Erstaunliche Möglichkeiten stehen Ihnen zur Verfügung, von denen die meisten noch gar nichts wissen. Diejenigen, die diese Möglichkeiten schon nutzen, etablieren eine stabile Vertriebsstrategie und sicheren sich den Markt. Seien Sie mit dabei. (Falls Sie den ersten Teil verpasst haben, lesen Sie diesen bitte hier)

Hat man den Kunden mit einem Artikel, einem Bild, einer Grafik, also dem was man gemeinhin neudeutsch Content nennt, informiert, ist das primäre Ziel erreicht. Content Marketing ist einem anderen Ziel unterworfen als reine Werbung. Es ist eine andere, ein besserer, Vertriebsstrategie. Werbung soll gleich zum Abschluss führen, während Content Marketing Maßnahmen potentielle Kunden grundsätzlich einfach nur informieren sollen. Wenn der Leser nach der Lektüre kauft, ist das ein netter Nebeneffekt, den man gerne annimmt, es ist aber nicht das primäre Ziel. Ziel ist es, den Kunden zu informieren, Kompetenz und Fachwissen zu demonstrieren und ihn auf einen potentiellen Kauf beim Herausgeber des Contents vorzubereiten.

Ziel ist es Kunden zu informieren.

Gary Vee, einer der erfolgreichen und auch lautesten Vertreter der Vertriebsstrategie Content Marketing in USA, schrieb ein ganzes Buch über diese Methode mit den Titel “Jap, Jap, Jap, Right Hook” (so viel wie “geben, geben, geben, rechter Haken”). Er empfiehlt, dass man erst ein paar Mal geben soll, und dann erst, wenn der Kunde Vertrauen gefasst hat und die Kompetenz des Verfassers anerkennt, den Kunden an die Kasse führt. Und genau dann zahlt sich die Investition in Content Marketing, mindestens als paralelle Vertriebsstrategie, aus. Man investiert in Content, informiert den potentiellen Kunden einmal, zweimal und vielleicht noch ein paar Mal und dann auf einmal wird er kaufen. Was liegt für ihn dann näher, als bei demjenigen einzukaufen, den er kennt, dem er vertraut? Bei demjenigen, der all diese wertvollen Informationen bereitgestellt hat und ein anerkannter Experte ist.

Das Investment in die Vertriebsstrategie “Content Marketing” bringt Zinsen.

Irgendwann kauft der Kunde und zwar nicht, weil er im Wochenblatt die Anzeige, mit dem Sonderangebot zum verlängerten Wochenende, gesehen hat, sondern, weil er über kompetente Beratung im Laufe der Zeit ausreichend Vertrauen gewonnen hat.

Informieren anstelle verkaufen, das ist die moderne Vertriebsstrategie.

Ein Mountainbiker sucht nach Informationen über Mountainbikes und kauft dort, wo er bestens informiert wird, wo er Tipps und Tricks zur Pflege seines “Drahtesels” erhält, wo er die coolsten Routentipps mit Gefahrenhinweisen und die “Unbedingt-ansehen-Tipps” lesen kann.

Kennen Sie die Marke Speedo? 

Ich kannte sie auch nicht wirklich. Bis ich unter schlimmen Verspannungen im oberen Rücken litt. Ein Freund meinte, dass das möglicherweise vom Schwimmen kommen könnte. Klar, sagte ich „Ich schwimme, weil es gesund ist und nun sollen meine Schultern verspannt sein?“ Leuchtete mir nicht ein. Aber ich googelte es natürlich und fand ein cooles 3 Minuten Video, welches zeigt, wie man richtig schwimmt, ohne die Muskulatur zu stressen. Brustschwimmen richtig gemacht. Und ja, ich hatte es total falsch gemacht. Diese Information, die mich auch noch von den Schmerzen erlöst hat, hat mir bestätigt, dass es einen Experten gibt, der mir hilft – und schon kann ich Speedo nicht mehr vergessen.
Eine Werbung, egal, ob als gedruckte Seite im Spiegel oder als störendes Banner auf spiegelonline.de hätte mich doch nie erreicht. Content Marketing wirkt. Und ich kaufte eine Speedo Badehose. Das ist der Zins-Effekt. Und jetzt zum Zinseszins.

Der Zinseszins in der Onlinewelt. 

Die gute Nachricht: Es gibt den digitalen Zinseszins auf zwei verschiedenen Ebenen! Das ist anders, als bei Ihrer Bank. Dort erhalten Sie nur einmal den Zinseszins, der sich durch die Verzinsung des schon verzinsten Basisbetrages, der sich jeweils um die letzten Zinsen erhöht hat, auch wieder erhöht. Ja, ich weiß, das ist verwirrend und kompliziert. Alleine wenn man versucht, es mit Worten zu erklären. Eine Formel ist einfacher zu verstehen. Naja, für Experten jedenfalls. Aber halt – das ist ja hier keine Mathematikstunde. Man kann es auch – stark vereinfacht – so ausdrücken:

Zinseszins ist, wenn es im Laufe der Zeit immer mehr und mehr wird.

Das kann man leichter verstehen und ist dem Grunde nach auch richtig.

Zurück zur Onlinewelt. Wenn Sie Content veröffentlichen, wie ich zum Beispiel diesen Artikel hier, oder Speedo das Video über Brustschwimmen, dann ist er grundsätzlich einmal veröffentlicht. Das bedeutet der Content kann von potentiellen Kunden gefunden werden. So wie Sie diesen Artikel, kurz nachdem er veröffentlicht wurde, lesen oder eine Woche später oder einen Monat oder auch 3 Jahre später. Wenn Sie deshalb meine Dienste buchen, ist das der einfache Zins-Effekt, über den ich mich natürlich auch sehr freue. Egal, ob jetzt oder eben später.

Woran erkennt man den Online-Zinseszins und das die Vertriebsstrategie funktioniert?

Eine Art von Online-Zinseszins entsteht dann, wenn irgend ein anderer Autor auf einer anderen Webseite auf diesen Artikel hier verlinkt, also aus seiner eigenen Veröffentlichung über Content Marketing auf diesen Artikel hier, mit einem aktiven Weblink, verweist. Das bedeutet für mich eine Potenzierung, und je mehr das machen, desto mehr Kunden kann ich erreichen, an mich binden, weiter informieren oder ihnen etwas anbieten, wie zum Beispiel mein Buch “Bei Ihnen kaufe ich am liebsten. Weil ich Sie mag”. Jap, jap, jap, right hook in Aktion.

Ich gab ihnen all diese Informationen über die Grundlagen von effizienter und kostengünstiger Werbung und wie Sie Kunden gewinnen und mehr Umsatz erzielen, um auch selbst Umsatz zu generieren und um Sie zu motivieren, mein Buch zu kaufen. Kaufen Sie es! Hier geht’s zum Bestellen.

Sie wollen es noch nicht? Kein Problem.

Ich gebe Ihnen sehr gerne weitere Informationen zum Thema und helfen Ihnen zu verstehen, warum Sie sich viel Geld für Werbung sparen können und wie Sie mit Content Marketing mehr Kunden gewinnen.

Content ist grundsätzlich zeitlos und kann eigentlich nur inhaltlich überaltern, nicht aber durch das Medium an sich.

Und er kann im Internet gefunden werden. Jederzeit. Kein Mensch würde in der Zeitung von letztem Monat ein Kochrezept suchen – schon allein deshalb nicht, weil diese Ausgabe schon längst im Altpapier liegt. Wenn Sie aber eine Google Suche nach zum Beispiel “analogen Röhrenverstärkern” oder “Linsensuppe mit Debreziner Wurst” starten, dann finden Sie durchaus auch noch den Artikel vom 2. Dezember 2008 oder dem 3. Mai 2003 und vielleicht auch von dem Hi-Fi-Fachmann, der Ihnen hilft, die teure Stereoanlage optimal einzustellen oder von dem Sternekoch, der Ihnen Tipps verrät, wie Sie eine leckere Suppe kochen können — je nachdem, was Sie suchten.

Content überdauert die Zeit

Content ist allein deshalb eine lohnenswerte Investition, weil Ihr Content immer gefunden werden kann und andere durch einen aktiven Link auf Ihren Content verweisen können. Damit erreichen Sie Leser oder Zuschauer eines anderen Herausgebers. Das ist doch eine wunderbare Verzinsung, sogar eine Art Zinseszins.

Sie werden natürlich gleich den Pferdefuß in meinen Ausführungen entdeckt haben. Warum sollte ein anderer Herausgeber aktiv zu meinem Content verlinken? Nun, weil er es kann, ist sicher hier nur ein Teil der Gründe. Nein, er macht das, weil Ihr Content einfach gut ist und seinen Lesern, seinen Zuhörern oder Zuschauern, einen Mehrwert bietet, der auch auf ihn abfärbt.

Haben Sie im Fernsehen schon mal gesehen, dass einzelne Sender die besten Youtube-Videos der Woche zeigen? Das machen auch einige Zeitungen, innerhalb ihrer Online-Auftritte. Warum? Nun, weil zum Beispiel das verrückte Gangnam Style Musikvideo die Leute begeistert und selbst große Verlage damit Leser motivieren, weiter auf deren Seiten zu verweilen und wieder zu kommen, indem sie sich mit fremden Musikvideo-Federn schmücken. Also, es wird gemacht. Immer wieder. Allein in meinem Artikel finden Sie ein paar solcher aktiver Links, zum Beispiel zum dem Buch von Gary Vee, dem Speedo Brustschwimm-Video, zum Gangnam Style Musikvideo und natürlich auch zu meinem Buch.

Was uns zu der Frage bringt, auf welche Artikel, Bilder oder Videos wird denn verlinkt? Nun, das ist ganz einfach zu beantworten: Auf die von hochwertiger Qualität. Auf Inhalte, die wirklich interessante und wichtige Informationen gut präsentieren.

Im Internet ist eine Qualitätsrevolution ausgebrochen. 

Guter Content wird nach oben gespült, schlechter verschwindet. Das ist nichts anderes, als ein simpler evolutionärer Effekt, den es schon immer gab. Schon lange vor dem Internet. In der Onlinewelt geht es allerdings Ruck-Zuck. Die Guten ins Töpfchen, die Schlechten ins Kröpfchen. Qualität wird anerkannt und weiterverteilt. Uninteressantes bleibt liegen, wird schnell aussortiert.

Das Gebot der Stunde ist es, hochwertigen interessanten Content bereitzustellen.

Wenn Sie also interessanten Content, der gut aufgemacht ist, bereitstellen, dann kann es sehr leicht zu einen noch wesentlich wirksameren anderen Zinseszins-Effekt kommen: Dem Turbo-Zinseszins. Dabei erfolgt die Verteilung rasend schnell über die sogenannten sozialen Medien oder Social Media, insbesondere über das Zugpferd der sozialen Medien, das jeder kennt: Facebook.

Unter Social Media versteht man generell Webseiten, wo Menschen sich mehr oder weniger öffentlich austauschen, sich gegenseitig mit einer sogenannten Freundschaftsanfrage verbinden und mit dem sozialen Netz, über das man auch im realen Leben verfügt, zudem dann nochmal online vernetzt sind. Diese sozialen Onlinenetzwerke, allen voran Facebook, Twitter und Pinterest, sind mächtige Treiber für Ihren Umsatz und verantwortlich für diesen zweiten, sehr mächtigen Zinseszins-Effekt Ihres Contents.

Mund-zu-Mund-Propaganda oder Empfehlungen

Wenn jemandem Ihr Artikel oder das coole Bild oder Ihr Video richtig gut gefällt, dann wird er es unter Umständen auch an seine Freunde über Facebook und die anderen Systeme verbreiten. Dann sehen es nicht nur Ihre potentiellen Kunden direkt (Zins), sondern auch deren Freunde (Zinseszins)!

Der Freundeskreis der Kunden in den sozialen Netzen ist in der Regel auch noch einmal wesentlich größer, als im realen Leben, weil er durch das weltweite Internet örtlich nicht begrenzt ist. In der Regel gehören zu einem Kunden ca. 300 Freunde. Freunde, die die aktuelle Lebenssituation widerspiegeln. Ehemalige Kommilitonen, Freunde aus der Jugend, Mitstreiter aus den Sportvereinen der Vergangenheit und natürlich die alten Kollegen und Kolleginnen aus den jeweiligen Jobs. Alles Menschen, die Sie unbedingt gerne erreichen wollen, weil das alles potentielle Kunden sind.

Wenn der Content richtig gut ist und begeistert, dann kann es auch leicht passieren, dass einer dieser Freunde, die es von dem ersten Verteiler an erhalten haben, es seinerseits an seinen Freundeskreis verteilt. Das geht ja einfach mit einem Mausklick. Und dann erreicht Ihre Information nicht nur die Freunde des Kunden, sondern auch die Freunde der Freunde. Ich bin sicher, dass Sie nun schon langsam eine Gänsehaut bekommen, wenn Sie sich vorstellen, wie viele Menschen Sie potentiell mit einem guten Beitrag erreichen können.

Damit muss aber noch lange nicht das Ende der Fahnenstange erreicht sein. Wer hindert denn die Freunde der Freunde es nicht ihrerseits erneut weiter zu verteilen? Nichts. Es ist doch nur ein Mausklick.

Das ist der mächtige Content Marketing Zinseszins-Effekt. 

Wenn ein Content immer weiter und weiter geteilt wird, dann spricht man von dem viralen Effekt, zum Beispiel einem viralen Video. Bei einem richtig viralen Content ist der Begriff Zinseszins selbst ein bisschen Understatement. Turbo-Zinseszins trifft es besser. Richtig virale Inhalte werden nicht nur von tausenden von Menschen gesehen, es können hunderttausende sein. Oder Millionen. Oder sogar Milliarden! Sie glauben es nicht. Klicken Sie mal hierhin und schauen Sie rechts unter dem Video auf die Zahl: über 2,3 Milliarden Mal angesehen, 10 Millionen Mal Daumen hoch.

Ah so, das nervige Gangnam Style Ding. Klar hat es irgendwann genervt, weil es irgendwann zu viel wurde. Aber wäre es nicht sensationell, wenn zum Beispiel nach einem Jahr oder zwei Jahren 3–5 Mal so viele Menschen, als Sie bisher Kunden hatten, Ihr Video mit dem Thema: “Mit speziell gewachsten Carving-Skiern mehr Spaß auf den schönsten Pisten der Alpen” angesehen hätten? Glauben Sie nicht auch, dass Sie damit ein paar weitere, neue Kunden gewinnen können?

Die Kosten dafür? Der Aufwand, den Content zu erstellen. Die Wirkung? Unter Umständen mit keinem Werbegeld der Welt zu bezahlen. Digitaler Zinseszins!

In meinem 19 Euro Kurs — ja, wieder ein “rechter Haken” von mir — können Sie erfahren, wie ein Konzern mit einem Investment von 20 Millionen Euro einen Werbeeffekt von 1.000.000 Millionen, also einer Milliarde Euro, erzielte. Zugeben, dass sind Summen, die weit über die Möglichkeiten der meisten Unternehmer gehen. Das Entscheidende ist ja nicht die Höhe der Investition an sich, sondern der Hebel. Der Nutzen, den man daraus ziehen kann und der ist einfach unschlagbar. In meinem Onlinekurs habe ich zur Anschauung den bisher gewaltigsten Content Marketing Erfolg aller Zeiten gewählt. Wir gesagt, es geht auch viele Nummern kleiner mit ebensolchem überwältigendem Effekt.

Content Marketing als Vertriebsstrategie ist die effektivste Methode Kunden zu gewinnen, mit enormen, langfristigen Vorteilen. 

Durch – im Vergleich zur Werbung – minimale Investitionen erzielen Sie große Effekte, die quasi kein Verfalldatum haben. Ein Artikel muss auch deshalb nicht gleich zum Renner werden. Dadurch, dass er einfach veröffentlicht ist, kann er zu jeder Zeit entdeckt werden, geteilt werden und dann plötzlich zum Renner werden. Auf Medium.com beschreibt der amerikanischer Autor, Ali Mese, wie nach über einem Jahr, nach seiner eigenen Veröffentlichung, eine japanische Webseite auf seinen Beitrag verwiesen hatte. Danach hatte er dann plötzlich Besucherzahlen verzeichnet, die mit Werbung nie zu erreichen waren. Über 6 Millionen Mal wurde seine Seite angesehen und über 3 Millionen Menschen haben diesen Artikel auch gelesen! Der Zins und der Zinseszins-Effekt der Online Welt in Aktion.

Und wieder sind wir noch nicht am Ende der Vorteile der Vertriebsstrategie Content Marketing, denn jetzt kommt noch der SEO Vorteil — noch ein Verstärker, noch ein Vorteil. In der nächsten Folge.

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Menschen überzeugen Tag für Tag andere Menschen etwas zu tun, etwas zu kaufen. Sie gehen davon aus, dass das, was sie selbst wollen, andere auch wollen. Die Devise: wenn es mir gefällt, dann mögen es auch die anderen. Das ist eine wirksame Verhandlungsstrategie

Oft funktioniert diese Strategie ganz gut.

Und meistens sind es einfach nur Zufallstreffer, wenn man es wissenschaftlich untersucht. Offen bleibt nämlich immer die Frage: „Könnte es nicht noch besser funktionieren? Könnte man nicht noch besser überzeugen, noch besser verkaufen?“

Wissenschaftliche Untersuchungen belegen, dass die Art wie wir verkaufen, wie wir überzeugen, oft nicht das beste Ergebnis erzielen. Mit ein paar zusätzlichen Grundlagen können Sie Ihre Verkaufs- und Überzeugungsstärke erheblich verbessern und verfügen über mindestens eine weitere Verhandlungsstrategie.

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Dies ist ein längerer Artikel. Es lohnt sich dennoch diesen und die späteren Folgen zu lesen, ja fast zu studieren, denn Sie erfahren, wie Sie das Internet und die sozialen Medien gewinnbringend auf Dauer nutzen können. Erstaunliche Entwicklungen können nun genutzt werden, von denen die meisten noch gar nichts wissen und diejenigen, die diese Möglichkeiten schon nutzen, etablieren eine stabile Umsatzstrategie und sicheren sich den Löwenanteil des Kuchens. Es lohnt sich unbedingt, an diesem Thema dran zu bleiben. Viel Spass beim Lesen.

Anzeigenwerbung, online und in den klassischen Medien, wie Zeitungen, Zeitschriften, Gelbe Seiten, Radio und Fernsehen, funktioniert schon lange nicht mehr so, wie es uns die Vermarkter weis machen wollen und schon gar nicht mehr so, wie vor 10 oder 20 Jahren. Die Statistiken zeigen mehr als deutlich, dass weniger Leser einfach in weniger Werbeeffizienz resultieren.

Klassischen Medien, wie Zeitungen, Zeitschriften, Gelbe Seiten, Radio und Fernsehen, funktionieren nicht mehr.

Große Marken haben das verstanden und geben weniger Werbegelder aus, um in den traditionellen Medien zu werben. Konfrontiert mit den oft traurigen oder nicht messbaren Ergebnissen der traditionellen Anzeigenwerbung, die die Agenturen für Kunden immer noch in diese Medien einbuchen, ziehen sich die Verantwortlichen oft mit einem verlegenen Lächeln zurück und verweisen mehr oder weniger hilflos auf die 50 % Regel. Die ist, genau wie die Überlieferung des angeblichen Urhebers, völlig unbewiesen und dient lediglich als Feigenblatt all denen, die den Zeitenwandel verpasst haben: “Die Hälfte der Investition in Werbung wird aus dem Fenster geworfen. Leider kann man nicht feststellen, welche Hälfte.” Das soll Henry Ford gesagt haben. Wie gesagt, alles unbewiesen.

Ein Gerücht, welches sich hartnäckig hält.

Fest steht, dass Kunden weniger fernsehen, weniger Zeitungen lesen und die Gelben Seiten …. Hand aufs Herz, wann haben Sie das letzte Mal dort etwas nachgeschlagen? Da nützen auch die großen Stapel nichts mehr, die bei uns auf dem Gehweg vor dem Supermarkt liegen, wo Sie sich mit so vielen dicken gelben Büchern eindecken können, wie Sie wollen.

Die traditionellen Werbeformen sind tot! 

Überlegen Sie deshalb, ob es nicht an der Zeit ist, jeden Euro noch einmal umzudrehen, bevor Sie aus alter Gewohnheit die Anzeige im Wochenblatt schalten. Nur weil Sie seit Jahren dort jeden Freitag eine Viertelseiten-Anzeige gebucht hatten, heißt das nicht, dass diese weiterhin Kunden motiviert, damit diese in den Laden kommen und etwas kaufen. Denn in Wahrheit, sehen immer weniger Menschen diese Anzeigen und gelesen werden sie von den Wenigen wahrscheinlich auch nicht. Die paar Hundert Euro im Monat kann man wahrlich besser und gewinnbringender einsetzen.

Wie man mit weniger Geld mehr erreichen kann und die Kunden dort erreicht, wo sie inzwischen Informationen suchen, darum geht es hier.

Online Werbung? Ist das die Alternative? Google AdWords? Gut, da geht noch was. Immerhin wirbt man dort, wo die Kunden sind. Aber auch hier ist ein Rückgang zu verzeichnen. Bannerwerbung geht gar nicht mehr. Die stört. Die nervt. Je größer und je mehr diese Flächen unser Blickfeld blockieren oder sogar als halbtransparentes Fenster die Hälfte des Bildschirms blockieren, desto eher sind wird genervt und schnell auf einer anderen Webseite, die sehr viel angenehmer konsumierbar ist. Die Banner oben, links oder rechts an der Seite werden doch inzwischen einfach von unseren Gehirnen ausgeblendet. Die sieht man gar nicht mehr. Warum große Unternehmen immer noch Unsummen dafür ausgeben, erschließt sich nicht. Hut ab vor den Agenturen, die es schaffen, diese Dinger an ihre Kunden zu verkaufen.

Müssen also neue Werbeformen her? 

NEIN! Werbung hatte ursprünglich den Sinn, Kunden zu informieren. Ganz einfach den Kunden darauf hinzuweisen, dass es nun eine Arbeitserleichterung gibt, die sein Leben schöner und einfacher macht und wo er dieses tolle Produkt bekommt. Das ging nach dem Motto “Wussten Sie schon, dass Sie mit einem Waschpulver alle Flecken rauswaschen können und zwar mit kaltem Wasser?”. Es galt also im Wesentlichen, potentielle Kunden aufzuschrecken, die sich erwischt vorkamen, weil sie etwas machten, was inzwischen überholt war und sie damit Gefahr liefen, dass sie von ihren Freunden und Kollegen ausgelacht wurde.

Wurde Content Marketing 1922 geboren?

Eine der besten Kampagnen dieser Art wurde von einem Amerikaner namens Gerard Lambert 1922 entwickelt. Er versuchte eine Flüssigkeit zu verkaufen, die Mundgeruch unterdrückte. Das Mittel finden Sie heute noch in fast jedem Supermarkt unter dem gleichen Namen: Listerine. Nur damals, 1922, musste er etwas tun, damit die Menschen erst einmal verstanden, dass sie Listerine brauchten, weil sie aus dem Mund rochen. Das ist ja selbst heute noch ein Tabu, und nur selten findet man einen Menschen, der sich traut, einen darauf hinzuweisen, dass man aus dem Mund riecht. Damals war die Situation gleichsam noch schlimmer, denn es gab gar kein Mundgeruchs-Bewusstsein. Man mied einfach den anderen Menschen und trat einen Schritt zurück, so wie auch heute noch oft genug passiert. Lambert musste also die Menschen über dieses Übel informieren und das per Werbebotschaft.

Es nutzte nichts, zu propagieren, dass Listerine besser als Odol ist.

Es gab keine Mitbewerber, weil es noch gar keinen Markt gab. Es gab kein Odol. Schlimmer, es gab keine Käufer, weil kein Bewusstsein existierte, dass es ein Produkt für ein Problem gab, welches als Problem noch gar nicht erkannt war.

“Immer nur Brautjungfer, aber nie selbst die Braut”

Mit dieser Überschrift und Motiven, die eine Mitt-Dreißigerin alleine zu Hause, vereinsamt und verdammt dazu, alleine alt zu werden, zeigte, informierte Lambert seine potentiellen Kunden. Es war eine Werbeinformation. Sein Ziel war es, die Amerikaner zu informieren, dass sie sich nicht wundern sollten, wenn sie von anderen Menschen gemieden werden. Wer Mundgeruch hat, wird nicht geküsst, war die unterschwellige Information. Aber es gab eben einen Heilbringer, ein Produkt, welches dafür sorgte, dass man geküsst wurde: Listerine. Listerine war der Garant für ein Leben, von dem alle träumten.

Diese Art der Werbung, die vor 100 Jahren eingesetzt wurde, ist heute als Content Marketing bekannt (Mehr dazu auch in der Wikipedia) . Doch dazu später mehr.

Was hat sich denn nun geändert? Wie hat sich die Werbung verändert und warum?

Nun, nachdem ein Markt entstanden war und die Menschen wussten, dass sie unter Mundgeruch leiden konnten, entstand Nachfrage nach Listerine. Das rief natürlich, wie bei jedem anderen Produkt auch, gleich die Nachahmer auf den Plan und auch andere Firmen entwickelten Mundspülungen und boten sie an.

Jetzt ging Werbung über die reine Produkt- und Problembeschreibung hinaus und versuchte zu verführen, anstelle zu informieren. Plakativ, marktschreierisch, bunt und laut. Unser Produkt ist schneller, schöner, bequemer, cooler und was sonst noch alles. Das funktionierte lange Zeit wunderbar. Solange die Kanäle Zeitung, Radio und Fernsehen alternativlos waren, konnte man so Kunden gewinnen.

Es gab ein Hauen und Stechen um Anzeigenplätze, um Sendezeiten.

Die Verleger und Rundfunk- und Fernsehanstalten rieben sich die Hände, machten einen Riesenreibach und hielten sich die wohlgenährten Bäuche vor Lachen, wenn sie auf dem Golfplatz standen, um später vergnügt den kleinen weißen Ball über die grünen Anlagen zu schlagen.

Im gleichen Maße jedoch, wie diese klassischen Medien Leser, Zuhörer und Zuschauer verlieren, verlagert sich das Bedürfnis nach Information in das Internet. Nun wird online gesucht. Im Internet recherchiert. Und da bot sich dann die Chance, durch Werbung diese Suche nach Informationen zu unterstützen. Online-Anzeigen halfen und helfen, Kunden zu gewinnen. Das hat ein paar Jahre sehr gut geklappt. Einzig, die Anzeigen aus der Zeitung einfach nun online zu zeigen, war auch schon nach kurzer Zeit vorbei und als ineffektiv erkannt worden.

Also wurden neue interaktive, der Online-Welt angepasste Werbeformate erfunden. Und davon gibt es inzwischen unendlich viele. Aber es sind eben immer und immer wieder doch nur Werbeformate, Werbeanzeigen, Werbespots.

“Kauf mich, denn ich bin das bessere, das schnellere, das bequeme und das coolere Produkt.”

Werbung, die einfach nervt. Bis die Branche sich dann wieder sozusagen zurück auf Null besonnen hat und inzwischen mehr und mehr dazu übergeht, alles wieder so zu machen, wie man es ganz zu Anfang gemacht hat: Informationen zu verteilen. Kunden über Nützlichkeiten zu informieren. Aufzuzeigen wie man die Produkte anwendet, wie man damit noch schneller, besser, schöner und erfolgreicher dies oder jenes erreicht. Und da haben wir es: Content Marketing.

Nach 100 Jahren zurück und erfolgreicher als je zuvor: Das Erfolgskonzept des frühen 20. Jahrhunderts.

Content Marketing liefert dem Kunden Informationen. Gut aufgemachte Informationen. Am besten als kleine Story-Häppchen. Content Marketing ist keine Werbung, es ist Storytelling zum Vorteil des Kunden. Und zwar zum doppelten Vorteil des Kunden, die dem Herausgeber der jeweiligen Information ein Lächeln ins Gesicht schreibt.

Eine interessant aufgemachte Information wird gelesen, angehört oder im Falle eines Videoclips angeschaut. Dadurch hat der Herausgeber die Möglichkeit, den Kunden über seine Produkte oder Dienstleistungen und deren Nutzen und Anwendungen zu informieren. Einen ganzen Artikel lang. Einen ganzen Videoclip lang. Das ist so viel wirksamer, als eine Werbeanzeige. Aber das ist noch  nicht alles. Im Gegenteil, damit fängt die Kundengewinnung gerade erst an.

Ein zufriedener Kunde kommt wieder, ein begeisterter Kunde kommt wieder und empfiehlt Sie auch noch weiter.

 

Wie Sie mit Content Marketing eine solide Umsatzgrundlage für die kommende Jahre aufbauen und das zu minimalen Kosten, darum geht es im nächsten Teil.

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]]> 1934 https://www.storymaster.de/virale-videos/ Tue, 10 Sep 2019 17:43:58 +0000 /?p=1826 Prof. Thales Teixeira von der Harvard Business School untersucht wissenschaftlich das Phänomen: virale Videos. Also die Gründe, warum ein Video weiter und weiter und weiter geteilt wird. Seine Erkenntnisse sind generell interessant, nicht jedoch für jemanden, der sich mit der Psychologie des Menschen auseinander setzt, denn er kommt zu einem Ergebnis, was nicht besonders überrascht: Menschen

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]]> Prof. Thales Teixeira von der Harvard Business School untersucht wissenschaftlich das Phänomen: virale Videos.

Also die Gründe, warum ein Video weiter und weiter und weiter geteilt wird. Seine Erkenntnisse sind generell interessant, nicht jedoch für jemanden, der sich mit der Psychologie des Menschen auseinander setzt, denn er kommt zu einem Ergebnis, was nicht besonders überrascht: Menschen teilen, weil sie anerkannt werden wollen. Weil sie gemocht werden wollen. Weil sie sozialen Respekt suchen und ein cooles Video, welches sie entdeckt haben und weiterleiten hilft, diese Anerkennung zu erhalten. Sie wollen “ge-liked” werden. Dadurch entstehen virale Videos.

Also einfach ein Video produzieren, was Andere gerne weiterleiten, damit sie anerkannt und ge-liked werden?

Ja. Aber dann ist es doch nicht so einfach. Denn wenn ein User etwas mit anderen teilt, dann kann es ja auch sein, dass der Empfänger es vielleicht doch nicht mag. Denken Sie also immer daran etwas zu produzieren, was dem generellem kulturellen Geschmack entspricht. Jeder Kunde, dem wir unsere Produkte anbieten, stellt sich latent unterbewusst die Frage: Was kann ich gewinnen, wenn ich das kaufe” und “Was kann ich verlieren, wenn ich das kaufe”. Auch derjenige, der kurz davor ist den “teilen” oder “Like” Knopf zu drücken, stellt sich genauso die Frage nach dem potentiellen Gewinn oder Verlust. Immer unterbewusst. Wenn auch nur eine geringe Gefahr besteht, dass der Empfänger den geteilten Inhalt des Videos oder des Beitrags nicht positiv beurteilt, wird der Knopf nicht gedrückt und Ihre Werbung oder Ihre Botschaft wird nicht weiter geteilt.

Dann ist es vorbei mit viralen Videos, bevor sie viral wurden.

Beantworten Sie also schon bei der Produktion des Werbeclips, der Anzeige oder des Blog-Beitrages immer die Frage: “Werden mich meine Freunde, denen ich dieses weiterleite, dafür mögen oder denken sie, dass ich keinen Geschmack habe (nicht lustig bin, langweilige Sachen rumschicke, etc..).”

Das ist eine der wichtigsten Erkenntnisse, die die Wissenschaftler der Harvard Business School gefunden haben. Das ist zwar nicht übermässig neu, sollte aber immer berücksichtigt werden, was wiederum selten genug vorkommt.

Die weiteren Erkenntnisse fasse ich hier kurz zusammen und empfehle, das Video anzuschauen (es ist leider in Englisch, und ich konnte keine Übersetzung oder eine Version mit Untertitel finden):

1. Vermeiden Sie es, dem Zuschauer Ihr Logo oder Ihren Firmennamen groß vor die Nase zu setzen.

   Bauen Sie das Logo diskret ein, gerne auch immer wieder. In einem Coca Cola Spot, der sehr stark verbreitet wurde, war die Marke insgesamt 17 Mal ganz kurz zu sehen. Diskret. Kurz. Unauffällig.

2. Erzählen Sie eine Geschichte mit vielen Highlights und Höhepunkten.

   Langsam steigende Spannung mit einen Knall am Ende funktioniert nicht so gut wie ein spannendes Auf und Ab.

3. Bauen Sie kulturell akzeptierten Humor auf der ganze Strecke ein.

   Der Zuschauer muss sich von Anfang an erfreuen, anstelle mit einer witzigen Pointe überrascht zu werden. Der eingebaute Überraschungsmoment könnte von einem anderen nicht so angenommen werden. Deshalb wird das Video weniger wahrscheinlich geteilt. Ein cooler, lustiger Clip, der von Anfang an witzig und lustig ist, birgt hingegen keine Gefahr für die soziale Reputation desjenigen, der ihn teilt. Deshalb wird er gefahrlos an alle Freunde geschickt.

4.  Gestalten Sie den Clip so, dass derjenige der in verteilt, den Kredit bekommt.

   Es ist nicht entscheidend, dass Sie eine coole Werbung produziert haben. Entscheidend ist, dass Stefanie oder Max von ihren Freunden geschätzt und gemocht werden, weil sie den Content geteilt haben. Sie spielen keine Rolle in der Gleichung. Sie wollen nur, dass der Clip sich wie ein Lauffeuer verbreitet, auch wenn Max ihn nur deshalb teilt, damit er, Max,  gut dasteht. Natürlich muss der Clip Ihre Story erzählen und natürlich Ihre Marke oder Ihr Produkt bewerben. Aber das sind die Themen, die an anderer Stelle behandelt werden.

Schauen Sie sich bitte diesen außergewöhnlich interessanten Vortrag über virale Videos einmal an. Ich empfehle es Ihnen wärmstens, denn ich möchte ja von Ihnen gemocht werden. Sie können als sicher sein, dass der Vortrag gut ist und dass für mich kein soziales Risiko und auch keine Gefahr für meine Kompetenz und Reputation besteht. Ich mach das alles nur für mich (wie wir im Beitrag erfahren).  🙂

 

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]]> 1826 https://www.storymaster.de/content-marketing-kurs/ Sun, 09 Sep 2018 17:12:48 +0000 /?p=1930 Content Marketing Kurs: Eine Einführung für Laien über die Chancen und Risiken. Zuerst war es für die Bundeskanzlerin Neuland. Jetzt ist es immerhin schon so was Schönes, wie eine Waschmaschine oder ein Auto. Das sagte sie kürzlich in Berlin auf die Frage, was sie von Facebook halte. Ob nun Auto oder Waschmaschine, die Frage, die

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]]> Content Marketing Kurs: Eine Einführung für Laien über die Chancen und Risiken.

Zuerst war es für die Bundeskanzlerin Neuland. Jetzt ist es immerhin schon so was Schönes, wie eine Waschmaschine oder ein Auto. Das sagte sie kürzlich in Berlin auf die Frage, was sie von Facebook halte.

Ob nun Auto oder Waschmaschine, die Frage, die sich immer drängender für kleine und mittlere Unternehmen stellt ist, welche Auswirkung das Internet und diese sogenannten sozialen Medien auf den Unternehmenserfolg haben. Braucht man das? Was heißt es, wenn ein Unternehmer sich damit nicht beschäftigt? Entstehen Nachteile?

Was bedeutet die neue Welt für Unternehmer? Dieser Content Marketing Kurs gibt Aufschlüsse.

Diese und ähnliche Fragen drängen sich auf. Und damit fängt es erst an. Zu leicht wird der Suchende dann vollends verwirrt, weil er sehr leicht den Überblick verliert. Und teuer wird es dann auch noch, wenn er sich von Experten beraten lässt, die nur sein bestes wollen. Sein Geld. Denn eine Agentur berechnet Honorar. Und dabei sind die Interessenlagen oft andere.

Deshalb ist das Gebot der Stunde: Aufklärung. Heute mehr denn je. Aufklärung ist wichtig und hilft, dieses moderne Zeugs zu verstehen. Aufklärung hilft auch, die verschiedenen Angebote einschätzen zu können. Das hilft, die richtigen Schritte einzuleiten, ohne dabei das Portemonnaie ganz groß aufzumachen.

Das gesamte Wissen aus vielen Jahren in der Computer- und Internetszene in diesem Content Marketing Kurs kurz und bündig.

Ich habe das gesamte Wissen aus vielen Jahren in der Computer- und Internetszene für Unternehmer, die sich in diesen Bereichen nicht besonders auskennen, in verschiedenen Vorträge aufbereitet. Diese sind bewusst so gestaltet, dass der Teilnehmer die Chancen leicht erkennen kann und gleichzeitig die Notwendigkeit abschätzen kann, was zu tun ist. Es ist kein Kurs für Marketingexperten, sondern für kleine und mittelständische Unternehmer und deren Mitarbeiter, die mehr wissen wollen über die heutigen Medien und wie man die, auch mit kleinem Budget, nutzen kann.Besonders Content Marketing ist das Erfolgsrezept für die Zukunft.

Hier geht es gleich zum Kurs: Hier klicken

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]]> 1930 https://www.storymaster.de/marktstrategie/ Mon, 03 Sep 2018 17:41:45 +0000 https://www.storymaster.de/?p=2878 Diese Marktstrategie wird nur leider allzuoft vergessen. Mit einer sogenannten “Persona” wird im Marketing der Idealtyp eines Kunden beschreiben. Leider findet man nur selten Unternehmen, die Personas entsprechend definiert haben. Meist hört man: “Das sind ganz unterschiedliche Ansprechpartner im Unternehmen” oder “unser Produkt braucht jeder”. Nun, dass ist in nur ganz wenigen Fällen richtig und selbst wenn es

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]]> Diese Marktstrategie wird nur leider allzuoft vergessen.

Mit einer sogenannten “Persona” wird im Marketing der Idealtyp eines Kunden beschreiben. Leider findet man nur selten Unternehmen, die Personas entsprechend definiert haben. Meist hört man: “Das sind ganz unterschiedliche Ansprechpartner im Unternehmen” oder

“unser Produkt braucht jeder”.

Nun, dass ist in nur ganz wenigen Fällen richtig und selbst wenn es einmal – hypothetisch gesprochen – tatsächlich so ist, dann gibt es immer noch eine bestimmte Gruppe, die eine Abteilung, die am schnellsten die Kaufentscheidung trifft.

Genau diese eine Gruppe, diese Personen kann man dann natürlich mit dem geringsten Aufwand am schnellsten bedienen. Das heisst, am schnellsten etwas verkaufen, mit dem geringsten Budget. Wie gesagt, Teil eins der Annahme ist hypothetisch. Teil zwei sollte hingegen das Ziel eines jeden Unternehmens sein.

Mit der Marktstrategie ‘Persona Storytelling’ können Unternehmen am schnellsten Umsatz erzielen.

Wenn Sie also Ihren idealtypischen Kunden genau kennen, genau wissen, wer sie ist, was sie will, ihre Lebenssituation und noch viele andere Informationen besitzen, können Sie die ideale Marketingkampagne einsetzen. Genau die Kampagne, die eben mit den niedrigsten Kosten den schnellsten und besten Umsatz erzielt. Das ist dann die effektivste Marktstrategie.

Selbstverständlich besteht diese beste Kampagne dann aus einer Story, die für die definierte Persona maßgeschneidert ist. Es nützt wenig, wenn Sie zwar den idealen Kunden beschreiben und ihn dann mit Zahlen, Daten, Fakten überzeugen wollen. Warum das so ist, können Sie in den anderen Beiträgen auf unseren Seiten erfahren, mehr im Detail zum Beispiel hier.

Eine Story für den idealtypischen Kunden ist die ideale Marktstrategie und beschleunigt den Umsatz.

Leider müssen wir immer wieder erleben, dass Unternehmen tatsächlich keinen idealen Kundentypus identifiziert haben und das oft ganz trivial deshalb, weil sie nie darüber nachgedacht haben. Sie haben ein Produkt entwickelt, ein paar Kunden gefunden und wuseln sich nun so erfolgreich durch. Das ist nicht so gut. Wenn dann noch der gefährliche schnelle Erfolg dazu kommt, kann das ein Unternehmen sehr nachhaltig behindern. Wie gefährlich der schnelle Erfolg ist, wird hier näher erläutert.

Wenn man genauer analysiert, warum das so ist, kommt man schnell zu der Erkenntnis, dass die Unternehmer, bzw. die Manager sich schlicht und einfach keine Gedanken über den Weg an sich und das eigentliche Ziel gemacht haben. Sie haben keine Marktstrategie entwickelt. Sie wissen nicht wirklich, wohin sie wollen. Damit meine ich nicht, das generelle Ziel:

• Mehrwert für die Aktionäre zu erzielen

• viel Geld zu verdienen

Natürlich findet man auch die ehernen Ziele:

• die Welt verbessern

• Menschen zu helfen

Diese Ziele meine ich nicht. Ich meine die einzelnen Schritte auf dem Weg dahin. Also die Marktstrategie im Einzelnen. Das nennen wir “Outcome Frame”. Dieser Outcome Frame definiert die Kampagne und muss vorab erstellt werden. Woher wollen Sie denn sonst wissen, was Sie tun sollen? Ohne eine entsprechende Marktstrategie fliegen Sie blind. Das ist nie gut, oder?

Weil der Outcome Frame so wichtig ist und das Persona Storytelling sehr eng damit verbunden ist, habe ich dazu das folgende Video produziert.

TRANSKRIPT DES GESPROCHENEN WORTES:*

Wissen Sie was Sie wollen, sind Sie wirklich sicher? Weil das ist eines der wichtigsten Dinge, die man im Vertrieb wissen muss. Man muss wissen, was man will. Egal was man macht, egal was man verkaufen will, egal was man entwickeln will, egal was man gerade vorhat, man muss wissen, wo man hin will.
Sonst endet man so wie Alice im Wunderland. Alice kam zu der Katze und sagte, Katze – wo muss ich den langgehen? Und die Katze sagte – wo willst du denn hin? Alice sagte, das ist eigentlich egal. Daraufhin sagte die Katze dann – dann spielt es auch keine Rolle, welchen Weg du wählst.

Wenn Sie nicht wissen wo Sie hinwollen, dann ist es auch egal welche Marktstrategie Sie nehmen.

Das heißt, wir müssen schon ganz genau überlegen, wo wir hin wollen. Wir brauchen diese Marktstrategie, ich nenne es den Outcome Frame. Dieser Outcome Frame ist das, was wir am Ende erreichen wollen. Und das ist möglicherweise etwas anderes als unser Ziel.

Das Ziel ist etwas zu verkaufen.

Unser Ziel ist vielleicht übergeordnet, eine sichere Arbeitsplatzumgebung für unsere Mitarbeiter zu schaffen. Das Ziel ist es reich zu werden, die Welt zu verändern, was auch immer unser Ziel ist. Um dort hinzukommen, brauchen wir eine ganze Menge kleiner Schritte. Und diese kleinen Schritte sind zu definieren.

Deswegen spreche ich nicht von einem Ziel, sondern von dem Outcome Frame, also dem was wir erreichen wollen. Und dieser Outcome Frame muss eben von Mal zu Mal definiert werden. Wenn ich morgen mich auf eine Präsentation vorbereite, überlege ich mir zunächst einmal den Outcome Frame. Der Outcome Frame ist – was möchte ich überhaupt erreichen?

Was meinen Sie, wie oft es mir passiert, dass ich bei Kunden bin und frage, was wollen wir denn erreichen mit dieser Präsentation, mit dieser Story? Ja – wir wollen mehr verkaufen. Das ist nicht der Outcome Frame.

Der Outcome Frame soll genau definieren, was wollen wir erreichen, wie wollen wir dahin kommen, ergibt sich dann automatisch aus: Wo wollen wir überhaupt hin? Also sprich den Weg, den wir gehen wollen, den können wir nur dann kennen, wenn wir vorher wissen, wo wir hin wollen.

Das hat  im Marketing und im Verkauf sehr viel mit den sogenannten Personas zu tun.

Wissen wir, welche Leute wir erreichen, können wir sie auch definieren.

Ist das unsere sogenannte Zielgruppe? Auch eine Zielgruppe besteht aus Menschen, deswegen müssen wir wissen, welche Menschen sind es. Sind es alleinerziehende Mütter oder sind es die Leute, die ein Einfamilienhaus besitzen und ein entsprechendes Einkommen. Das nennt man im Marketing Personas.

1. Machen Sie sich Gedanken, wo Sie hin wollen?

2. Was ist der Outcome Frame?

3. Machen sich Gedanken über die Personas.

4. Welche Leute möchte ich denn überhaupt ansprechen?

Wenn immer Sie online tätig sind gibt es natürlich noch die zweite große Kategorie, die Sie benötigen, wenn wir über das Thema Storytelling und Personas und Outcome Frame reden.

Das sind die Keywords, die Suchbegriffe. Die Suchbegriffe, die Sie verwenden müssen. Machen Sie vorher genau sich Gedanken, welche Worte möchte ich denn benutzen? Zum Beispiel, in diesen Beitrag hier benutze ich das Keyword `Marktstrategie’ (A.d.R. das Keyword ‘Persona Storytelling’ wurde gegen ‘Marktstrategie’ ausgetauscht. Machen Sie eine Keyword-Recherche, dann verstehen Sie warum), damit Sie nachher auch gefunden werden.

Wenn Sie also die Keywords recherchieren, müssen Sie natürlich vorher wissen, was möchte ich denn überhaupt erreichen, wo will ich denn überhaupt hin. Wenn Sie definieren, meine Personas sind die alleinerziehenden Mütter, dann können Sie das nur dann ermitteln diese Personas, wenn Sie wissen, wo Sie hin wollen. Und deswegen kommen wir immer wieder zurück, was wollen Sie erreichen?

Definieren Sie den Outcome Frame. Definieren Sie, mit dieser Aktion möchte ich dieses erreichen. Wenn ich dort bin, möchte ich das erreichen. Und dann ganz am Ende gibt es das große Ziel. Das – wo Sie am Ende hin wollen. Das geht aber nur in kleinen Schritten.

Und die meisten vergessen in diesen kleinen Schritten eben den Outcome Frame zu definieren. Denn nur wenn ich weiß, wo ich hin will, weiß ich auch, welchen Weg ich gehen muss, weiß ich, welche Personas ich ansprechen muss und dann weiß ich, welche Keywords, Schlüsselworte oder Suchbegriffe ich in meine gesamte Präsentation, in meine Online Auftritte und in meine Ansprache einbauen muss.

Bitte vergessen Sie nicht diese allerersten wichtigsten Schritte:

1. Definieren Sie ein Outcome Frame!

2. Definieren Sie, was Sie wollen!

3. Schreiben Sie es auf!

Und von da ab ist es dann ganz einfach.

 

*Anmerkung: An einigen Stellen wurde das Transkript zur leichteren Lesbarkeit überarbeitet, wobei die Aussagen an sich nicht verändert wurden.

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]]> 2878 https://www.storymaster.de/verkaufsstrategien/ https://www.storymaster.de/verkaufsstrategien/#respond Thu, 01 Sep 2016 14:03:12 +0000 /?p=2482 5 Schritte um erfolgreich zu verkaufen mit den richtigen Verkaufsstrategien. Heute geht es um die „5 wichtigsten Schritte“ beim Verkaufen. Egal, ob Sie mit einer Person verhandeln oder einer Person etwas verkaufen wollen, zum Beispiel einem Investor, oder ob Sie ein Produkt an die Masse verkaufen, an 50 Leute, an 5.000 Leute, an 100.000 Leute oder

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]]> 5 Schritte um erfolgreich zu verkaufen mit den richtigen Verkaufsstrategien.

Heute geht es um die „5 wichtigsten Schritte“ beim Verkaufen. Egal, ob Sie mit einer Person verhandeln oder einer Person etwas verkaufen wollen, zum Beispiel einem Investor, oder ob Sie ein Produkt an die Masse verkaufen, an 50 Leute, an 5.000 Leute, an 100.000 Leute oder an eine Million.

In jedem Fall brauchen Sie die richtige Verkaufsstrategie und die ist das, worüber wir heute reden.

 

Dies ist das Transkript des folgenden Videos. Wenn Sie es lieber anschauen möchten, dann einfach das Video starten. Sie können das gesprochene Wort auch jederzeit hier nachlesen. An einigen Stellen wurde das Transkript zur leichteren Lesbarkeit überarbeitet, wobei die Aussagen an sich natürlich nicht verändert wurden.

 

Wer keine gute Verkaufsstory erzählt, macht auch kein Geschäft.

Also lassen Sie uns mal eintauchen in die Welt des Storytellings und wie Sie eine solche gute Verkaufsstory aufbauen, damit es richtig gut funktioniert. Meine Seminare beginne ich mit der Frage: Wer von Ihnen kennt die Geschichte von Rotkäppchen und alle Hände gehen hoch. Ich frage dann, wer kennt denn die Geschichte von Rotkäppchen länger als fünf Jahre. Die meisten Hände bleiben oben, dann geht es weiter, zehn Jahre, 15 Jahre, 20 Jahre, 30 Jahre, 40 Jahre, 50 Jahre. Im Laufe dieses – gehen die Hände runter, nicht alle, wenn sie zugegeben, dass sie sich nach 50 Jahren immer noch an Rotkäppchen erinnern. Und da stellt sich natürlich die Frage, warum ist das so. Das erscheint einem ganz normal und selbstverständlich.
Aber die Gegenfrage, warum erinnert sich der Kunde, dem wir gerade unser tolles Produkt erklärt haben oder der Investor, dem wir gerade unsere tolle Geschäftsidee präsentiert haben, nach – naja, nachdem wir aus der Tür sind, vielleicht schon nicht mehr an unser Angebot. In einer Woche weiß er schon gar nicht mehr, dass wir da waren.

Was ist also der Unterschied, dass jemand sich nach fünf Jahren, zehn Jahren, 20 oder sogar 50 Jahre noch an etwas erinnert oder an unser Angebot, was nach 30 Minuten vergessen ist.

Das ist doch die große Frage und das ist auch das, was uns im Verkauf weiterhelfen würde, wenn es uns gelingt, dem Kunden eine Information zu geben, die er 50 Jahre lang nicht vergisst. Und wenn er gleichzeitig diese Information so spannend und so toll findet, dass er zum Schluss kaufen möchte. Und idealerweise es sogar seinen Freunden weiter erzählt und zu einem begeisterten Markenbotschafter wird. Das können wir mit Storytelling erreichen. Das geht am besten und am schnellsten mit einer Geschichte.

Geschichten sind das Medium, mit dem wir seit Jahrhunderten, seit Jahrtausenden kommunizieren.

Denken Sie an die Höhlenmalereien, was ist das? Nichts anderes als eine Geschichte, die Information – „Da gibt es ganz große gefährliche Tiere da draußen, sei vorsichtig, wenn du auf die Jagd gehst, weil sonst wirst du selbst zum Opfer!“
Das bleibt hängen und von der Höhenmalerei zu Rotkäppchen und einer Verkaufsstory, ist es nicht mehr weit. Verkaufspsychologisch ganz genau das Gleiche.

Nehmen wir einmal die Geschichte von Rotkäppchen:

Rotkäppchen packte in ihren Korb Camembert, Brie, Romadur, Limburger, Münsterkäse, Bresso, Weichkäse, Géramont , Harzer, Mainzer Käse, Handkäse, Käse, Käse, Käse. Am Ende des Tages, jede Menge Käse.
Können Sie sich noch erinnern, was für einen Käse sie eingepackt hat? Vielleicht können Sie sich noch an den einen oder anderen erinnern. Aber sobald der Verkäufer aus der Tür ist, haben Sie vergessen, was er Ihnen gesagt hat. Also müssen wir weg, von diesem Käse, weg von den Fakten.
In einen meiner anderen Beiträge können Sie erfahren, warum Fakten nicht verkaufen.

Was verkauft denn jetzt? Wodurch unterscheiden sich gute Verkaufsstrategien von den weniger guten?

Wo müssen wir denn hin, damit der Kunde begeistert ist, zum Markenbotschafter wird und kauft.

Ganz einfach, erzählen Sie eine spannende Geschichte.

Diese Geschichte hat ein paar Elemente, die absolut kritisch für den Erfolg sind. Nehmen wir folgende Rotkäppchen Geschichte an. Rotkäppchen packte ihren Korb, zieht ihrem Mantel an, geht aus der Tür, schließt ab und läuft los. Spannend? Für mich nicht und für Sie auch nicht. Eine beliebige Geschichte, deswegen ist es ganz entscheidend wichtig, dass Sie am Anfang einer Geschichte schon mit einer starken Eröffnung beginnen. Etwas, was sofort fasziniert, etwas was die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden sofort weckt. Wir alle haben doch 1.000 und 455 verschiedene Dinge im Kopf, wenn uns jemand gegenübersitzt, der uns etwas präsentiert oder verkaufen will. Wir haben doch gar keine Zeit, unsere Gedanken sind doch ganz wo anders. Deswegen ist der Schritt Nummer 1 die „starke Eröffnung“.

Mit der „starken Eröffnung“ erreichen Sie, dass Sie die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen.

Wenn Sie die haben, ist das schon die halbe Miete. Und die Aufmerksamkeit des Kunden. Lehnen wir uns einfach mal an die Erfolgsrezepte von Hollywood an. Wann waren Sie zum letzten Mal im Kino oder haben einen spannenden Film gesehen? Am Anfang eines jeden dieser Filme gibt es erstmal eine Actionszene. Da wird geschossen, da wird eine Explosion produziert, da wird Spannung aufgebaut. Hollywood zeigt es uns jedes Mal, James Bond muss erst einmal die Welt retten. Das ist eine starke Eröffnung, die dazu führt, dass Sie in den Kinos sitzen, an die Kante rutschen und dass Sie aufpassen, dass Sie dabei sind. Im Verkauf ist das genau das Gleiche, Sie brauchen eine „starke Eröffnung“.

Mit der „starken Eröffnung“ differenzieren wir uns auch vom Mitbewerb.

Weil der Mitbewerb kommt und sagt „Guten Tag, Herr Müller, wir haben dieses Produkt, damit können sie ihre Kunden besser verwalten, ein CRM-System”. Und das CRM-System zeichnet sich insbesondere aus durch bla, bla, bla, bla, bla.“ Dann kommt der Nächste und erzählt vom nächsten CRM-System. Sie müssen eine „starke Eröffnung“ reinbringen, Sie müssen irgendwo reingehen und müssen sagen, letzte Woche hat die Firma Müller & Co 200 Kunden verloren, weil die Kunden nicht richtig verwaltet waren. Weil von der Messe, die ganzen Visitenkarten verloren gegangen waren. 5.000 Euro hat er für die Messe bezahlt und die sind alle verloren gegangen. Diese 5.000 Euro sind sozusagen ein Totalverlust. Der ist zu uns gekommen, weil wir ihm helfen können. Weil wir sicherstellen können mit unseren Tools, dass das nie mehr passiert. Das ist eine „starke Eröffnung“.

Was halten Sie denn von dieser „starken Eröffnung“?

Terry, deine Verwandten werden abgeschlachtet, mit diesem Satz hat Peter Gruber das Gespräch mit Terry Semmel eröffnet. Semmel war einer der entscheidenden Producer in Hollywood und Peter brauchte dringend die Finanzierung von diesem Studium. Er war so beschäftigt und sowieso mit 1.000 anderen Sachen beschäftigt. In seinem Büro ging es zu wie im Taubenschlag. Ständig liefen Assistenten rein, von rechts – von links. Und Peter Gruber wusste ganz genau, entweder ich kriege sofort seine Aufmerksamkeit oder ich brauche gar nicht erst meine Idee zu präsentieren. Und das eröffnete er mit –
„Terry deine Verwandten werden abgeschlachtet“.
Terry Semmel war sofort alarmiert, schaute ihn an und sagte, „Was“ und Peter konnte seinen Business Case, seine Idee präsentieren. Zum Schluss hat Terry Semmel investiert und daraus entstand der Riesenerfolg „Gorillas im Nebel“.

Warum nicht im Verkauf  von Hollywood lernen; warum nicht mit einer „starken Eröffnung“ anfangen?

Überlegen Sie sich bei Ihrem Verkaufs-Pitch, was genau können Sie tun, damit der Kunde sofort fasziniert ist und Ihnen sofort die Aufmerksamkeit schenkt und zuhört. Denken Sie mal daran, die „starke Eröffnung“ ist die halbe Miete. Aber nun zurück zu Rotkäppchen, sie war inzwischen bei der Großmutter angekommen und setzte sich mit ihr an dem Tisch, um gemeinsam mit ihr den leckeren Käse zu genießen. Dann redeten sie ein bisschen und gegen 15 Uhr verließ Rotkäppchen wieder das Haus der Großmutter und ging nach Hause. Spannend? Langweilig!

Wenn Sie so präsentieren, wird niemals jemand von Ihnen kaufen.

Deswegen müssen Sie ein bisschen Pepp in die gute Verkaufsstory hineinbringen. Deswegen müssen Sie eine emotionale Höhe schaffen. Emotionale Höhe bedeutet nicht: Das ist das, was die Mitbewerber können und wir können das viel besser. Weil der Mitbewerber kommen wird und wird es wieder ein Stück besser können und dann müssen Sie wieder kontern und sagen, wir können es noch mal besser. In diesen Feature Vergleich wollen Sie nie hineinkommen. Sie brauchen emotionale Höhe, Sie brauchen eine wirkliche Distanz. Und diese wirkliche Distanz schaffen Sie nur, wenn Sie ein Element in die Story einfügen, die ich den Bösewicht nenne. Der Bösewicht ist das Element, was tatsächlich zum Erfolg einer Story beiträgt. Und zwar ganz wesentlich. An Rotkäppchen – ohne bösen Wolf -, würden Sie sich nach einem Tag nicht mehr dran mehr erinnern, nach 30 Minuten nicht mehr. Aber mit dem bösen Wolf erinnern Sie sich nach zehn Jahren, 20, 30 oder sogar nach 50 Jahren daran. Und das liegt insbesondere am bösen Wolf.

Packen Sie einen bösen Wolf in Ihre Story.

Sorgen Sie dafür, dass ein Bösewicht dabei ist. Ohne Bösewicht haben Sie keine emotionale Höhe. Die Versicherungsbranche nutzt diese Verkaufsstrategien und kennt das Thema “Bösewicht” in- und auswendig. Die kommen zu Ihnen und sagen: Gratuliere zum Haus, tolle Familie. Haben Sie mal drüber nachgedacht, was passiert, wenn Sie morgen von einem Betrunkenen angefahren werden und im Krankenhaus liegen? Wer kümmert sich denn dann um Ihre Familie? Selbst wenn Sie nur im Krankenhaus liegen wäre es doch hilfreich, wenn Sie dagegen versichert wären. Und so werden Versicherungen verkauft.

Die Versicherungswirtschaft hat diesen Bösewicht patentiert.

Das ist der Mann, der immer an deren Seite ist. Der Bösewicht muss keine Person sein, der Bösewicht kann auch ein Umstand sein. Es kann eine Nebenwirkung sein, es kann ein unerwünschter Effekt sein, bis hin zur drohenden Weltkatastrophe sein. Ohne Bösewicht ist es sehr viel schwerer zu verkaufen, weil Sie keine emotionale Höhe finden. Deswegen bitte suchen Sie nach einem Bösewicht in Ihrem Business, auch Ihr Produkt wird durch einen Bösewicht erst spannend. Suchen Sie ihn!

Wieder zurück zu Rotkäppchen. Den Bösewicht haben Sie, Rotkäppchen hat den bösen Wolf. Rotkäppchen geht aus dem Haus, zieht ihren Mantel an, nimmt eine Mütze und geht raus, weil sie inzwischen gesehen hat, dass es draußen ein bisschen kälter geworden ist, der Herbst ist schon da. Sie hat nach ihrer Mütze gesucht und hat die dann auch gefunden. Deswegen nimmt sie die Mütze auch mit und geht eben zu ihrer Großmutter.

Was ist das?: Wieder langweilig!

Und deswegen hat der Autor von Rotkäppchen, Rotkäppchen genannt, weil sie eine helle – rote – leuchtende Kappe aufsetzt. Eine Mütze an sich ist völlig erinnerungsfrei. Es sei denn, Sie machen daraus eine rote – hell – leuchtende Kappe. Und weil diese Mütze, diese hell leuchtende rote Kappe so auffällig war, nannten die Leute sie nach kurzer Zeit Rotkäppchen.

Sorgen Sie dafür, dass Sie mindestens ein Element haben in Ihrer Verkaufsgeschichte, in Ihren Verkaufsunterlagen, an das sich der Kunde 100-prozentig erinnert.

Sorgen Sie dafür, dass Sie sich einen mentalen Anker beschaffen, denn der Kunde niemals vergessen kann. Das ist ein enorm wichtiger Bestandteil in jeder gute Verkaufsstory, den nennen wir einen Verkaufsanker, einen mentalen Verkaufsanker. Können Sie sich noch an Ihrem ersten Kuss erinnern? Kennen Sie das, „Hey – das ist ja unser Lied – Schatz! Kannst du dich erinnern, bei dem Lied haben wir zum ersten Mal getanzt?“

Das sind die Anker, die wir ständig benutzen, um Erinnerungen wieder aufzurufen. Und im Verkauf kommt es jetzt einfach darauf an, dass wir diese Anker bewusst liefern, setzen und später wieder abrufen können. Wenn Sie den Kunden anrufen und sagen, lieber Kunde, wir hatten vor 14 Tagen gesprochen, ich war der mit der roten – hellen – leuchtenden Mütze. Da können Sie sicher sein, dass der Kunde sich erinnern kann. Nun ist vielleicht die rote – hell – leuchtende Mütze nicht der ideale Anker für Ihr Produkt. Aber ich glaube, Sie verstehen, auf was ich hinaus will.

Suchen Sie für alle Ihre Verkaufsstrategien jeweils einen mentalen Anker, der einen hohen Erinnerungswert besitzt und sich deutlich von denen der Mitbewerbern differenziert.

Und schon sind wir beim letzten und wichtigsten Element in jedem Verkauf. Die Frage nach dem Abschluss, das ist das, was die meisten Verkäufer entweder vergessen oder nicht stellen aus anderen Gründen. Manchmal ist der Grund, der Kunde könnte ja auch „Nein“ sagen. Deswegen müssen wir darüber einmal intensiver reden. Der Abschluss ist so enorm wichtig. Vertriebsmitarbeiter hatten ein gutes Gespräch und der Kunde fand das alles ganz fantastisch. Wir telefonieren in zwei Wochen wieder. Und in zwei Wochen hat man wieder ein tolles Gespräch und man verabredet sich dann auf der Messe. Und so schleppt sich dann der Vertriebsprozess um Wochen und Monate in die Zukunft und es kommt nie zum Abschluss. Dabei ist es ganz einfach abzuschließen. Man muss nur fragen.

Fragen Sie den Kunden doch einfach, wenn Ihnen diese rote Kappe gefallen hat.

Sehr geehrter Herr Kunden, Sie wissen ja nun, dass Sie mit der Kappe sehr viel mehr verkaufen können. Ich kann Ihnen die morgen schon liefern. Wenn Sie jetzt diesen Auftrag hier unterschreiben, kann ich sie morgen schon vorbeibringen.
Bitte kaufen Sie bei mir jetzt.

Wenn Sie beim Verkauf ein bisschen aufpassen, dann sehen Sie, wenn der Kunde gekauft hat. Das muss nicht unbedingt am Ende Ihrer gute Verkaufsstory sein, das kann zu jedem beliebigen Zeitpunkt stattfinden. Es kann sein, dass es am Anfang Ihrer Story passiert, es kann sein, dass es am Ende ihrer Story passiert.

Wann immer Sie das Gefühl haben, dass der Kunde bereit ist zu kaufen, schließen Sie ab.

Hören Sie auf mit dem Erzählen Ihrer Storys. Eine gute Verkaufsstory endet genau hier.
Unterbrechen Sie Ihre Präsentation genau in der Sekunde, wo der Kunde kaufen möchte. Es muss nicht zu Ende präsentiert werden, um einen Abschluss zu erzielen. Das gehört beim Einsatz erfolgreicher Verkaufsstrategien einfach dazu.

Schließen Sie ab, sobald es geht!

Und bitte abonnieren Sie meinem Blog, bitte abonnieren Sie meinen Channel, bitte kaufen Sie meine Bücher. Sie verstehen ja nun, dass Sie sehr viel mehr und sehr viel besser verkaufen können, wenn Sie meine Hinweise mit berücksichtigen.
Sehen Sie, ich vermute, dass Sie kaufbereit sind, ich bitte Sie nun um den Abschluss. Machen Sie das bitte auch, bitten Sie den Kunden zu unterschreiben, schließen Sie ab!

So das war es schon, das waren die „5 Schritte zum erfolgreichen Verkaufen“, die allen Verkaufsstrategien gemeinsam sind:

1. Nutzen Sie eine „starke Eröffnung“, überraschen Sie den Kunden und ziehen Sie seine Aufmerksamkeit auf sich.
2. Nutzen Sie einen Bösewicht. Erzeugen Sie eine emotionale Höhe,
3. Verankern Sie eine Besonderheit, die mit ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu tun hat so tief im Kunden, dass er nicht mehr umhin kann, sich immer wieder daran zu erinnern, an die rote – leuchtende Mütze.
4. Fragen Sie nach einem Abschluss, warten Sie nicht, bis die gute Verkaufsstory zu Ende ist, bis Sie fertig präsentiert haben. Seien Sie bereit jederzeit abzuschließen.

Und das war es schon, wobei Sie haben natürlich recht, es sind nur vier Schritte von den fünf. Deswegen kommen wir jetzt zu den Wichtigsten, zu dem fünften Schritt.

Der fünfte und wichtigste Schritt der besten Verkaufsstrategien der Welt.

Der fünfte und wichtigste Schritt ist, beherzigen Sie die ersten vier Schritte, nutzen Sie die Hinweise der ersten vier Schritte!
Nutzen Sie eine „starke Eröffnung“, „einen Bösewicht“, verankern Sie eine „emotionale Erinnerung“ tief, eine Besonderheit, die Sie von den Mitbewerbern absetzt. Und dann fragen Sie nach dem „Abschluss!“

In diesem Sinne möchte ich mich für heute von Ihnen zum Thema Verkaufsstrategien verabschieden, im Abspann erhalten Sie noch ein paar Produkthinweise. Und ich würde mich freuen, wenn wir uns bald wiedersehen. Vielen Dank!
Und schon sind wir am Endes dieses Beitrages angekommen. Ich bedanke mich recht herzlich für Ihr Interesse und hoffe, das Sie diese Information gleich in der Praxis erfolgreich einsetzen können. Zuvor bitte ich Sie noch um ein „Like“ oder vielleicht möchten Sie diesen Beitrag auch gleich bewerten. Teilen Sie diese Information auch bitte über die sozialen Netze und abonnieren Sie meinen Kanal. Weitere Informationen finden Sie unter anderen auf meiner Website „storymaster.de“ und „content-marketing-gruppe.de“. Gerne empfehle ich Ihnen auch meine Bücher – „Bei Ihnen kaufe ich am liebsten. Weil ich Sie mag“ – das Verkäufer Handbuch und das Storytelling Handbuch – „No Story – No Business“, „Sebastian und die beste Verkaufsmethode der Welt“. Beide Bücher finden Sie auf Amazon.
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Bis dahin verbleibe ich mit den Worten eines guten Freundes, der immer sagt, „viel Erfolg und fette Beute“,

Ihr Joachim Günster.

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