Menschen neigen dazu, besonders bei Zahlen, eine zuvor gehörte, beziehungsweise gesehene Zahl aus einem völlig anderen Kontext zu übertragen und diese Zahl dann im neuen Kontext als Basis zu nehmen! Das gilt auch für Umsatz und Angebote.
„Nur damit Sie es wissen, wir haben gerade ein anderes Projekt mit 5 Mio. Umsatz abgeschlossen“. Somit begann die neue Verhandlung bei 5 Millionen.
Mehr Umsatz durch präzises Einsteuern der Erwartungen
Nach der starken Eröffnung, dem notwendigen Bösewicht und dem Verzicht darauf, technische Daten zu verkaufen, ist das „Primen“ eine weiterer wichtiger Faktor zu mehr Umsatz.
Wenn Sie diese Technik richtig einsetzen, dann bereiten Sie den Boden für eine fruchtbare Ernte. Kein Kunde oder Investor kann dann noch nein sagen. Sie werden kaufen.
Boom – schon habe ich Sie „geimpft“ (to prime – in eine Richtung schieben, vorbereiten, grundieren). Geimpft insoweit, dass nun Ihr Gehirn davon ausgeht, dass die Investoren sicher investieren werden, wenn Sie diese Technik anwenden. Dass die Kunden sicher kaufen, wenn Sie diese Technik anwenden .
Und in der Tat, das funktioniert so, wie die meisten sich selbsterfüllenden Prophezeiungen. Keine Angst, das hier wird nun keine Esoterikstunde. Es ist einfache Basispsychologie.
So funktioniert unser Gehirn nun mal. Und warum sollten wir das nicht im Verkauf benutzen?
Schauen Sie nochmal an den Anfang des Textes und lesen Sie den 5 Millionen Prime nochmals. Das können Sie doch auch in Ihre Verkaufsunterlagen einbauen, oder nicht? Versuchen Sie, immer, einen Rahmen zu finden, in dem der Verkauf oder der Pitch stattfindet. Einen Rahmen und eine Richtung, die Sie definieren. Lassen Sie den Zuhörer nicht zu eigenen Schlüssen kommen, denn dann sind Sie schnell in der falschen Schublade. Lenken Sie ihn von Anfang an.
Je stärker Sie diesen Prime gestalten, desto leichter können Sie ihn zu jeder Zeit wieder auslösen, in der Fachsprache, wieder feuern.
Dann wird aus dem Prime ein Anker. Und Anker sind in der Tat sehr mächtig und müssen sehr bewusst und kontrolliert eingesetzt werden. Doch zu diesen nicht-maritimen Land-Ankern mehr im nächsten Teil.
Wenn Sie einen Rahmen vorgeben, stecken Sie sozusagen die Piste ab, auf der sich das Gehirn des Zuhörers bewegen darf. Und interessanterweise machen die grauen Zellen des Zuhörers das auch ganz brav und blenden alles andere, egal wie groß oder wie spektakulär das ist, einfach aus. Boom!
Sorgen Gorillas für mehr Umsatz?
An der Cornell University wurde 1999 erstmals folgender Versuch durchgeführt: Probanden wurden aufgefordert, in einem Video, in dem Studenten Basketball spielten, die Anzahl der Pässe einer Mannschaft zu zählen. Ein Team trug schwarze Trikots, das andere weiße. Die Probanden mussten nun die Pässe des weißen Teams zählen, durften aber nicht die des schwarzen berücksichtigen. Die meisten Antworten befanden sich in der richtigen Größenordnung, irgendetwas um die 34 Pässe herum. Darum ging es jedoch gar nicht. Nachdem das Video gestoppt wurde, wurden die Teilnehmer gefragt, ob ihnen etwas Ungewöhnliches aufgefallen sei. Die Hälfte verneinte. Sie wurden dann explizit gefragt, ob sie einen Fremden im Video gesehen hätten. Auch hier war die Antwort nein. Dann fragten die Versuchsleiter gerade heraus, ob sie den Gorilla gesehen hätten. Einen Gorilla, der mitten vor der Kamera herumhampelte und in die Kamera winkte und sich auf die Brust trommelte. Ganze neun Sekunden war eine Studentin, die ein komplettes Gorillakostüm anhatte, ins Bild gelaufen, hatte sich auf die Brust getrommelt und lief wieder hinaus. Neun Sekunden! Die Hälfte aller Teilnehmer hatte keinen Gorilla gesehen. Dieser Versuch wurde in verschiedenen Varianten immer wieder, wiederholt. Mit den gleichen Ergebnissen. (Nachzulesen in „The invisible Gorilla“)
Was ist denn da passiert? Die Forscher fanden heraus, dass unser Gehirn Dinge, die überraschend und ohne Zusammenhang auftauchen, einfach ausblendet. Auch wenn es sich um massiv große Dinge handelt. Ist das nicht erstaunlich?Und natürlich hatten Sie die Probanden geprimed. Sie sollten doch die Anzahl der Pässe zählen. Boom – da haben die doch tatsächlich einen (frau)großen Gorilla übersehen.Denken Sie immer daran: Unser Gehirn steuert unser Portemonnaie! Wer es nicht glaubt, der glaubt auch nicht, dass man einen Gorilla übersehen kann.Im nächsten Teil zeige ich Ihnen, wie Sie die Story so tief in das Unterbewusstsein des Kunden verankern, das er Ihren Pitch nie wieder vergessen wird. Und wie Sie die Story immer wieder aufrufen können. Wir werden uns einmal das nicht-maritime Ankern ansehen, das Ankern an Land.
Falls Sie diese Artikel auf Ihren Medien verwenden möchten, klicken Sie bitte hier.